酒店如何通过互联网平台做会议直销？

[]从2013年开始，越来越多的客户习惯于快速通过网络平台寻找会议场地和酒店。会议型酒店应该如何应对互联网趋势的挑战？互联网的发展究竟会让酒店的团队生意变得好做还是难做？酒店业主和酒店销售，分别是如何看待互联网MICE平台？其中还有多少发展机会？5月19日，在主办的“2016中国酒店营销高峰论坛”上，酒店哥哥网创始人兼 CEO 汤新满分享了他的见解。

酒店长兄网创始人兼首席执行官唐新民。

以下为现场演讲全文：

李超：下一位站在我们这边的是酒店创始人、兄弟兼首席执行官唐新民，他通过互联网平台做了一些关于如何做直销会议的话题。这里是唐新民酒店兄弟网络与您分享。

唐新民：大家早上好。2012年下半年，我开始在互联网上工作。在判断这件事是否值得之前，我想是这样的：在大型旅游业中，我们做同样的事情，如何在团队或个人旅行的过程中获得一些愉快的体验，无论是获得更多成本效益的东西，还是在我预订的过程中，我的服务过程变得平滑，有安全感。

回顾过去的十年左右，整个互联网从2C开始。首先，携程，宜龙，哪里做OTA，逐渐发现，个人旅行也可以链接到互联网，这可以成为一种网上预订方式，以产生一个互联网公司称为突尼斯，然后不可逆转地链接到互联网，公司预订，公司签署协议酒店，根据旅游政策作出预订，这些都是商务旅行的企业。携程今年的交易额约为100亿美元。除了简单的旅行外，公司还会有较为复杂的旅游，如会议活动、奖励旅游等，被称为会议市场。在这一领域，用户的在线趋势是不可逆转的，一家著名的互联网公司可能会诞生。我希望这个公司在三年内成为我的公司。

中国会议活动的整个市场仍然很大。北美有数千亿美元。中国人口是美国的3倍，中国企业数量也非常大。小企业每年可以经营两次活动，更不用说大公司，金融公司也有很多会议，制药公司更多，所以会议市场很大，但很分散。从供应的角度来看，中国商业地产在过去的七年里已经蓬勃发展，建设了大量的酒店和大量的会议设施，但利用率相对较低。我们发现，报告的平均利用率可能只有30%到40%。在这个市场上，我们认为供应商会更痛苦一些。

因此，在未来，非常需要一个互联网平台来帮助每个人匹配。当我有会议要求时，我不知道哪个地点有时间表，价格不合适。这是我第一次看到会议活动市场的现状。

第二家公司看起来像一家咨询公司，因为我曾在埃森哲(Accenture)工作了五年的供应链管理咨询公司。埃森哲是世界上最大的管理咨询公司之一。笔者认为，大公司和中小型企业的需求得到了满足：第三方企业会议中介机构发挥着巨大的作用，一些大型会议活动，更复杂的会议活动，将需要规划更加复杂的层次。还有一些简单的会议公司在寻找小型的第三方公司，无论是广告公司、通讯公司还是简单的旅行社。但我会发现这种小规模的会议，小中介的价值并不特别明显，我认为在未来两年、三年、也许五年，这些小中介可能会逐渐变得越来越难以从信息不对称中赚钱。事实上，今天的社会已经发展到一个人人都无法想象的信息透明阶段。今天，我国整个行业都没有什么隐私，但由于信息不顺畅，我们的产品如同酒店兄弟一样顺应了潮流，并一直在解决信息不对称的问题。

就机会而言，90 后和 80 后一代有很多会议来开展工作，做事的方式与过去的传统行政和秘书有所不同。 他们用手机 APP 解决的东西不会使用 PC 互联网，用互联网解决的东西不会一个接一个地访问离线。 过去，他们找中介公司、传统旅行社来做这些事情，现在他们肯定会把大部分流量转移到互联网平台去寻找这些资源。 同时，我们可以看到，美国的在线预订渗透率远高于中国。 美国在过去十年的发展使在线预订的渗透率达到 70% ，中国有很大的空间。

