中小差旅市场从用户价值到增值服务，是个伪命题吗？

[]随着旅游市场C端空间的见顶，B端客户开拓和延伸成为企业竞相发力的方向，掌握企业用户出行全流程的差旅服务则成为一些企业转型的着力点。

在旅游企业中，用户的出行是可以充分把握的。除了OTA之外，TMC企业还剩下，现在有6000多家机票代理公司拥有300多家活跃的机票代理，其中只有100家是纯TMC企业，投资者也觉得C终端市场已经达到了顶峰。一位业内人士描述了许多业务转型企业管理公司(TMC)的客观环境。

TMC在中国起步较晚，但赛道已经很拥挤了。他们要么在掌握了大量的供应链资源后才开始经营子企业，要么通过分销平台下注新项目，包括供应链、管理服务、技术控制等。

根据2017年中国中小企业商务旅行管理行业调查报告，2016年我国中小企业商务差旅管理市场交易规模达246.2亿元，占市场总规模的16.8%。根据Eli监控数据，未来四年，市场将以22.1%的复合增长率增长。

似乎在巨大的市场背后，它也面临着许多挑战。从供应链平台的转变来看，中小型企业的旅游管理在资源采购和垂直领域提供增值服务，思科智能旅行社创始人兼首席执行官姚海川认为，这是一个尚未得到高度重视的市场。但同时，外界也有“虚假命题”的声音。你对这个方向和商业模式有什么样的想法？这个在适当时候调整方向的落后的人是如何控制自己的命运的？他与姚海川进行了对话。

从S2B到TMC，你先有鸡还是鸡蛋？

姚海川把开场白比作初恋，“在这个过程中，我兴奋、紧张、困惑，害怕失败，此时唯一要做的就是俯身仰望天空”，从职业经理到第二次创业，他最大的转变是一样的。

2006年，由姚海川设立了第一个在线旅游平台，2011年通过同样的流程获得了平台，并与团队同期参加；三年后，平台被带到携程，葡萄酒企业集团的CEO和旅游和旅游司的CEO；2016年底，离职和第二次启动项目开放。

姚海川认为，企业家个人旅游的空间已经达到顶峰，而企业仍然有旅游的机会。企业在线路上的渗透率很低，企业客户被大量分散的企业服务公司控制，而这些公司面对用户需求的变化，采购一直无法有效地满足用户的需求。他创办了自己的公司，赋予这些企业服务公司权力，不仅帮助他们解决供应链问题，而且帮助他们改善客户服务。

在创业之初，客户关注的是S2B，即中小企业的供应链平台模式。这一概念是由ALI，S公司的幕僚长于去年5月提出的，是一个大型的供应链平台，负责提高供应端的效率，使小b和小b的使命能够满足客户的需要，完成对客户的服务。

从B2B中增加S2B是不可能的，包括最近收到1亿元资金的土卫六云，它还宣布将继续深化供应链，扩大分销网络，而早前获得6亿元资金的章鱼也是这一模式的追随者。

供应链平台不仅要求企业具有深厚的供应链整合能力、强大的分销能力和较强的供需技术联系能力，而且需要大量的资金支持，面临的挑战并不小。当赛克创业时，他没有资本优势，在供求双方的控制下，赛克遇到了“先鸡先蛋”的问题。两只手都想把工作做好，而且挑战很大。

供应链效率的提升已成为资源信息、系统、库存透明与健全、信息薄弱、系统薄弱、库存无保障等方面的重大问题。

离线资源信息非常弱，无法解决效率问题，无法提高。商业模式需要在供应链中扎根，更好。同时，姚海川认为，销售终端平台的资源从网上到日常运营维护、预订和售后、结算、多个平台的切换等都是巨大的人力成本。

在姚海川看来，“首先要努力抓住企业客户的末端，当有需求的时候，供应方的事情就会容易做得多。” 因此，创业不到两年，客户就调整了方向。

中小企业对旅游的需求是虚假的吗？

在过去的一年里，外国市场旅行企业有很多资本行动。2月份，旅游管理巨头美国运通宣布了一个强大的联盟来收购英国一家大型旅游管理公司HRG。从2017年到2018年上半年，旅游创业公司继续吸引资金。据不完全统计，外国旅行创业公司在融资中收到了超过300亿美元的资金，包括由Priceline.com创始人建造的1.5亿美元。

