OYO中国李维：OYO不是OFO，一定把运营、赚钱的模式想得清清楚楚

[]1月底，位于深圳宝安区的丰居商务酒店迎来了软银创始人孙正义和OYO中国高管一行。

同一天，孙正义在前台留下了一张灿烂的笑脸，上面印着OYO字样。这是软银公司和OYO公司PR公式的极好图片。而这家鲜为人知的酒店，如果不是OYO招牌的话，在他的生活中可能没有机会与Sun Justice建立联系。

当OYO于2017年11月在中国开设第一家酒店时，没有人能想象OYO在很短的时间内就加入了超过5500家酒店，拥有25万间客房的惊人规模。与此同时，OYO在全国拥有6000多名员工。而速度核心团队的首席执行官是一位25岁的印度年轻人，大多数中国高管团队都不是在中国酒店业。

吸引眼球的好节目。起初，吃瓜的中国饭店经营者对此感到震惊，但真正了解OYO的人却寥寥无几。唯一清楚的是，这背后有强大的财政支持。

9月1日。2018年，OYO正式宣布，它已获得软银公司(Softbank Corp.)牵头的8亿美元总投资，并确认已收到2亿美元的投资承诺，其中6亿美元将用于OYO继续扩大在华业务。

按每家酒店软衣补贴3万元，平均年薪100000元/6000人计算后，仅中国OYO项目成本就达到8亿元。据传，OYO在中国的战略投资达到15亿元。

疯狂的融资、疯狂的补贴可以让企业在很短的时间内建立起商业竞争壁垒，滴滴、共享自行车、幸运咖啡都证明了该方法的可行性。

这种方法在酒店行业是不可行的？Oyo正在上海访问中国总部，访问了欧约合作伙伴和首席财务官李伟。

Oyo酒店合伙人兼CFO Levy

疯狂的OYO：巨大的资金流向哪里？

李炜曾在神州担任首席财务官和首席运营官四年，在恒鑫金融租赁公司工作近四年，专长于企业融资、金融资产、运营、风险控制和基金管理。在加入OYO后不久，OYO宣布对中国市场进行大量投资。

6亿美元，首先投资于组建团队。在从深圳搬到上海仅仅6个月后，OYO在中国的总部就拥有近2000名员工，并将继续招聘基层员工和高管。

Oyo是中国的招聘人员，从未强迫任何人拥有酒店背景。用李炜的话来说，这就是“做一个聪明人的好背景”。这一点在执行小组的组成中尤为明显。

即将加入OYO的石振康就是最好的例子。施振康曾任雅高集团(Accor Group)大中华区董事长兼首席运营官，但他仍担任百事(PepsiCo)中国首席执行官和红牛能源饮料有限公司(Red Bull Energy Livage Company)亚太区总裁

李伟表示，石振康作为OYO的首席运营官，主要负责区域特许经营人，负责赚钱和用户体验。而如业务发展、工程转型、客户增长、技术开发、人力资源等核心部门负责，虽然他们都有漂亮的简历，但有酒店背景却不占大多数。

招聘最基本的常驻前台经理(OYO内部称为HOU，或酒店运营官)也是一种类似的逻辑。奥约更喜欢年轻、有活力、高素质的应届毕业生，而这些毕业生的薪酬直接由OYO支付。

在李炜看来，他没有在酒店工作的经验，但更有可能应用OYO的就业需求。OYO是中国唯一所提供专业技能培训的酒店大学，包括理论和实践等多个环节；另一方面，OYO引入了“师生制度”，每次进入OYO后，都会安排具有丰富操作经验的员工进行一对一的调职。

“2018年OYO酒店位于西安。2019年，我们希望能在全国范围内达到至少20人，输送3万多名一线精英。这也是OYO酒店人才战略的一个重要部署。”李炜代表了这一战略。

酒店装修和软衣补贴也是OYO融资后可见的支出。OYO创始人李泰熙(英文名Ritesh Agarwal)在36 Kr的报告中说，酒店装修和基础设施建设将占6亿美元的一半。李炜说，事实上，在过去的2018年，OYO已经在这方面投入了大约2亿元。

