代理费支付政策的变化对提直降代有何影响？

为了规范票务代理行业，民航管理局今年2月4日发布了有关国内航空客运和销售代理费用的通知（以下简称《通知》）。通知要求机票代理卖方不增加票价，捆绑销售，恶意篡改航空运输企业根据规定宣布的票价和适用条件。同时，民航局明确表示，空中旅客运输手续费的支付标准按每票配额销售比例支付，合理确定基准定额，可以适度浮动。

有业内人士指出，民航局文件的发布，更深层次的目的是为了航空公司争夺直销市场。从7月1日起，国内一些航空公司开始实行按售票量支付销售代理费的办法。代理费支付政策的改变有什么影响？本文讨论了直接降生成的基本原理.

第一，矫正和减少世代的目标

2015年5月，，要求中国、中国东方航空公司和中国南方航空公司在未来三年内将其直接销售额提高到50%，而机构费用将从2014年降低50%。自那时以来，三家主要航空公司采取了各种矫直和减少措施。除了三家主要航空公司外，还有许多航空公司可以进行矫直。在民航行业中，矫直和降低发电已经成为一个热门课题。

整顿和降低世代的目标是什么？有人认为，，即提高直销比例和降低代理费，是整顿和减少代建制的目标。

作者认为，这两个指标只是直接下降世代的中间指标，而不是直接下降世代的基本目标，这两个指标并不是衡量直接下降目标的成就程度的准确指标。简单地执行这两项指标是容易的。这是因为销售代理业务是通过航空公司和代理商之间的协议来实现的，只要航空公司不委托代理商销售机票，乘客只能通过航空公司的直销渠道购买机票，这样航空公司的直销比例就可以达到100%，代理成本降低到零。想想哪家公司敢这么做？恐怕没有公司可以这么做。为什么？航空公司经营的最终目的是限制其经营。机票的销售不应在直销和代理之间按一定数量分配，但总销售额受销售渠道的销售能力的限制。销售渠道的销售能力越强，销售量就会在一定范围内得到改善。如果销售渠道被取消，通过该渠道购买机票的乘客可能不再乘坐飞机，而是改乘另一辆车或取消旅行。因此，在现阶段，如果一家航空公司不与代理商合作，完全通过自己的销售渠道销售机票，其销售量可能会大大减少，利润也会大大减少。

因此，理顺和减少世代的目标是增加航空公司的利润。 那么，一家公司的直销比例是多少，最好的销售成本是多少？ 这可能是一个不能准确计算的问题，它受到社会信息技术水平、航空公司直销能力和成本水平、代理率水平、乘客消费习惯等因素的影响。 在不同的市场条件和信息技术水平下，不同航空公司的最优直销比例是不同的。

第二，对销售模式变化的考察。

随着行业管理机制的发展和竞争形势的发展，我国民航行业的销售模式正在发生变化。

在20世纪80年代中期以前，中国的民航是政府和企业的一元化机构，整个中国的民航都是航空运输企业，运输规模很小。1986年，我国民航客运量为9.97亿人次，相当于目前中型航空公司的客运量。当时的空运消费是一种高端消费，客机是身份的象征，公众根本不具备乘坐飞机的资格。空运市场是卖方的市场。中国民航只是在一些大城市开设销售网点。买机票很难。政府不会采取任何推广措施。国家对中国民航的需求是保障航空运输服务，利润指数很低，中国民航也没有降低成本的压力，也没有代理销售机票。这一阶段，机票代理行业并不存在。

