30亿元入股一年后　携程和东航要干点啥？

去年4月，携程以30亿美元的嫁妆入股东航。一年后，两家公司通过在商务旅行领域的深入合作，报告了他们一年来的进展情况。

3月7日，携程与东航签署合作协议，表示将在客户资源、产品资源、联合营销等方面开展深入合作，为企业客户提供更丰富的产品线和更好的商务旅行服务。

携程是中国最大的商务旅游服务管理公司。与东方航空公司的深度合作也集中在企业客户领域.

在一年前携程与东航签署的战略合作框架协议中，两家公司为未来描绘了更多的前景。

开拓企业客户

携程首席执行官方继琴告诉记者，携程与东航的合作主要涉及客户服务、产品和市场。

在客户服务层面，东航将给予携程客户优先协议审核和运价发布等绿色服务渠道。目前，携程为6000多家大型企业和16000多家中小企业提供旅游服务，其中包括世界500强企业6000多家，中国500强企业100多家。

在产品层面，携程将与东航B2G两方协议直接销售产品，中小企业客户政策和优惠产品运费，丰富商务旅游产品，满足不同客户的需求。同时，携程商务旅行的其他资源，如租车、酒店、旅游等也将打包到东航进行包装，投入东航客户群。

在市场层面，双方将通过在线联合品牌推广、线下活动推广等方式，共同开发客户，品牌推广，提高用户粘性。

据记者了解，东航B2G两方协议的直销产品与携程商务旅游预订系统相连，这意味着东航企业客户不仅可以为东航的主要客户购买机票，还可以享受携程提供的退款、换票、酒店、租车、甚至缓冲资金等服务。一方面，这一方面有利于提高东航客户的粘性，另一方面，机票仍然是通过东航发行的。这也有助于扩大直销的比例。

但是，双方的合作并不是排他性的。除了携程，东航B2G两方协议的直销产品也与美国和亚洲等其他旅游管理公司相连，方继琴还告诉记者，携程也在与中国国航谈判类似的合作。

投资后30亿

事实上，一年前携程入股东航时，其他航空公司的焦点是：东航将来会否优先成为携程旅游产品的供应商？东航的机票产品和旅游套餐会优先考虑携程吗？携程是否仍然是一个中立的分销渠道？

从目前东航与携程的合作来看，携程在航空公司之间也是谨慎的平衡和中立的。

根据双方签署的战略合作框架协议，携程同意以30亿元的自有资金认购计划中的东航私募A股发行，携程打算在非公开发行结束后12个月内将持股比例提高到10%。

不过，据记者了解，携程目前持有东航约 3.2% 的股份，在参与东航非公开发行后并未进一步增持东航股份，也未因此获得东航董事会席位。 但携程的投资并未出现亏损，截至 3 月 7 日，东航股价为 7.06 元，高于携程股价时的 6.44 元..

在商务合作层面，东航营销委员会与携程成立了专门的合作组织。通过定期的业务交流和旅客服务流程，双方解决了退票和改期、服务担保、增值产品等各种问题。同时，Ctrip还通过多种方式与中国东部客户服务中心进行沟通和合作，提高解决问题的效率。

与携程的这种合作也是双方加强产品合作的表现之一。记者从东航营销委员会了解到，未来双方希望通过东航提供的有竞争力的机票产品和携程提供的多元化增值服务销售“飞机X”产品，同时在东航的免费销售渠道和携程的销售渠道网上销售，创造出一批明星产品，吸引交通，增加销售渠道。

毕竟，“整顿和降低一代”是国有航空公司最紧迫的任务。：到2017年，中国三大航空公司的直销比例将提高到50%，而代理费将从2014年起降低50%。