力行网络：打造出境目的地旅游分销平台

　　[](姚建军)在大热的出境游领域，一种新的旅行服务预订形态正在兴起——目的地旅游和活动预订。对应的背景是越来越多的出境客选择自由行的游玩方式，但自由行产品往往只提供“机+酒”，旅行中最重要的一环，当地的游玩活动则是缺失的。虽然有Viator和Getyourguide等网站提供世界各地各景点和活动的预订，但无论是产品服务，还是语言，瞄准的是境外用户，也不符合中国人的使用习惯。

自 2014 年以来，这一需求巨大，信息不对称严重的领域吸引了众多创业团队入驻，如游戏，我的兴趣，海上游戏等海外目的地旅游预订平台相继成立，并相继赢得了创投的青睐..

几乎同时，总部位于深圳的初创企业联兴也选择了同一地区创业。然而，不像玩，海玩，我的兴趣和其他C侧面向网站，线是针对B方-连接国内和外部，上下游供应商和经销商B2B平台。

　　从C面的反思看B方的机会

　　“为什么不直接做C端？供应商与预订平台直接对接，B端还有存在的必要吗？”力行创始人兼CEO林冬虹坦言有很多人问过她这个问题。创业之前，林冬虹在芒果网担任了8年高管，负责过机票、商旅、酒店等多个业务部门。

多年来，空中工作在C端网站上积累了深刻的印象.她认为C端的关键是引入流量、定价、用户的服务和管理，而B端的分销则侧重于产品和内容管理，而产业转型和产业链再造的意义在于C终端难以取代的海外目的地产品高度分散，各供应商的产品标准化能力和技术体系的供应能力参差不齐；作为连接国内、下游、上下游的B2B平台，内容管理和技术框架的构建都是非常困难的。林东红说：“事实上，我们现在有一个大型的ota，而电子商务平台已经感觉到原有的框架不能与大规模的零碎产品兼容。因此，在这个产业链中，专业公司需要做专业的事情。”

该网络有一个由14人组成的团队，其中一半以上是技术开发人员。邓泰林，技术总监，曾担任金蝶，芒果网络的设计师，有着深厚的技术背景。

林东红说，另一个深层次的原因是市场环境.在今天的网络旅游圈里，制造出境旅游产品的初创企业如雨后春笋般涌现，每个人都在做两件事，一是花钱买车，二是贴钱，以低价吸引用户，这充分说明了C端初创企业获得用户的困难和缺乏手段。海玩网创始人孙润华曾对媒体表示，出境游的客人获取成本很高，用 SEM 方式获取用户，每个用户成本要一到两千元。

　　借用航道末端的东风流

　　“用户还是牢牢地掌握在渠道端的手上，而旅游的需求我觉得是可以通过渠道端来激发，但是渠道端面临的问题是却没有精力和专业度去做一个高度分散、碎片化、单价低的市场。”林冬虹说。做B端生意还有一个值得一提的好处，因为随着量的积累，在采购成本上比面向C端的公司更有优势。

目标客户是同一行业，也是不同行业的分布。对于非商业客户，林先生说：“我们产品的平均单价在300元到500元之间，这使得用户很容易做出消费者决定，特别是在银行和电信运营商等大型用户群体的官方网站上进行交叉营销。”以及航空公司、tmc、mics等公司自己的业务是为出境游客提供服务，因此使用机场交通、城市旅游、本地旅游和其他附加产品进行精确营销是合乎逻辑的。“如今，传统航空业的许多代理商在寻求业务量和利润增长方面遇到了困难。”海外目的地旅游产品的分销对他们来说是一个机遇。

林东红还将分销目标瞄准了传统旅行社。 她说： “现在很多旅行社看到我们的平台就会来购买个别产品，因为目的地活动的单价很低，他们没有很多人力物力来做这件事。

此外，做出境旅游的免费产品商家也是公司的分销对象。正如文章开头所提到的，自由移动的产品一般都是机器酒产品形式，产品同质化严重，通过分销平台购买目的地活动产品，可以实现产品的个性化包装。“如果你和航空公司有很好的关系，而且价格很好，但如果航空公司想让你打包，你可以找到这个网络，我们绝对可以为你提供不会让你在美观上感到疲劳的产品。你可以打包超过两千种产品，而且肯定与其他产品不同。”林东红笑着说。

