MICE市场的去中心化与入口思维

[ ] (特约评论员贾子金)在互联网时代，如果展会还是满足于提供一个交换名片的场合，就一定会死；而从另一面来看，聚合了大量人流的展会仍然蕴含着进化的机会。展会行业现在需解决的首要问题是：如何让展场里的人互动起来，更广、更深、更有趣、更高效地互动起来？

商业层面：展览的发展方向

我上个月去了法兰克福的IMEX活动，会后最大的感觉是IEX的现场活动太多了，所以每小时都有十次左右的活动。这些活动是在固定的Inspira中心(灵感中心)举行的，目的是以演讲为主的方式传播知识；有些活动是在陈列室举行的，面向产品推广；有些活动是在展览的边缘举行的，有10多人坐在一起，面对面分享和讨论。活动问题包括为与会者从职业发展到积极设计、从共同经济发展到会议技术。在此之前，我一直认为这种类型的活动既昂贵又低效，必须以更轻、更有效的方式逐步淘汰。参加IMEX后，我在发现之前就发现了不完全的权利，大型展览活动有其两面性-从效率、成本性能、展会现场可传递的信息维度等方面来看，基本上只是日常销售模式的延伸。在互联网时代，如果展览仍然满足于名片的应用，它就会消亡；而从另一面看，它仍然蕴含着进化的机会。会展业要解决的第一个问题是如何让人们在展览中互动，更广、更深、更有趣、更有效率地相互交流？IMEX的全空中运动是一次成功的尝试，就好像在平静的水中有很多漩涡一样，整个系统都处于“现场”状态。

我在旅途中读过凯文·凯利的“失控”，每个人都知道K有多喜欢，相信“权力下放”的想法。我发现IMEX活动模式的成功也可以用“分散”来解释：与过去的一人演讲相比，独占的、集中的、数千人听讲座的信息传播模式，大量自发的、个性化的、近距离的互动小活动可以使大型展览更“活”。在“分散”的组织模式下，每个小型活动都不是由展览组织者亲自组织、规划、宣传和监督的。在与展会组织者初步确定主题后，大量的小活动由自己“成长”，这些活动相互独立、相互关联，共同构成了展会的离线社交网络和知识共享系统。同样，在会议和活动中，成千上万的大型组织可以通过促进、催化、社会化和谈判的设计和技术工具分散开来，从而产生无数分散的热点。

亚马逊有一个众所周知的“双比萨饼”原则，一个项目团队认为如果两份比萨饼不够一顿饭，那么团队就太大了，如果团队规模过大会导致沟通成本过高，导致效率低下。举办大型展览等大型活动，也应遵循这一原则.而不是建立一个全面的知识、综合的、全的“大脑”管理中心来安排和监督所有人，导致一个庞大、臃肿、盲目和低效的组织，而不仅仅是提供环境(资源)、制定规则、建立联系和分散大型组织，而是让参与者和志愿者(或大型企业中的一个灵活的小团队)自由地增长成果。

人们可能会立即想到：这种庞大而复杂的人体组织结构不是集中的体现吗？大脑不是管理着人体的所有意识和反应吗？不一定。在失去控制的情况下，我们一直相信大脑的某个部分有一个中心，灵魂生活在其中，所有的思想、想法和决定都在这个小剧院里上演。松果体一直被认为是中心，但经过多年的研究，科学家发现事实并非如此。解剖学和神经科学的科学家们已经搜索了整个大脑，从来没有发现过这样一个产生意识的“灵魂中心”。这种对大脑的误解也直接影响到机器人的设计和发展思路。为了模仿被误解的大脑的管理中心，机器人设计者总是尽力设计出一个计算能力尽可能强大的中央处理器，其次是巨大的能量模块和散热模块。设计的机器人又大，但它们往往在缓慢行走几十年后就会报废。NASA设计的机器人也是如此，它们昂贵、低效、不可靠。此时，一些设计师根据“昆虫”的运动原理，巧妙地设计了一个极其简单的机器人。这个小机器人的四肢配备了最简单的芯片来执行最简单的任务逻辑，例如：如果触手发出的信号表明前方没有障碍，则继续伸展腿；如果信号表明前方有障碍，请向前移动一步等等。依靠这些简单的规则，他们设计的机器人行走非常熟练，体积小，成本低，性能稳定。这一意外的成功使科学界重新审视了我们对大脑的理解。越来越多的证据表明，大脑的所有区域都是分开的，甚至神经、腺体、视觉中心等都有自己的信息处理能力。换句话说，人类意识是由无数低层次的反应组成的，这些反应被反复叠加在一起，并由激活、抑制和延迟的规则结合在一起。这不是一个集中的架构，而是一个分散的组织结构。