1987年，中国民航开始进行新一轮的体制改革。中国国际航空公司、东方航空公司、中国南方航空公司、中国西南航空公司、中国西北航空公司、中国北方航空公司和中国通用航空公司相继成立，成为独立核算、自筹资金、与政府脱钩的企业。航空公司之间存在着市场竞争，有增加收入和降低成本的动机和压力。由于委托代理销售机票的成本低于航空公司直销的成本，航空公司具有委托代理销售机票的内在动力。1987年，中国民航局颁布了“国际航空运输销售代理管理暂行条例”和“国内航空运输销售代理管理暂行条例”，为票务代理行业的发展提供了依据和支持。销售代理企业从1989年的几十家发展到1993年的600多家。这对于降低民用航空运输企业的运营成本，特别是为了方便乘客和提高服务质量具有积极的作用。在这个阶段，由于代理销售的成本水平低于航空公司的直销成本，航空公司扩大代理销售的比例是有利的，航空公司也倾向于扩大代理销售的比例。此时，市场竞争在一定程度上是对销售渠道的竞争，即公司对销售代理的控制，也是对市场的控制。

进入21世纪，尤其是在2010年以后，随着电子商务的快速发展，航空公司的直销渠道从直销商店和呼叫中心转移到官网、移动应用、微信、OTA等电子商务平台。电子商务平台具有边际成本较低和投资增量成本较低的特点，使得航空公司直销平台的销售成本低于某一范围内的代理费用。在这一阶段，航空公司对直销比率的适度扩大和机构费用标准的减少对他们本身是有利的。因此，在基于互联网的电子商务发展浪潮中，航空公司具有直接削减的内在动力。，航空公司开展了相关工作，。

第三，内部措施的一致性，理顺和减少世代。

多年来，中国民航业采用了销售量的3+x%，计算了代理费。从2014年6月开始，航空公司开始降低机构费用水平。

2014年6月，国航宣布将国内机票的销售代理费从3%降至2%，从下个月开始生效。7月，南航、海航、东航等公司跟进。

-2015年1月7日，南航将国内旅客机票代理费从2%降低到1%，其次是其他国内航空公司。

自2015年6月1日以来，南航客运代理费从1%调整到0%，国内其他公司也纷纷效仿。

显然，降低代理费标准可以直接降低代理费。同时，减少代理费用也会降低代理销售的比例。这是因为代理费用的减少使某些代理无法从代理市场中撤出，这些代理所提供的一些市场已经进入了航空公司的直接销售渠道，因此增加了航空公司直接销售的比例。然而，这一措施在从市场中获得代理的作用是相对有限的。一个原因是，代理费已经减少了3%到0，但总体减少是有限的。在代理费用削减之前，一些大型航空公司的代理费标准的X值就高达8到9。在取消了所有3%的基本机构费用后，X%的代理费仍然吸引了一些代理商的吸引力。第二个原因是电子商务不仅降低了航空公司的销售成本，而且降低了代理商的销售成本。在一定程度的降低代理费用标准范围内，一些具有较强能力的代理仍是盈利的，并没有从市场中撤出，但利润空间变小了。

根据门票销售数量计算代理费的方式，可能会对2016年7月1日开始的代理市场产生更大影响。自7月1日以来，一些公司已经实施了新的代理费标准，而另一些公司则继续执行旧的标准。执行新标准的航空公司的代理费率大致可分为两类：