因此，我在2012年底开始推广这个平台，从客户那里获得更多的订单，满足会议团队的需求，为会议场所预订座位，并帮助他们比较搜索价格。从1月份的20到20，5000，这类生意相当于客人要求我的需求。我准确地匹配和分配到正确的酒店，而不开酒店直接报价的酒店销售，没有佣金模式在中间。少于100人的会议占了很大比例，我们也发现200多人的会议占一定比例，需要复杂的公契服务。从数量上看，1000多人的总人数最多，200500人也很高，但数量相对较少。当我们的平台所提供的会议有36%需要更加复杂时，我们仍然提供更多的个人服务，而场地的预订工作则是通过这个系统来完成的。工作模式就像滴滴出租车，我们收集全国的需求，我们把他准确地分配到全国一万多家会议活动酒店，这些酒店都有我们的应用，有点像出租车司机的订单接收工具，我们有点像滴滴的模型，在社会的需求和供应之间做了精确的匹配，因为这个过程不赚取佣金和价差，有人问我们如何赚钱？我稍后再谈。

这是我们做的一个简单的数据分析，我们把这个销售引向会议酒店，酒店的交易状况如何？我想知道你们中有多少人是从旅馆来的？让我简单地向大家报告，其实酒店仍然分为两类，一类是外国品牌酒店，另一类是本土酒店，这两类酒店的行为模式和激励机制有很大不同，外国品牌酒店没有佣金，没有自己的佣金，自己的工资，对于一些平台来说，免费推销过去的业务，这种客户往往不太珍惜。客户本质上是在寻找成本效益高的解决方案，他们在沟通时往往更加正式，我不知道如何表达。

很多外国品牌的酒店都说你给了我很多生意，但我们的流失率并不高，这是真的。我承认这是事实，第二个本地品牌在接受订单方面实际上要高得多，它自己的老板给他一个基本工资和佣金。他有自己吸引自己酒店的良好动机。从他们接受订单的热情、与客户沟通、承担这件事来看，他们在接受这件事上与国外品牌完全不同，很多外国品牌的热情也不是特别好。承诺率相对较低。当地品牌酒店的销售情况很好，所以有一个盈利模式。一开始，如果我给你1000元卖给我，对我来说显然是不划算的，因为从网上抢一张肯定要花10多块钱。我们也做了一些探索。2015年，我们参与了一些酒店销售，随着酒店老板对酒店的了解越来越多，酒店也开始正式与我们合作。他们的想法是，一次销售每年要花费80000、6万或100000元，而当酒店每年的销售成本为150或100000英镑时，一些酒店只需15000元就能推出150元或20000元的售价，这比将销售额提高到每年15万英镑要便宜。一些年轻的销售人员的培训过程比较困难，他们自己的行业有很多人才流失，您的培训过程在各个方面的输出对于业主来说可能都不算太高。所以我们有了很多当地的酒店集团，当地的酒店也进行了非常深入的合作。我们就相当于淘宝，帮他批发流量，最后做生意，我硬把客人加到他们身上，也是错的。

就外国酒店品牌而言，我们已经采取了两项措施。第一项措施是我们成立了一个RSO小组。这里是酒店业谁可以了解什么RSO，万豪，喜达屋，香格里拉，并推广他们的酒店在全国范围内。在北京、上海、广州和成都将有一个集中的销售部。这个团队主要销售香格里拉酒店在全国各地.即使卖国外的饭店，这个模式也很好，代表了先进的销售效率，打败了一些落后的单店的销售效率，单店的销售可能就像步兵，递小册子，在三公里或五公里的战区拜访客户，我们做的就是建立一个区域集中销售部，在这里精心挑选人，在广大客户的北面，他们就像狙击手一样。我们的平台就像精准的炸弹，我们用这种方式告诉外国酒店，您可以委托我们为您做更集中的营销，因为我们所做的将比您的销售团队更有效率，可以为您带来有效的客户，有效的业务。

我去告诉他，人们不相信，因为我从来不是一家酒店，也不是一家会议公司，与这个行业没有任何关系。后来，我想到了一个办法，用香格里拉、万豪和喜达屋来抓几个人，组建了一个团队，我们的RSO团队突然成为了中国最大的团队。在一些一线城市与高质量的客户有着密切的联系，我们已经推出了一些订单与国外酒店，越来越多的外国品牌酒店开始认可我们，愿意做一些付费合作。我认为你只有付出代价才有价值。

第二，开发一个解决方案，我们部分的系统有点像一站式的大型企业采购平台，让所有会议活动的相关费用都通过这一渠道进行。我们的平台从2015年3月开始，到今天已经成功地在4到5家制药公司实施，制药公司的会议一般都比较大，了解国外品牌的DOSM，了解未来的趋势。在这个过程中，我们可以发挥非常重要的作用，越来越多的外国品牌酒店也在与我们合作。