在国内旅游业中，很少有大量的资本流入和合并和收购，但还没有竞争对手，不仅是美国运通、BCD旅行、CWT和其他国际旅行巨头，而且还没有预订平台，如携程商务旅游、阿里商业旅行、腾冲旅游、美国和亚洲商务旅行、道路商务旅游、旅游1等。垂直旅行管家，比如旅游到世界，财富在线，还有许多其他的TMC企业。

据报道，2016年10月，针对中小型企业的旅游价格敏感性和流程管理等难点，飞猪通过钉子推出阿里商务旅行，与供应商合作构建平台模型。在阿里的生态系统中，用户可以享受没有缓冲资金、没有发票、没有报销等方面的移动体验。

对于市场竞争，姚海川说，“有很多竞争对手，但市场也足够大，我们只关注国内 1000 万订单的中小企业，能做到 10 万数量级，是一个小小的成功。” 能够做到 50 万是一只盈利的独角兽，但这只占市场的 5% 。 ” 。

在姚海川的观点中，大中型客户已经有许多解决方案，但中小型企业的需求还没有得到市场的关注。我们发现，90%以上的小企业没有完整的解决方案，但这并不意味着他们不需要IT。旅行过程中节省的需求是相同的，他们更注重直觉上的节省，而不是流程控制，许多目前的TMC不适合小型企业。”

事实上，对于大TMC来说，精简中小型企业是很容易的，为什么他们不这么做？这就带来了另一个思路，在姚海川看来，市场中的TMC应该尽量避开中小企业，一是由于预付款问题的问题，较小的企业的风险较高，二是难以盈利，中小企业更有价值。传统的TMC服务收费并不比其他在线预订平台贵。

似乎被抛弃的市场、预付压力、重新考虑利润的方式可能促使Sike采取不同的路径。

从“免费”到粘性用户，再到增值转型还有多远？

在国外，旅游企业的利润主要取决于服务费，而国内则更多地取决于差额或代理费，如大客户政策、代理政策等，主要取决于机票。

客户的商业逻辑是首先切入“自由行”模式，即通过大客户共商、多供应商资源整合，将机票、酒店等旅游资源的价格降到最低，从而获得客户。 进而将全场景增值服务作为业务模式的整体实现..

目前，客户对中小企业的结算主要分为三种类型，预置式、逐月式。其中，据姚海川透露，目前预付50%以上，每月结算占30%。

客户已在预付款前制定了最高5%的顶级再充电的短期战略，并希望将用户培训为预先存储、忠诚的用户。"该策略可以增加现金流，推动预付款的消费模式。小企业对推进的需求不大，一方面因为每月消费不多，人民币2-50,000元。另一方面，他们的请求过程比大型请求更简单。"

根据行业内部人士的说法，"目前，航空公司代理的BSP结算是一个星期的结对，但TMC和企业的结算周期基本上是30、30、15、30天。"的TMC基本上不构成超级大企业之外的缓冲资本，基本上是企业预充电模式。”

在解决缓冲问题时，旅游平台通常通过资本借贷和产品结构调整与金融机构合作，而后者则逐渐从原来的客票转移到酒店、签证、旅游和有供应商账户的汽车企业。

在通过预先存储的模型来绕过TMC的进步的过程中，存在两个挑战，一个是价格，一个是用于市场教育。价格是吸引客户的关键之一，无论它是否可以最大程度地吸引中小型企业，以及是否可以覆盖预期客户群，还需要时间来检查。

在增值服务方面，姚海川透露，除了机票、酒店、高速铁路、汽车、餐饮等需求僵化的情况外，未来的增值方案还可能包括办公采购、租赁、财务、税务、法律事务、猎头招聘、营销等。

“有很多种类的增值服务，我们的优先次序与tmc相似。当客户到来时，我们实际上变成了一种企业级的消费平台，可以为上游供应商带来一些价值。”姚海川表示，增值服务的进步将取决于客户的速度和客户需求的具体进展。

