融资9000万元的日光旅文如何在营地市场突出重围

[]10月26日，日光域集团旗下国内营地度假综合体运营商——日光旅文宣布完成9000万元A轮融资并推出Sunshine Glamping Parks自然度假营地乐园（以下简称SGP）家庭度假品牌。

作为著名的野营行业专家，阳光旅游集团总裁兼执行主席孙建东在中信房车集团、奇瑞土居野营连锁店等企业工作了十多年。同时，他还参与了一些营地连锁品牌项目的评估指导，起草和制定了一些关于促进发展无人驾驶住宅汽车旅游的国家意见[卢帕148]。

2015年，孙建东拥有多年创业精神和大客户发展经验，计划成立夏令集团，主要业务包括营地开发、运营培训和房车租赁。2018年，国内夏令营假日综合体运营商Daylight旅游公司成立。到目前为止，日光旅游已经在全国范围内部署了6个项目-日光谷、日光海岸、日光森林、日光农场、太阳盐谷和日光湖，其中山谷、海岸、湖畔和农场是自己拥有的项目。

每个营地项目位于数千个人口城市周围的1/1.5小时车程范围内，开发了约1 000亩土地，目标是新的中产阶级家庭自动驾驶旅游团，并为自驾游乘客提供约二三百种住宿产品，如房车、帐篷、小屋、集装箱和其他一站式服务，如2/3餐厅、20或30项娱乐项目和10/15周边线路。

从夏令营产业培训到试水营业，从纸上谈兵到脚踏实地，何以能在旅游资本寒冬中获得资金青睐？独家采访孙建东，探讨我国夏令营产业的现状和未来。

孙建东，孙域集团总裁、孙客栈执行董事长。

中国夏令营产业呈现爆炸式增长

根据野营世界和SMART联合发布的2017年中国露营业报告，2016年，中国营地、房车和房车制造商的数量增长了2倍以上。到2017年底，中国的营地总数已达到1273个(825个已经建成/448个正在建设中)，其中356个是新建的，增长了76%。

2018年全国旅游大会还明确指出，到2020年，国内游客和自驾旅游人数分别达到67亿和40亿。同时，房车所有权达到100000个，营地数量达到2000个。

孙建东在回答时说，近两年来，我国营区产业的爆炸式增长，主要是由于国家大力推行营区发展政策所致。其中，“十三五现代综合交通系统发展规划”、“汽车自动驾驶运动营发展规划”和“关于促进汽车自驾游旅游发展的几点意见”，明确地鼓励和不断完善了我国汽车行业的发展方向。

孙建东补充说：“营地的建设不同于传统旅游和房地产开发中的钢筋混凝土模式，使用更轻的移动设备，如房车、帐篷和木屋，可以有效地帮助政府避免环境保护和土地目标限制，发展更广阔的自然区域。此外，营地建设符合政府倡导的精确扶贫理念，可以直接有效地促进当地居民的就业率和相关产业的发展等。”

"但在中国，无论是投资者、实践者还是消费者，对宿营产业的理解仍然是中国难民营工业发展的主要难点。""在未来3-5年庞大的旅游消费市场中，中国的阵营将只进行合作，不会有竞争，"说."我们还希望，更多的合作伙伴将一起向前迈进，并分享教育市场。"

在180天内完成的太阳能谷第一阶段在三个月内实现了收支平衡。

到目前为止，位于北京密云区的太阳能谷一期工程已经建成并对外开放，二期工程预计在今年年底完成并对外开放，北京密云区太阳能谷一期工程除外，二期工程预计在今年年底对外开放。

孙建东表示，仅需180天就完成了阳光谷的建设，投资约2000万元，但第一季度仅通过口碑营销就达到了50%的入住率。

数据显示，在过去的几年里，没有多少中国公司通过露营旅行赚到钱。例如，孙建东的老东家奇瑞集团(Chery Holdings)，由奇瑞控股(Chery Holdings)拥有，已经露营和深耕11年了。尽管2018年上半年整体业务有所增长，但仍未能扭转亏损局面。根据图居野营的最新业绩，2018年上半年其收入为3662万元，可归因于上市公司股东的净利润-670300元。此外，2017年初，土居野营公司公开转让股份，2018年年中，该公司股份的100%转让也被挂在了中国国航(Air China)热爱的旅游汽车营地。