酒店兄弟到底能做什么直销平台？从2012年底到今天，我非常自豪地说，我们从来没有得到酒店的佣金，也没有在顾客之间的差别中赚一分钱。当我们听到这个消息时，我们都觉得自己疯了，可以赚点钱。是可以赚钱，但是小钱，我们仍然把自己定位为淘宝模式，我们希望吸引中小企业客户，领导下的KA，高品质的客户。此外，我们的解决方案以大流量的离线客户为中心，而制药行业是一个典型的行业。总之，我们想要全面覆盖客户市场的需求方，把所有的流量都调到一边，并结合酒店的不同情况做五件事：

第一对新开的酒店，通常想了解他在世界各地，我们会为这些酒店做一些品牌推广，我们已经积累了20多万会议买家数据，EDM在中国的到达率很高，基本上是80%的第三方或大KA数据，只要新酒店找到我，我们就是帮你做广告最准确的渠道。一些酒店已经开业一年多了，希望能获得更多的收入，我们可以专门为您提供满足您需求的客户。第三，其他地方的一些酒店，如长沙、西安建国、肯宾斯基、丽江等，遇到了哪些问题？目的地太明显了，第二组非常有限，他们的RSO、GSO的数量没有我们那么大，也不需要钱。第三家店越来越多，无法经营，他们需要一支接待组来提供他，我们这家酒店原来在北京、上海和广州，过去的粗略销售额是100000元，租房、交纳这些费用，但在管理上还有更多的挑战，你不能强迫他每天给你做生意，因为你不能这样管理它。

您现在可以和我们合作的方式，我们已经成为一个销售团队，我们规定我将为您提供1/10的服务，这些服务与您的GSO和RSO服务相同，您的酒店将前往上海，我将安排许多买家来满足大量的服务内容，我将告诉您，我将向您介绍100万的业务，而不是一个例子。如果我做不完，我会按比例退还你的钱。有人打赌，中国上市公司最愿意做这种事。在这种情况下，很多业主都同意这样做，因为他没有风险，他可以看出我们有狙击部队和炸弹，这种能力比他自己的销售能力强，比他自己的RSO集团强，所以这个地方的很多酒店都会尝试成为初级GSO模式，今天很多酒店都是我们的合作伙伴。

还有一些酒店的销售人员数量比较大，几十名销售人员，征用外力，帮助您吸引客户，除了提高内部销售效率外，我们还开发了MMS系统，是一个库存和订单管理系统，方便销售总监，总经理可以很好地查看离线销售，您今天去哪里，拜访客户的情况如何，让总经理在今天和明天实时检查手机。下周所有库存计划都有什么样的例子，库存状况如何？在询价阶段，签订了合同并支付了押金。今天这里有很多酒店朋友，这可能更容易理解。这是免费的，在我的第一年，这是关于如何获得大型会议酒店，以增加内部收入。

一些酒店说，我今天不太好的原因是，客户想在这里有一个大的LED屏幕，从外面建造是不符合成本效益的，现在有了一个解决方案，让我们做中国最大的LED公司，市值200亿元。我们已经设置了一个GaV屏幕。我可以告诉你是谁在用它。俄罗斯国防部北京首都机场正在使用，屏幕质量很好，有一个软件很开放的控制开关，不需要很多人进出，重点是很麻烦。

我们承诺酒店今天使用我们的设施，除了我每天和你分享的工作外，我们还可以给你双倍的客源，之前说过10，000推10000生意，今天做五次合作可以给你200，300个，一个屏幕放在那里是没有意义的。酒店兄弟网络帮助企业做五件事，一是让更多的客人知道，二是让有效率的客人上门，三是保证您的收入，四是给您一个系统，让您的内部效率得到提高。第五，帮助你提高内部竞争力。

我们公司，要做2013年的推广，我不能在上海招聘研发人员，到重庆，研发成本低，使用方便，早期是一支跨地区的团队，要做的。2013年，MatrixPartners给了我们一些投资，把钱花在了认真对待事情上，在2014年，为了做好资源和运营工作，订单自然出现了。毫无疑问。我们在2014年底获得了A股融资。2015年，我们拿了更多的钱，从20英镑增加到110英镑，这是一个建立公司组织结构的过程。之后，我们在2015年提高了订单量，发现我们的大企业客户所需要的不是像酒店兄弟这样的新华词典，我们不希望为了得到服务、更好的系统控制、更多的数据报告和合规而查找这些信息，我们正在研究一站式的合规、会议预订和管理解决方案，包括系统。