根据2018年的2000间客房的增加，奥约单房间装修和软服装补贴的平均成本约为1000元，但李伟表示，单人间的投资低于这个数字。过去一年，奥约有严格的酒店装修补贴，一方面，它并没有标志着特别差的硬件的特性，另一方面，它是由大型区域供应商集中提供的改进的供应面。”

另外一个巨大的无形投资是APP、Applet、PMS、CMS等的开发、更新和维护成本，以及技术开发人员的人力成本。李炜说，OYO目前还没有在中国采用印度版的PMS，所有核心系统都是独立开发的。目前，参与酒店免费使用OYOPMS的比例已超过90%。

前期投资、团队快速扩张、酒店规模的快速扩张，但这并不一定对OYO有利。

OYO在中国仍然是以加盟模式为基础的，其直接经营和委托经营的酒店不超过100家，除北京和上海外，其他省级单位都有覆盖范围。奥约的低线城市由于自身入住率低、效率低、体系薄弱、设计差、服务不均衡、品牌知名度低等原因，目前仍像一个松散的单一酒店联盟与OYO标志。

李炜承认，OYO 2019年最重要的四项改进-项目开发能力、改造能力、运营管理能力和分配能力-在2018年只完成了20%的≤30%。李炜说：“如果能达到60%甚至80%，那么Oyo的价值就会真正显示出来。”

项目开发与转型：不准确、复杂。

在项目开发过程中，OYO酒店将在周边地区发现一些具有辐射功能的中心城市，如省会城市，或通过综合旅游、经济、人口流动、酒店供求等因素计算出的潜在城市。然后通过轮毂向外围进行深耕渗透.

针对具体的项目要求，OYO列出了100项要求，但遗产酒店集团禁忌关闭店铺，李炜表示OYO不排除，不会对业主做出任何承诺。“加入OYO是业主的选择，如果两家酒店有很大的不同，在同一条街上也无所谓。但OYO将在品牌层面做出一定的区别，比如OYO溢价高于OYO、OYO轻松享受，以及根据不同酒店的特点和弱点，有针对性的客户渠道维护和运营策略。”

李炜认为，项目开发之所以还处于起步阶段，主要原因是项目开发的准确性和复杂性不高。“现在前端系统已经积累了大量的数据和模型，像遗产酒店这样的项目需要几个月才能注册。奥约仍将保持14天内完成开发合同的速度，其中95%将由该系统直接批准，未来将由数据和系统来决定该项目是否签署。”

"Oyo修改的第一个酒店在长沙，Oyo投资更多，需要更长的签署年份，但由于质量保证，我们相信Oyo和Owner都会有更高的回报，"说，在改造能力方面，奥约将尝试为今年加入酒店提供空间设计服务。

在过去的一年里，欧约主要在柔软的衣服上进行简单的改造，李伟承认其酒店的质量仍然混杂在一起，"有些事情不应该改变，管理需要做得更细致。"

运营管理：PMS是免费的，不受排他性的影响。

"需要进行更详细的管理"是2018年奥约最大的挑战。

“在过去一年里，用户体验确实缺乏管理，最重要的管理考虑是如何将HOU和PMS放在酒店。”“这是OYO获得独家库存和价格管理权限的两项重要任务，”Li说。

李炜强调，OYO现在已经把精细经营作为长期关注的焦点.施振康的主要职责之一是为OYO的用户体验和精细管理制定更详细、更全面的标准，重点是提高消费者和业主的满意度。

Oyo此前曾担任酒店运营经理（AGM）的职位，每个酒店负责35家门店，主要目标是改善酒店运营和用户体验。

但事实上，AGM的部分精力是将酒店的日常运营数据从旧系统转移到OYO自己的系统。这在很大程度上是因为OYO在过去一年没有强迫酒店使用OYO本身的PMS系统来达到签约速度，一些加入OYO的酒店业主也证实了这一点。

尽管PMS不收费，但特许经营人仍担心OYO系统的独家使用，包括考虑到系统的操作方便、成熟度和兼容性。因此，还有来自不同系统的在线和离线订单进行维护，OYOAPP或MiniPrograms订单需要通过微信传送到酒店前台的AGM截图。

李伟表示，Oyo的本地PMS（2.0版）的开发已经启动。"后续的PMS也将运行较小的步骤，并且新版本将每隔一个月重复一次，直到它们是最佳的。所以酒店老板真的可以习惯它，喜欢用它。"