目前，获取客户是现阶段客户思考的一个重要策略和难点，涉及到上游供应商的价格控制、接受、在线渗透、成本等一系列问题。

姚海川说，目前没有很多好的方法可以吸引顾客，除了取回现金，他们仍然遵循传统的销售方式，如电话销售、在线营销和会议营销。然而，交通成本太高，从吸引顾客到增值服务的转变更像是一场旷日持久的战斗。客户获取的速度和客户的到来，如何转变和留住客户，是客户和企业这一方向需要思考的问题。

供应侧和方向盘

客户端的资源供应是做覆盖，访问OTA和B2B平台的资源，并做“深度”通过协议价格。赛克目前有近2000家酒店协议价格，除了公司协议价格外，还有旅行社离线代理。

Sike拥有六家子公司，包括四家国际旅行社。在机票区，除了进入第三方平台外，姚海川还透露，去年他们收购了一家国际旅行社-环美国际旅行社。它具有航空协会、出境旅游、机票和签证的资格，可直接从该系统发放，机票和签证主要由公司经营。

姚海川强调，“这部分酒店企业协议价格不需要提前，而在机票方面，我们收到了很多大客户协议价格。”除了在主要客户协议上提供价格优势外，我们还将把所有航空公司的收益返还给用户，降低价格。

为了深化上游资源集成，姚海川说，事实上，目前的TMC没有能力集成上游资源，特别是在酒店部门，第一个门槛是技术对接，其次是价格没有多大的优势。

“酒店对接第三方平台没有多少盈利，也就是大概有五六个点，当 TMC 完成了这些平台的所有对接，变成了自己的分销资源后，传统的 TMC 还是不愿意盈利，只能赚五六个点，这就意味着没有太大的价格优势，所以他们的积极性比较低。” 在姚海川的想法中，Sike 实际上更喜欢低价连接用户，所以他愿意放弃一部分利润，这样价格就有了优势。

与OTA相比，忽略其他大型TMC平台，思科平台上的酒店和机票价格略高于OTA。

思客APP差旅管家与OTA平台酒店价格对比（价格因时间变化会有波动）

乘客APP旅行管家（左）与OTA（右）机票比较

据姚海川介绍，自今年1月起，思科正式启动了企业侧应用程序.目前，这一比例正以每月30%的速度增长，门票gmv占总量的60%以上，但在季节性因素的影响下，团队建设、激励差旅和增值服务会议将远远超过这一比例。他们希望在明年8月前突破10，000个活跃用户，一个用户贡献GMV。300000-500000/年

后记

姚海川多次强调，他们希望探索的商业模式是通过无服务的差旅管理来连接中小企业的客户价值，从而为客户构建闭环，实现整个场景的增值。

"我们对现在的商业模式没有太多的思考，而是如何获得更多的用户。我们的目标是首先获得1000万中小型客户，而不是在这一阶段赚钱。事实上，在整个旅游市场，没有资金去做MSME。"强调，他们应该先做流程入口，然后从增值服务中获利。

在整个市场，在航空公司理顺并降低代理费后，机票产品的毛利率下降，随后TMC行业的毛利率进一步下降。在产品的资源方面，TMC很难掌握话语权。

供给端资源利润的下降是市场环境的变化。此外，供应链的系统效率、资金的质押、网络巨头的挑战、企业客户的认知和渗透率仍然是瓶颈，就TMC的发展方向而言，业内人士认为，核心是进行结构调整，逐步扩大业务将降低机票比例。

在中小企业旅游管理需求和意识仍然缺乏市场教育、普及率低、需求甚至被视为一种虚假命题的背景下，我们最终不得不回到接待顾客的基本问题上来。价格是客户接触客户的关键之一。在这个层面上如何真正创造核心竞争力，取决于上游资源的深度和行业在市场环境中的效率，从整个行业的角度来看，这些都是难点，解决这些问题还需要时间。

目前，上市公司与客户签订了投资协议，据报告已完成融资。此外，他们正在启动下一轮融资，希望有足够的资金来迅速占据市场。

思克的商业模式试图绕过TMC的利润痛苦，尤其是TMC，它针对中小型企业，并为未来留出空间。在思科所设想的未来增值方案中，办公室采购、租赁、金融、税务、法律事务、猎头招聘、营销等领域有许多专业服务公司。如何进行全面的合作或竞争，不仅是高水平的模式和团队的多样性，而且在这些新领域能否真正带来差异化服务。