如果你在这个行业有很多知识，你可以互相比较，有点像美国，类似于BCD和CVENT。
的模式在服务这些大的企业。2016年我们战略投资一家公司是做会议的注册、签到、参会、报名，今天超哥的会也用到百格的服务，整个会议活动市场除了资源端的整合，还有很重要的一件事是帮助会议主办者怎么让会议举办过程高效，让性价比很高。

我们与许多制药公司签约，预计今年的采购量将达到10亿。我们的基本想法是每年能达到30万。如果三十万个会议的兑换率是八成的话，整体嘉宾的角度来看，二十四万个会议是二十四亿次。我们手里拿着这样的蛋糕。我们的目的是尽可能地将这些业务分配给中国的12，000家会议酒店。我们认为这是一家高质量的酒店。我们希望把使用率从30%、40%提高到50%和60%，使每个人都富裕起来。我今天的报告写完了。让我们有一些问题与我互动。

观众：你是国外的一家会议旅馆吗？

唐新民：外国正在亚洲扩展一些目的地，因为会议活动的第一件事是确定目的地。今年，在亚洲的目的地预计将被杀死，北美或欧洲可能在2017年或2018年。

观众：你能列出目前在华东签署的酒店吗？

唐新民：大约三四百。

观众：有多少典型？

唐新满：上海，洲际锦江，我今天带了一位同事负责这件事，我们有一家专卖店与国内大多数品牌合作。

观众：这次我们有一个酒店客房控制智能，我们的智能和你能结合起来吗？

唐新民：如果我们彼此非常可靠，我们就可以互相合作。

李超：还有什么问题吗？

观众：我和酒店的兄弟合作过，我们都是小酒店作为经典酒店，我们的平台还是主要大的，但是对于我们的小酒店来说，有一些场地用于餐饮，包括小草坪如何对我们有更多的支持呢？

唐新满：很好的问题可以回到市场上进行会议活动，但实际上它们是非常分散的。一方面，供应方分散，另一方面，其各自的特点不同，客户来源和客户群不同。现在，在主流市场，事实上，主流市场必须首先被削减。那个地方就像辽深和淮海之战，还没有细分。还有一百个游戏行业现在细分得有点小，你可以和他合作，当然，你也可以和我一起工作，我们的平台上有一些小规模的团队也可以推给你，我的使命是满足客户的需要，顺便说一下，有些酒店认为你很可靠，今年给了我们很多生意，明年给你一点钱。

观众：我想问一问，你们如何保证订单的成交率？

唐新民：这个问题有问题。订单周转率有四个步骤。第一步是了解客人的喜好。你想要一个房间和一辆车，还是在家当一名官员？第二步，在搞清楚后，要准确地把目标拉清楚，把准确的例子推到正确的酒店，客人追求800元的五星级酒店，这是不可能推到很多小酒店的。还有两件事。第一是酒店的销售。报价应及时，客户应及时归还。这些年来，大多数中国人都不耐烦了。及时性是非常重要的。其次是报价的可靠性，这几年机会不多，尤其是上网的客户，不像你熟悉的你，你知道，你可以一轮地谈价格。后两件事，是由淘宝店主来控制的。两个是我的，两个是对方的旅馆，我怎么保证我背后的东西？我不能保证，但我会教他说清楚。淘宝的服务员是由店主安排的。我能看出他做事是否快。如果他不快点做事，我就会和他的店主沟通。整体而言，5%，10%，18%的周转率，我们都是基于总成交量。没有任何保证，但整个平局20局，我相信你可以保证你的商店的大概周转率，从大数据统计的概念。网上客户的转化率可能会稍微低一点，你应该能够开自己的酒店，应该能考虑到每天接待多少客户，成功率是多少？正常的15%，做一点认真的努力，达到10%是非常正常的水平。东山酒店是他们的营销副总裁，在20世纪80年代去瑞士管理学院，客人们就会知道目标是什么，消费水平是什么。成功率为65%。我们正在努力提高每个人的工作效率，比你的传统步兵更有效率，你必须确保交易，把商店留给我。

今天，10位客人有10次会议，8位可能有真正的会议，这就是80%的转化率，也许两人会被取消，一人会被推迟。来骗我是没有道理的。我们的顾客密度仍然很高。

李超：今天上午的会议结束了，大家一起感谢唐，谢谢。