然而，OYO的PMS系统的非独占性意味着酒店仍然使用旧的库存管理系统，由于两个系统之间缺乏对接，使得OYO仍然需要手工携带库存和订单，从而无法掌握完整的库存、订单和用户数据，其中一个导致库存和价格管理不准确，另一个给相关人员留下了作弊的空间。

独家告知，为了解决非独占使用PMS带来的问题，提高人的效率和更好的服务合作伙伴，Oyo已经进行了运营一线的架构调整：

一方面，OYO将成立一个8到10人的团队，每个团队将包括两个“经营伙伴业务伙伴”的工作，通过分工和合作负责管辖范围内的酒店的运营和管理。

除了保证 PMS 系统的使用和服务标准的实施外，运营合作伙伴还包括用户回访、会员转换、人员培训等。 控制酒店标准，提高服务质量； 业务合作伙伴将通过市场分析、动态价格调整、客户来源优化、 OTA 管理和对外业务合作，协助酒店业主进行收入管理和市场份额提高。

另一方面，Oyo在Hoo到酒店的存在也将与小组的日常工作一起工作。根据李伟的说法，已经安排了1000家酒店，Hoo负责各种渠道的订单处理，并将数据同步到Oyo的PMS系统。"未来的加入酒店将有一个Hoo，或者不是Oyo的Join模型，但这并不意味着虎只会做订单处理工作，我们会给出更多的功能。"

据了解，OYO还希望OYO开展客户营销、会员转换、客户投诉处理等工作，并协调对服务标准的监督、PMS系统的登陆以及业主与业主关系的维护。

李炜认为，“人的问题”是决定OYO在中国能走多远、有多深的关键。但据了解，与传统酒店集团相比，OYO在中国现有6000名员工的效率仍有待提高。同样，华珠只有大约200个技术团队，而OYO的技术团队有多达400人，而且还在扩大招生。

“低效率是任何初创企业发展的必要条件。将来，当全面部署OYO系统时，效率问题将在质量上得到改善。”李炜是这么说的。

分销：希望能赢得OTA

Oyo在酒店业有很强的存在感，但对于C端用户来说，它仍然是一个奇怪的新品牌。到目前为止，OYO只能在携程和美团找到，但中国绝大多数的OYO酒店仍然使用过去的名字在这些平台上接受订单。

从酒店业主处获取OYO提供的合同信息，其中之一是要求酒店在OTA通道中填写帐号和密码。“这相当于OYO帮助我们管理这些渠道，有时我可以自己管理。”酒店老板说。

李炜没有否认酒店所有者的说法：“酒店和OYO各有一套账户。”如果酒店尚未使用OYO提供的系统帐户，则酒店和OYO可以单独登录，现在，除携程和美团外，其他API和帐户要么由酒店自己管理，要么由OYO管理。“

OTA通道仍然是OYO酒店的重要交通来源之一，也是OYO一线人员的KPI评估之一，也是OYO评价率保持良好的原因之一。

李炜说，OTA从来不是OYO的竞争对手，而是分销渠道的合作伙伴。“在印度，OYO起初也对OYO保持警惕，但现在他也在以双赢的方式合作。从长远来看，OYO愿意向OTA全面开放库存，让所有平台销售OYO酒店。如果OYO的佣金在未来稳定，我们肯定愿意与OTA分享，即使我们首先会损失一些资金来补贴OTA，OYO也愿意与OTA的推广活动合作。”

“OTA的分布必须很好，这将给奥约省很多人带来影响，今年的在线流量将在今年缓慢运行”。这里提到的在线流量主要是应用和小程序。

2018年12月至2019年1月中旬，OYO通过分众传媒(Focus Media)推出了一轮广告。从微信指数来看，这一轮广告给品牌带来了很好的曝光率，但具体的流量转换是有限的。李说：“这一轮广告有助于低水平城市的转型。”在线推广我们也会保持一定的曝光率，但这些并不是最重要的转型策略。“

Oyo看离线的流量。

首先，传统的线下销售。目前，OYO拥有300多个销售团队，主要与当地旅行社和其他小B公司合作。李炜说，“我们肯定会成为Ka的客户，但酒店的质量会相应提高。”李炜说，“在2018年的销售方面，OYO对销售的贡献可以包括自己的劳动力成本和日常管理成本，以及夜间和会员的数量，当然，我们在早期阶段投入了大量的成本。”

二是对店面改造，对店面改造是一线人员日常考核的指标之一。李明博说：“目前的方法是激励，但在未来，这将通过相关技术的投入来实现。”“.