太阳谷如何在短时间内实现收支平衡？

一是营区经营模式的创新。孙建东说，依靠十多年的高层管理经验和野营开发经营培训积累的市场资源，孙建东从传统的经营者自己的土地建设模式转变为轻型资产运营模式，即选择与现有土地开发商或政府合作，在2000~5000万元内控制前期单营项目的投资，大大降低了投入成本。

而目前，大部分项目都是“成熟土地”，即开发商已经完成了一些基本配套工程，但类似的特色城镇项目运作较差。因此，一个单一的项目可以在半年内开放，而普通的“原始土地”开发周期大约需要1-2年。

"目前，太阳能旅游产品拥有大量“熟悉的土地”资源，项目品牌是富丽房地产、绿色空间集团和华润土地等。通过阳光旅游打造的1000亩营地可以成为房地产开发商的先导或配套项目，如特色城镇等，为他们提供一站式服务，解决住宿、餐饮、娱乐等问题。房地产开发商也有更多的能源来开发他们的主要项目。在项目合作中，日间行还将有选择地投资营地的娱乐或其他产品，以促进产品质量和形状的控制。"孙建东称这个"合资公司"模型。

这一模式也将成为太阳能旅游融资后营地扩展的主要模式，即SGP复制模式。孙建东在记者招待会上宣布，在未来三、五年内，阳光旅游将在世界各地建设五个直营、100个联营和十个海外营地，实现近30亿元的收入目标。其中，阳光旅游的海外扩张主要是通过小规模投资或收购外国小营地运营商来满足其现有客户的海外需求。

孙建东表示，虽然早期投资相对较少，项目恢复周期较短，但“在阳光谷一期投资的大部分住宿单位(比如一座可以住在两个大码和两个小院子里)基本上是五星级酒店所能容纳同样数量房间的投资的一半，但负房的售价大约是后者的1.2倍，甚至是后者的两倍。”

虽然房间的平均价格包括娱乐设施和餐饮成本，但“但娱乐设施的边际成本在规模后接近零，同时控制餐饮成本，阳光谷的毛利率相对较大。”因此，太阳旅游物品暂时没有太多的业务压力，而是更注重产品本身的构造。\r\r\r\r\r\r\n""

产品本身就是最好的营销

日照旅游提供的住宿和娱乐形式与早期的宿居、开元曼居等企业不同，日照旅游提供的住宿和娱乐形式更为丰富。例如，住宿不仅限于单一的房车型号，还包括集装箱、小屋、帐篷和其他形式。

在娱乐项目中，新的周边线路也以日光旅行为特色，将它们与度假村或其他营地区分开来。据孙建东说，2014年他参观新西兰的营地项目时，在一个100公里的无人区营地标志上发现了清晰的周边景观路线信息，“准确地说，营地到周围瀑布的距离分为几段，沥青公路有多少公里，沙石路有多少公里，还有多少公里处于紧急情况下，等等。让我毫无畏惧地开车到陌生的新西兰吧。”

因此，太阳能旅游文章遵循营地开发的逻辑，每个项目集中开发10/15延长线，使消费者可以体验远足、骑自行车、夏季钓鱼或冬季滑雪等活动，并为消费者提供完整的线路信息和救援系统。

“根据度假需求，大多数旅游消费者对娱乐设施的兴奋时间只有2至3小时，周边路线的开发可以将太阳旅游站点的辐射范围扩大到30公里或更多，从而丰富了消费者的旅游体验。”孙建东说。

但不可否认，这也在一定程度上增加了选择太阳能旅游用品的难度。目前，以自然资源带为基础，以数千个人口城市半小时车程和半小时车程为基础，客流量超过500万的旅游目的地是我国的两大区位逻辑。孙建东补充道。

此外，该太阳能旅游用品设立了20多个用户需求中心，也反映了其对产品的关注。用户需求中心团队主要通过到营地、电话回访或微信小组与客户直接沟通，了解用户的需求和痛点，不断改进太阳能旅游用品的产品。