市场层次：前端多元化，后端集中化

在会议商务旅游行业中，“分散”的具体趋势是什么？、大型平台的倒塌，也不是大量小型封闭系统的混战，而是通过移动互联网独特的土壤，在前端和后端之间产生共生生态关系。

在imex上，我采访了20多家会议技术公司，发现了一个明显的趋势：CVENT、Eventbrite和其他老企业致力于端到端的全过程系统，提供开放的接口，连接产业链，并创建自己的生态系统；大量新的小公司被堆放在活跃的社交网络、前端应用程序生成等领域，它们的产品往往与以前的生态系统相连接。

阿里移动集团(AliMobileGroup)总裁余永富表示：在中国的创业环境中，大机遇越来越小，机会越来越小。在会议技术领域，很明显，少数的端到端系统充当着大型平台和生态系统，而进入局内的小公司则通过在某一垂直领域中深入耕耘而成为生态系统的一部分。

在互联网生态中，技术和大数据具有集中化的特点，使大平台随着市场的成熟而成为越来越高的进入壁垒。 移动互联网技术带来多样化的“入口” (大量活动 APP 和具有自身优势的活跃社交工具) ，用户识别，使用更短的路径，让会议活动的个性化和垂直化需求得到更好的满足。 两者的结合是前端的多样化和后端的集中化，这将是会议活动市场的未来形式。

给出两个例子来说明这种多样化（个性化、灵活）前端集中化（技术、资源）后端的有效性。美国海军陆战队以这种方式降落：三个人在一个编队中降落，灵活，并没有主动攻击敌人的目标，而是径向请求他们的母船或空军的支援。三个人实际上是“昆虫机器人”的触手，而母船的炮击是昆虫机器人的四肢，根据发回的信号进行编程。这种“简单无脑”游戏不需要另一个中心大脑来发号施令，不需要先进的战术，只需要前端和后端去做自己擅长的简单工作，它的作战效能是惊人的。

三年前，一项计划提醒该应用程序在很长一段时间内占据应用程序的首位。这个应用程序只需要用户的声音来提交时间表要求，如：上午10：00，销售会议，和30分钟的提前提醒我。这款应用的成功让谷歌和微软都感到震惊，因为即使在今天，语义识别仍是一个尚未完全克服的技术问题。当你收到的声音来自世界各国，带有奇怪的英语口音时，这只是一个技术无法完成的任务。然后，巨人观察了应用程序的语义识别，结果更加令人惊讶。当用户的语音输入计划需要时，它会打开公司在印度的呼叫中心，而一个根本不听的接线员依靠人脑来辨别和记录用户的需求，进入系统，完成这一不可能的任务。在这里，运营商收集个性化前端需求，后端技术系统是程式化的.

在经济学博弈论中，有两种经典模型：囚徒博弈和猎鹿博弈。在囚犯游戏中，两名囚犯同时面临三个战略选择：第一，双方都不认罪，双方都是无辜的，最有效的，也是最大的风险，因为一名囚犯不知道对方会采取什么策略，第二，囚犯供认，对方有罪，自己无辜，采取这种进攻策略的风险比第一次要小。第三，如果两名囚犯都认罪，两名囚犯都将被定罪，效力最低。游戏模型的类型被称为零和博弈，换句话说，生与死.