此外，通过使用每个酒店的过去的用户数据和基本成员系统，OYO的交通策略也是针对目标营销找到相对较高的频率用户的一种。

“这有点像Luckin Coffee，从客户关系管理系统(Crm)、经前管理系统(Pms)找到合适的高频用户，并为这群人做生意。”“通过商店转型、线下销售和客户关系管理(CRM)会员，OYO成员追赶一些传统巨头并不是很困难，”Li说。“华珠有一亿多会员。”

据OYO官员称，截至2018年12月，印度拥有790000多名OYO粉丝(过去6个月至少有5名OYO用户)，而过去5年，印度的OYO用户超过了1，300万。显然，OYO要赶上中国的传统巨人还有很长的路要走，这些成员的后续活动取决于OYO成员忠诚度的设计。

后记

尽管中国酒店业被巨人包围，但总会有意想不到的入侵者。

早年在经济型酒店领域，离开家两年后，嵇琪创立了汉朝；在旅馆业的中端，离开了汉朝王海军创办了雅多市。这是一家正统的酒店人通过产品、服务的创新和升级来实现的另一种方式。

从OTA过境到酒店并不是什么新鲜事。携程已经在酒店品牌中推出了星成和李(前者现在是中国具有代表性的软品牌之一)，战略投资旅游集团，也通过海洋间接，开元酒店，最佳酒店等，这是一个技术和流程的支持。

更好的产品，更好的服务，更多的流量，这些OYO目前还没有实施。仅就速度而言，OYO在中国并不好。

而这样的速度，也让中国酒店业看到：一线、二线城市酒店的消费升级只是中国饭店业冰山一角，散落在三线、四线甚至广大的乡镇宾馆、小公寓都是浩瀚的大海。其中，不少中小型业主对“流量”、“打字”、“傅能”等互联网术语仍然一无所知，也不懂OCC、RevPAR等技术术语。“今晚还有很多房间空着”是他们唯一的焦虑。

因此，即使有选择性地忽视了市场的华珠，计划重启“万家灯笼”计划，将其星空、海游和Eli品牌定位为软性品牌，减少交通运输。

从非官方渠道获悉，华胡的软品牌产品保留目前集中在小程序的"一个晚上"中。本项目由元融网络首席营销官潘京负责，前期投资同时为"1亿小型目标。"，华胡与IDG资本共同投资于类似项目。

市场尚未成功。Q项目的关闭为巨人们发出了一个“危险”的信号。2017年，在哪里推出自己的酒店品牌Q，主要针对低价格的低星级酒店市场，现在已经加入了1000多家酒店。但2018年底，这位官员根据例行审查确定，Q业务不符合预期，该项目被关闭。

知情人士透露，Q项目没有利润预期，而携程，谁有业绩压力，不愿为此烧钱。

在接受“上梅人寿”创始人马英耀的采访时，他还谈到了“上梅人寿”创办人马英耀的原因：对于他们来说，一线市场和二线市场仍然是核心市场，所以他们没有最好的消费；第三层和第四层用户的习惯非常不同，简单复制的策略也失败了；三线或四线点分散，短期盈利能力弱，容易吃亏。

正如李炜在一次采访中所说的，这是一件很费钱的事情，它也需要找到一个能够跳出遗产酒店的想法的人。像华珠这样的酒店集团不可能在短时间内全部入住。“外界认为OYO模式非常简单，但实际上没有人真正这么做，有些竞争对手只是在一些方面与OYO有相似之处。”

“OYO不是一家互联网公司，而是一家连锁酒店，但我们主要做的是股票市场的增值，这与传统的酒店用户组不一样。当然，未来和这些传统的酒店集团可以一起工作，毕竟我们没有，在不同的阶段可以有不同的合作方式。“李说。

