去哪儿、飞猪与酒店合作　酒店旗舰店让谁赚钱？

几天前，该网络宣布了一项针对酒店行业的新战略，将建立一个新的在线旅游周期，推出酒店旗舰店，共享会员资格。这一合作被视为OTA与酒店“和解”的标志。与此同时，飞猪也在酒店的旗舰店飙升，与一系列高星级酒店集团合作。然而，无论在哪里与飞猪在这一领域竞争，最终的关键仍然是如何平衡酒店控制和平台的好处。

开设旗舰店是网上旅游和企业与酒店携手合作的新模式。

最近，陈钢上任后，他第一次宣布了去酒店的新战略。未来，酒店网络将与酒店集团携手建立新的在线旅游生态圈，酒店旗舰店将成为双方合作的新模式。同时，双方还将建立共享成员关系模式，酒店集团将相互获取会籍制度要点，分享权益。

据报道，哪里将带领酒店集团的官方网站直接推广“官方网站最低价格”模式，同时酒店的官方品牌也将进入哪里开设旗舰店。其中计划提供酒店通过平台提供全方位、深入的服务，并将离线电子商务、社交等方面进行拓展。此外，在建立会员共享模式后，客服网成员与酒店集团成员可以进行身份相互承认、整体交流，在平台上直接享受酒店官方网站的权益。

去哪里并不是第一家推出旗舰店的公司。此前，飞猪一直与希尔顿、温德姆、万豪等多家高星级酒店合作，在平台上开设旗舰店。同样，飞猪也对酒店会员的权益进行了相应的布局。

据飞猪副总裁蔡永元介绍，由于高兴酒店的选择是比较高端的会员，飞猪还设置了具体的会员权益，增强了入住体验。蔡永元还说，飞猪和万豪酒店会员沟通后，旅客也可以获得“相同的价格，相同的会员权利，以及交换积分”。飞猪希望能回馈会员，同时给高兴酒店提供准确的人群。但与飞猪不同，作为在线旅游公司的OTA(在线旅游公司)开始尝试酒店旗舰店模式，以推广直接预订。业内人士认为，此举传达了OTA与酒店之间的“和平”态度，更有可能成为未来OTA和酒店合作的主流模式。

过去两者之间有许多矛盾，合作寻求双赢的局面.

长期以来，酒店与OTA一直充满着矛盾。包括去往何处、携程、宜龙等，已由酒店宣布暂停合作。分析指出，酒店与OTA之间矛盾的积累不仅在于佣金的博弈，还在于对酒店的价格体系、会员数据和品牌营销能否顺利传递给消费者的担忧。

在接受“新京报”采访时，蔡永元说：“OTA等分销渠道通常采用的模式收取高额佣金，同时赚取价差，这也阻碍了酒店与客户之间的直接互动，阻碍了酒店在线营销能力的发展。”陈钢还对媒体表示，OTA在酒店业拥有强大的垄断地位，供应商不愿受到该平台的限制。

在此背景下，酒店旗舰店模式的诞生更类似于双方博弈的结果。酒店产权网创始人加伦·摩尔告诉“新京报”，早在旗舰店开张之前，网上旅游企业和酒店便利店就有了类似的合作。据报道，一些在线旅游企业为了获得更多的回报，将向酒店支付一定的费用，集中购买部分客房，并将其出售给消费者，使在线旅游企业除了佣金收入外，还能获得差别化的收入。而酒店方则获得稳定的收入，降低风险，提高绩效。

然而，无论是哪种合作模式，酒店旗舰店显然都是在双赢的情况下诞生的。“无论是支付OTA平台服务，还是以其他方式提供服务，酒店在OTA上的旗舰店都不会是盈利的最大途径，”Galen Moore说。“对OTA来说，合作的一种方式是给酒店一个特别低的价格，并签订独家条款。第二，酒店进驻后不收费，佣金也可以按正常比例收取，但每间客房都应该增加价差，由OTA来帮助酒店销售，就像承销单一样。飞猪也是一样的。”

专家意见

8%的低佣金吸引了更多的酒店合作

在离线酒店加盟之前，飞猪打出了一张高调的“低佣金”牌。蔡永元还向“新京报”明确表示，该平台的目标是：“平台越小，业务发展越快。”业内人士认为，酒店旗舰店竞争的关键还是站台收费。

酒店与OTA之间的主要争议之一是佣金，这也是酒店选择平台的重要依据。La Splendida咨询公司首席知识官赵焕炎表示：“OTA作为中介，没有体现互联网的优势，平台模式是双赢模式。酒店的原则是多渠道、少链接、中间环节。酒店将比较收费，避免挂树。在哪里与飞猪竞争取决于酒店的实际成本。”

据了解，OTA的佣金通常在10%至20%之间，而飞猪向酒店收取的软件服务费比例则在2%至8%之间。推出酒店旗舰店后，新京报记者也向何方提出有关酒店到达成本和合作模式的问题，但截至发布时，对方尚未作出回应。

同时，在梳理了“飞猪”的名单和合作地点后，不难发现合作饭店在定位上存在差异。飞猪到高星级酒店，以中、经济型酒店为主。赵焕炎推测，去哪里是携程内部分工的结果，携程将以高端酒店为主，而去哪里则以低端酒店为基础。“这样，飞猪开始于高端酒店，这取决于携程的反应。”加伦·摩尔认为，他之所以选择在哪里推销酒店旗舰店，是因为他从价格比较平台开始，在这种模式下，他与飞猪有共同之处，这可能是为了阻拦飞猪。但是，无论你是否有意为此目的改变你的模型，仍然需要拭目以待。

在利益面前，双方的成员能否过关？

虽然酒店旗舰店正在推广，但飞猪不符合他们所面临的困难。业内人士认为，酒店与OTA会员制度之间的有效沟通是问题所在，而飞猪则在服务中。

对长江证券的分析认为，在激烈的市场竞争和用户开发成本不断提高的背景下，酒店会员制度对于建立品牌，吸引用户，增强信任，提高恢复水平，提高服务水平，以应对OTA竞争具有重要意义。可以说，会员制度是饭店的核心资源。在哪里宣布建立会员制度，实现权益共享，意味着酒店与OTA在会员资源上有着直接的关系。太田市与酒店有着悠久的矛盾历史，双方能否公开交换会员资源已成为一个关键问题。

加伦·摩尔(Galen Moore)表示：“由于收入最大化，酒店和OTA通常不会相互沟通。例如，如果订单是通过自己的平台或会员系统发出的，酒店就不必向OTA支付佣金。如果会员能够沟通，那么必须有一个在早期阶段分享利益的基础，或者像万豪(Marriott)和阿里(Ali)这样的合资企业，这将对双方都有好处。为了解决利益纠纷，有可能以后续的方式与双方成员沟通。”

赵焕炎还说：“双方成员之间成功的试金石仍然是利益分配是否合理，是否相互赢。”

另一方面，业内人士认为，目前飞猪对B端的吸引力主要来自平台的品牌能力和较低的佣金价格。但即使猪向B方做出更多让步，如果C侧客户基础出现问题，平台仍将面临很多问题。GalenMoore说，C端服务仍然是飞行猪平台的一个大缺陷。