如何根据整体收益表现制定收益策略？

[]随着当今酒店行业竞争的日益激烈，酒店经营者需要一种新的经营方式，使他们既能在客户面前展现自己的与众不同、提供一流的服务，又能增进每个部门和细分市场的收益。几乎每个酒店都管理着多个收入项目，尽管如此，各个收入项目的定价仍只基于对自己那部分的业务的影响。为了实现收益最大化，推动利润增长，酒店经营者必须转向实践更整体化的收益管理策略。

现在，成熟的分析技术已经足以将各种独立的大数据组分类，并将其转化为可执行的商业智能信息，从而准确地预测消费者需求，并提供战略性定价决策。利用这一技术，酒店运营商可以更全面地思考和实施他们的收入战略。决定在多个收入项目中及时、系统地接受哪些业务将给酒店带来最大价值-我们称之为“整体收入绩效”。

这一令人兴奋的转变表明，酒店业已经进入了一个新的起点-从竞争中脱颖而出的关键。以下建议可以帮助酒店经营者从不同的角度思考收益管理策略，通过整体收益绩效来促进利润的增长。

关注整体收入表现，而不仅仅是收入管理。

收入管理系统具有优良的需求预测和定价功能，但到目前为止，它们只关注房价优化领域。 而不是改变一个角度，看看整个企业的收入项目，因为它会影响定价决策； 然后，从酒店的整体收入表现，结合收入项目。

横向、纵向收入优化

每个部门的多个收入项目之间存在着复杂的关系。一个部门的定价会直接影响其他部门的经营业绩。酒店的每个收入项目都有不同的利润率、预订模式、定价阻力、需求规律和潜在收益，当然，对整个酒店的收入也有不同的重要性。优化收入的关键不是比较利润，而是合理控制部门间的需求，以实现理想的销售组合和利润。要实现整体收入绩效，必须优化各项收入项目，优化收入项目之间的关系。

不仅要注重客房收入，还要优化整体经营绩效。

自动收入管理系统一直只关注客房收入，但超过一半的酒店收入来自客房以外的收入项目。例如，会议和宴会场所通常占酒店收入的40%至60%，但如果它们不以低价出售或出售，它们就无法获得关键利润。房间收入通常是单独入账的，但也有提高整体收入绩效的主要途径，即利用先进的分析技术汇集所有收入项目，这些信息将成为房间定价、宴会和会议空间等项目的重要参考。

总体布局，统一任务

基于“整体收益表现”的决策通常看起来不寻常，甚至是无利可图-尤其是对于那些只关注单一收入项目的决策者而言。例如，在旺季将房价推高至高峰，可能会失去一些可能来参加商务会议的潜在客户，因此，他们愿意支付较低的价格，在餐馆、SPA、高尔夫球场、宴会和会议场所或其他活动上花更多的钱。总体收益绩效的重点是优化总收益的总体规划，即使这意味着暂时牺牲重要的业绩指标，如“平均日房价”(ADR)。整个团队必须在这一新任务中达成高度一致，并且系统必须能够使收入项目公开可控性。

无论是一家酒店还是一家酒店集团，都可以同时分析多个收入项目。

我们可以通过图形均衡器来控制音频系统的声音，也可以通过滑动杠杆来控制不同的声音频率，而智能酒店运营商也将利用整体收入绩效来调整不同收入项目的价格水平，以实现整体业务目标。降低一个部门的价格可能会改变另一个部门的收入。整体收入绩效可以协调和平衡所有优化的收入项目，以实现酒店利润最大化。

收入业绩给酒店业带来了重大的变革和创新，但这一变化才刚刚开始，还有很多值得思考的地方。技术和文化的日益融合以及各部门之间界限的模糊使内部协调成为成功的关键因素。今天，推动收入增长意味着评估收入项目之间的现有关系，而在未来，这将意味着将这些收入项目最大化，从而带来更高的利润和优越的客户体验。

注：本文作者是Sanjay Nagalia，首席运营官兼创意公司联合创始人。