现在还需要证明如何在未来与竞争对手竞争，而对手无法轻易发起恶性竞争并不意味着OYO可以放心。

一方面，如果你认为OYO是一家初创公司，一家公司的规模从0到数千不等，团队的投入、内部控制和效率是一个主要问题，无数的初创企业因此而死。

此外，如果奥约被视为外国公司，他将如何打破外国公司本地化的咒语？优步已经表明，即使外国公司在全球竞争中具有先行者优势，但这种模式和优势可能不会在中国工作。

Oyo过去已经学会了外国企业本地化的经验教训，还学习了PinducoDuo和Luckin咖啡等当地企业的战略，并通过烧钱快速实现了发展的规模，而不是缓慢地帮助当地的企业进入教育市场。尽管由中国核心行政团队组成的决策委员会下达了全面的决策和执行指令，但作为Oyo的创始人李泰西作为Oyo的创始人，目前中国Oyo的法定代表人，他的建议和发展意见对中国市场的OYO的发展产生了非常重要的影响。

李炜透露，李泰熙每年仍有1/4的时间与中国的团队和市场沟通。随着OYO业务的全球扩张，OYO先后任命了印度和南亚地区首席执行官、地区主管、英国地区主管和西班牙地区经理。在中国是否任命一位独立的首席执行官，还是遵循现行的决策委员会机制，将是未来的关键。

过去，像Uber、Airbnb和LinkedIn这样的泛互联网领域的外国公司在中国发展业务以适应或适应市场竞争的瓶颈方面遇到了困难，更不用说在酒店业等深耕业务领域了。同时，OYO决策委员会也应该对中国市场的竞争做出快速反应。

值得注意的是，目前的OYO在印度市场上取得了季度利润，而OYO仍处于中国市场持续燃烧的状态，是否将实现未来的个人融资更加独立和灵活的发展？这也是一个持续关切的问题。

同时，如果OYO被视为一家酒店管理公司，他必须回答一个最核心的问题：为特许人创造价值，同时更好地管理他们？它还涉及OYO启用酒店和处理竞争的问题。

目前，OYO吸引加盟商的关键是不收取特许经营费用，甚至提供软的磨损服务。该模型的可持续性取决于OYO本身的IT、运营和管理效率是否能够同时得到改善，从而来自后续运营的收入可以覆盖以前没有许可费用和软安装成本的期间。

即使是数十年来一直在中国市场开拓市场的酒店集团，在IT的运营和管理方面仍有改进的余地，包括日常安全、健康保障、酒店接待标准和酒店数据安全。这也是OYO需要突破的问题，高质量的产品和用户体验是品牌推广最有力的支撑。

使特许经营人保持品牌地位的最重要的方式是为特许人赚钱。从2018年下半年开始，OYO在中国开始大规模扩张，OYO和特许经营的期限是一年，所以OYO测试颜色的时间即将到来。

对此，李伟表示： “OYO 肯定会把操作和赚钱模式想清楚。” 速度是一方面，人的效率很重要，而规模稳定也很重要，今年不会签约 1 万，明年只有 5000 .. ” 。

旁观者还担心OYO将成为下一个Ofo。但是李先生非常肯定OYO不会是下一个Ofo。“以同样的方式，有一个最先进的汽车背景，杨飞，谁现在是幸运咖啡的首席运营官，也说。

当然，有一种非常富有想象力的可能性。OYO官方博客最近发布了2018年OYO年度报告。年度报告回顾了OYO在过去一年中的数据增长，其首席财务官的任期结束时有一个值得强调的表述：

Oyo声称是东南亚最大的酒店集团，中国排名第三，世界上增长最快的酒店集团。如果投资者愿意继续投资目前的奥约规模以实现整个酒店产业链和整个品牌在中国的布局，那么，这将不得不说是一个非常引人注目和有影响的存在，将改变中国酒店集团的现有模式。

这与传统酒店集团(Legacy Hotel Group)或互联网公司收购OYO在中国业务的可能性密切相关。但目前，无论是晋江还是第一次去华珠，华珠都有业绩压力，而OYO在中国的早期战略投资和估值，对这些中国酒店集团来说可能是负担不起的。

总之，在这些挑战下，奥约有足够的时间进行质变或资本裂变，而不是规模，这取决于它的竞争者是否敢于冒险，这取决于它的投资者是否愿意继续花钱，以及它的加盟商是否愿意等待。