在猎鹿时，如果两个猎人不合作，一个猎人只能捕捉小猎物，如兔子；如果他们合作，他们可以捕获大猎物，如鹿。这种游戏叫做“协调游戏”。根据Pareto最优效率，合作的优势大于劣势，因此猎人倾向于合作。

在传统工业时代，企业竞争更像是一场囚徒博弈，遵循着黑暗的森林法则，企业总是有内在的冲动去做大、完整、覆盖整个产业链。这种情况主要是由于信息流动性不足和信息不对称造成的，因为在信息流动性差的市场中，消费者满足于有限的选择，整个产业链中的企业生产的个性化产品足以满足市场需求。在互联网和移动互联网时代，信息流动性增加了几个数量级，出现了大量的个性化需求。有远见的企业发现，外部合作的方式可以更有效地同时提供可靠和个性化的产品，而猎鹿导致合作的博弈模型更符合利益，为分散生产方式或前端后端的生产方式提供了可能。

微软最大的特点是它发现了这种可能性。它抛弃了传统工业时代的整个产业链模式，只注重系统的研发和标准制定，而植根于系统中的各种硬件和软件都向市场开放，向研发和生产开放，创造了一种新的横向合作模式。在移动互联的机遇下，谷歌做了一件类似的事情：专注于Android，硬件和应用程序的开发和生产都向市场开放，所以我们有各种各样的智能手机，而不仅仅是谷歌手机和iPhone。在会塘，会展业和商务旅游行业也做了类似的事情：为鼠标和tmc提供技术和财务后端支持，允许前端鼠标和tmc连接起来，以满足客户的不同需求。

在一个成熟的市场上，成为一个大平台的机会很少，门槛很高，窗口期转瞬即逝； 做一家前端公司，无论是线上还是线下，只要能真正解决多元化和个性化的需求，就有很多机会。 此外，这种前端和后端模式决定了大平台将能够完善产业链的投资并购战略，正常化，创业之路将变得越来越宽。

如何做前端？

因此，对于绝大多数运营商来说，最重要的问题是：如何做好前端？

我的回答是：现场联系，粉丝社区，入口思考。

在个人电脑互联网时代，交通至上是一条金科玉律。根据流程第一逻辑，您会发现网站的上游是导航，上游是搜索，搜索的上游是浏览器，浏览器的上游是输入法，上游的输入法是杀毒软件，反病毒软件的上游是操作系统。经过多年的市场探索，已经证明导航、搜索引擎、浏览器和杀毒软件都有明确的盈利模式，尤其是搜索。因此，大约十年的互联网竞争围绕着这些关键的流量节点。这种环境中的创业逻辑是控制流量节点，例如构建门户。搜索引擎，网站的主页劫持了流量，然后卖给商家在竞争性排名和广告。在移动互联、场景连接、扇区社区、大数据突破交通壁垒的时代，使得通道呈现出集中化的特点，同时也带来了新的进入机会。

场景连接：抓住用户或客户的某个需求场景，比如——在会议活动前想要认识、约谈其他参会者；在活动现场想要破冰，进行商务社交；个性化会议交通解决方案；在一个陌生城市的非酒店场地开会，如何解决餐饮；活动总是难以找到长腿礼仪，等等。如果能够满足这些多元化的垂直需求，就在该场景建立起了与客户的连接，形成入口。

风扇社区：与客户、供应商成为紧密的交流群体，有助于挖掘需求，创造需求，改进产品。其实人就是最实际的入口。

进取心：觅优商旅云的张海滨总告诉我，OTA巨头Expedia的机票收益只占其总收益的7%，定位商旅客的携程里，携程商旅收益只占总收益5%不到。这是为什么？机票只是OTA的入口产品，主要作用是吸引流量，主要的利润贡献要靠其它相关产品。学会了这种“不务正业”的入口思维，MICE公司和垂直工具也能打造出更健康的利润模型。

例如，数据营销产品对于老鼠和活动组织者来说是一种有利可图的产品.对于展览和活动组织者来说，离线活动的缺点是很难始终如一地提供目标受众。在一次活动之后，有多少观众记住了公司的产品，转换和购买了？如果你能通过数据收集和分析直接接触到受众，那么推广营销就不再局限于短暂的离线活动爆发，而是一种持续的推动。而一个基于数据分析的用户肖像可以帮助你大大提高转化率，你或你的客户和你的受众形成了一个短的联系路径，成为一个高效率的门户。

此外，服务体验也是前端公司的重点。无论是在线还是离线，服务体验都是您向客户提供的真正产品。