　　从批发商向平台运营的转变

　　作为初创公司，很难短时间内就搭建起B2B平台，力行选择了上游采购、下游开放库存的发展思路。

首先，在上游，我们通过API与目的地产品、批发商、本地运营商和GDS的第一家供应商对接。对于一些尚未拥有自己的电子库存的供应商，我们将为他们提供一个供应商管理系统，以便他们能够直接进行产品上传管理和订单维护。林东红说：“旅游业的许多产品都是实体票。我们应该改变现有行业的商业生态，使产品电子化。订单可以通过界面实时传递给供应商。目前，该产品是电子的，即时确认占99%。”

林东红介绍说，丽星与上游供应商的合作既有收购股票，也有净收购价。该公司从国外购买产品，然后将产品运往国内分销，充当批发商。但这实际上只是一个短期的战略，以建立一个平台。因为要发展下游分销商，必须有稳定的产品库存供应，通过收购，购买的方式可以在短时间内做到这一点。

下游，为C端通道商提供API库存接口对接.信道商在前端获得订单后，实时传输信息，过程自动化，适用于成熟的OTA信道商或自己的预订系统。一些没有预订系统的渠道运营商，如旅游社区，提供类似白标签(许可)模式的嵌套分发解决方案，输出一套用于产品展示和为渠道运营商预订的网页模板，并为他们建立一个开放的库存管理系统。所谓“开放”，是指渠道商不仅可以使用产品库存，还可以引入第三方供应商的库存。

注：铁航商务旅游网络的海外旅游渠道采用网络嵌套分销解决方案。

显然，第三方供应商的库存将与他们自己的产品库存相竞争.但林东红并不担心，她反而说，这对实践来说是件好事。事实上，开放是从批发商向平台运营商过渡的关键-更多的供应商在平台上交付产品，这将使B2B平台更加丰富，价格更具竞争力，从而吸引更多的分销商，公司将逐渐淡出批发商的角色，专注于内容和产品的本地化管理。让经销商在平台上购买上游供应商的产品。它还将从赚取产品价差转向根据交易量获得回扣。

　　分销商也倾向于B2B平台，通过在线采购系统(OPS)OMS(订单预订系统)实现下游的多层次分布，保证下游客户资源、定价和渠道管理完全由自己控制。该公司相当于建立一个海外目的地产品的国内分销生态系统，允许上游供应商、终端零售商和各级分销商在其平台上实现高效的在线交易。

该公司目前的产品库在海外提供了2000多种产品，分布在70个国家和200个城市。在谈到明年的发展规划时，林东红说，产品将从宽到深，在全面覆盖全球港口城市的基础上，对重点目的地进行深度种植。林东红说：“我们将密切关注风景名胜区、周边旅游景点、活动参与、酒店住宿、购物、餐饮和其他产品资源。从短期和长期来看，我们的目标将集中在三个目的地，预计每个目的地的月销售额将达到100万辆。”

可以预见，当许多出境旅游C端网站面临交通困难时，B端深耕市场凭借其独特的分销模式将在快速增长的海外目的地旅游市场中获得巨大优势，但也将面临来自国外在线旅游巨头的竞争。据报道，TripAdvisor收购Viator还将整合目的地旅游服务，Priceline还收购了OpenTable。这些收购的目的是创造整个旅游产业链，这可能会对未来的生存空间产生影响。对此，林东红回应说，与这些产业巨头的整个产业链结构相比，企业形式更轻，产品更集中。此外，该网络面向B端市场，在客户群体中也与TipAdvisor和Priceline有着显著的不同。因此，她有信心B2B业务将是更大和更强。

另一件值得担心的是，公司想要建立的分销产业链太长，如何保证产品的售后服务？虽然林东红说，所有的产品都是以电子票的形式销售的，但退款规则清晰明了，标准化程度高，客户的回复率不到1%。但毕竟，出境旅游是在国外，可能会发生各种突发事件，当销售量很大时，1%的客户咨询意味着巨大的人力投资，这还有待解决。