1.国航、南航、东航、海航等航空公司的标准：

4折以下，每航段代理费为5元；

4折（含）-8折（不含），每航段代理费为10元；

8折（含）-Y全价（含），每航段代理费为15元；

头等舱和公务舱折扣舱位，每航段代理费为20元；

头等舱和公务舱全价，每航段代理费为40元。

2.航空公司标准，如深海航行、山区航行、船航、厦门等航空公司：

4折以下，每航段代理费为10元；

4折（含）-8折（不含），每航段代理费为18元；

8折（含）-Y全价（含），每航段代理费为25元；

头等舱和公务舱折扣舱位，每航段代理费为30元；

头等舱和公务舱全价，每航段代理费为50元。

从数据来看，第二类航空公司的代理费标准很高。与按销售量计算代理费的方法和比例相比，按上述标准计算的代理费大大减少。

航空公司降低代理费标准，这是通过提升直销能力来支持的。在代理费大幅减少的情况下，许多代理将退出代理市场，因为它们是无利可图的。在这种情况下，如果有些乘客因缺乏通道而无法购买满意的机票，他们会选择其他交通工具，很少人会取消旅行，从而减少航空公司的销售和收入，从而降低利润。如果代理渠道销售损失的净收入(收入-直接运营成本)低于降低的代理费，则航空公司利润将因直销率的提高而减少。因此，为了降低代理费标准，航空公司必须提高直销渠道的销售能力，如提高直销渠道电子商务平台的可及性、易用性和速度，以及扩大直销渠道对乘客的指导。直销平台的能力越强，销售代理费用的标准就越低。这两类公司之间代理费用标准的差异反映了直接营销能力的差异。第一类公司的代理费标准较低，说明这些公司具有较强的直销能力。

第四，新旧代理费政策的效果分析。

向代理商支付代理费的目的是鼓励代理商更多地出售机票，赚取更多的收入和利润。在3X的销售代理费政策下，在条件允许的情况下，代理人倾向于以较高的价格出售机票，从而使代理商获得更多的代理费，从而使航空公司获得更多的利润。在根据销售数量计算代理费的情况下，代理费的金额是在一定的价格范围内确定的，例如，60%折扣到20%折扣票的代理费是相同的，那么在这个价格范围内，代理人就没有动机说服乘客购买高价机票。在3X的销售费用政策下，代理商销售越多，销售量越大，通过前后奖励收取的代理费越多，这将鼓励代理商卖出更多的公司机票，新政策取消了这一代理费，因此在这方面没有任何激励措施。不同地区旅客的购票习惯各不相同，有的地区更喜欢直销渠道，有的地区倾向于代理渠道，在原有的销售代理费政策下，航空公司可以鼓励旅客通过较高的代理费标准代理渠道销售机票，新政策也取消了这种激励方式。因此，新的代理费政策削弱了代理人的激励。

新的代理费政策自7月份开始实行，当时需求强劲，对销售的负面影响也不明显。如果有负面影响，它必须在淡季才能出现.在航空运输的淡季，需求减少，航空公司的竞争更加激烈.如果航空公司直销渠道增加的净收入不能弥补代理渠道净收益的减少，则航空公司的利润将受到损害。由于只有一些航空公司实施了新的代理费政策，执行旧政策的航空公司的代理费越高，对代理商的激励就越大，而代理商更愿意出售这些公司的机票，这将对航空公司实施新政策产生很大的影响。为了鼓励代理商销售机票，新政策的实施将以多种方式提高代理收费标准，或根据代理与市场的不同情况实施差异化代理收费标准。如果新协议在淡季不会对航空公司的销售产生负面影响，航空公司可以继续在现有代理收费标准的基础上逐步降低费用。总之，在市场供求的作用下，航空公司与代理人之间的博弈形成了代理费用标准，并对其进行了动态调整。

五.民航局文件的效力分析和执行措施

“立法法”第八十条规定，、决定、命令的事项。、行政法规的，决定、命令的依据，不得以减损公民、法人和其他组织权利或者增加其义务的部门规章为依据，不得增加本部门的职权或者减轻该部门的法律责任。民航局发布的“关于国内航空客运营业员处理费的通知”属于一般规范性文件，其效力低于部门规定。根据举重轻的法律解释学原则，由于部门规章在没有上级法律规定的情况下不能规定社会主体的义务，一般的规范性文件在没有上级法律规定的情况下不能对社会主体规定义务。，旅客运输销售代理费应当进行市场调整，但不适用政府指导价和政府定价。

因此，民航局在“关于国内航空客运营业厅手续费的通知”中发布的销售代理费规定是倡导性规范，不是强制性规定，航空公司可以根据具体情况予以执行。在执行过程中，航空公司可以根据相关因素进行调整，以达到利润最大化的目标。