例如，根据父母及子女的需要在阳光谷设立的家庭厕所，较普通厕所更舒适和宽敞，既方便母亲喂哺，亦解决了家长担心子女会独自上厕所的安全问题。

在营销方面，阳光谷取得了“零成本广告投资下的口碑营销50%入住率”的良好业绩。其中，“口碑营销”是指朋友圈营销，体验过太阳能旅游用品项目的消费者通过照片或文字吸引更多的客户。

孙建东表示，孙建东没有单独设立市场部和市场部.. “公司目前专注于拓展营销渠道，这项业务也主要由用户需求中心负责。” 营销，另一方面主要取决于产品本身的竞争力.. ” 。

太阳能旅游文章目前还没有明确的营销计划，但孙建东表示：“目前，太阳能旅游用品的产品数量还不算太大，口碑营销已经足够了。”我的合伙人唐昭(音译)早些时候曾是一家大型客户服务公司，他可以接触到大量与我们的定位完全相符的新中产阶级家庭的自动驾驶群体，比如北京的高端4S商店和私人银行员工。他说：“同时，阳光旅游亦积极与本地优质幼稚园合作。

“鉴于第三方渠道的扩大，我认为越来越多的特色文化旅游项目不再依赖第三方渠道来产生流量，而是依靠自身的沟通力量产生影响。如果阳光谷的OTA预订不超过5%，那么它还来自其官方网站和微信官方账户。”孙建东认为，OTA的格式决定了它越来越不能满足文化旅游项目中丰富的内容显示。

“就像携程展示阳光谷的产品一样，它只是简单的展示别墅大床或帐篷大床，建筑面积为1000平方米和600平方米。实际上，营地的核心建筑在于家庭游客的娱乐和互动空间，包括儿童乐园、休闲活动、私人食品和私人停车位，可以停在住宿空间的前面，住宿产品只是一夜之间的场景。因此，我们的产品在仅靠携程为客户提供的信息和价格方面没有竞争力。”孙建东说他很尴尬。

目前，太阳能旅游已经通过口碑营销发展了数以万计的会员，并主要通过用户需求中心进行后期维护。同时，阳光旅游的项目运营团队是基于CT(营区教师)，类似于地中海俱乐部的G.O团队(度假村管家团队)。每个CT负责3/5的住宿单元，邀请入住旅客组成微信小组，并实时发布营地信息和活动。

未来挑战

随着我国夏令营产业的爆炸式增长，许多企业纷纷进入市场。酒店集团等第一次旅游，如家乡、户外品牌等自然王国的道路探索者和咨询公司，如土溪品牌下的地球风景区。

面对激烈的竞争，孙建东说：“每个运营团队的基因决定了他们产品的专业性，如果第一次旅行在国内，它有丰富的酒店经营经验和人才优势，但是如果家乡主要服务于第一旅的酒店业务，而且其早期投资太大，项目的规模就不等于太阳旅行的规模。”

太阳能旅游文本在选址和产品创新方面有自己的见解，，依托著名景点和庄园无疑是增加客流量的途径之一。但其运营和营销经验相对不足，可能是未来的一个挑战。

作为休闲度假生态学的俱乐部MED，G.O团队以其自身的文化建设和客户服务十分重要，体现了人才选拔、招聘、培训、维护和发展的过程管理。G.O在谈论俱乐部MED时也已成为客人的最深切的印象，在几个月的实践中，这与其他企业没有可比性。从网上客户对阳光谷的评论也可以看出，负面评价主要集中在服务质量上。可以看出，如何吸收和培养人才，提供更好的服务是阳光旅行所面临的挑战之一。

第二，鉴于假日行业明显的淡季和非周末营地营销，孙建东表示，每个太阳能旅游项目都将建设一个包含各种娱乐项目的室内活动空间，面积分别为5000平方米和10000平方米，称为“阳光盒”。该项目可容纳600人在会场和其他20多个中小型会议室，供企业客户在非假日期间举行会议或团队建设。

然而，没有广泛的渠道和营销计划，阳光旅行社仍将面临业务压力。目前，阳光谷95%的客户依赖于其核心管理团队的客户资源和客户自身的沟通效果。很明显，客户自身的沟通效果跟不上阳光旅游半年一次的开业计划。

同时，在马蜂窝和TripAdvisor等旅游评论网站上找不到阳光谷的信息，这无疑大大削弱了阳光旅游的品牌效应。因此，在越来越多的随行人员的背景下，如何通过多渠道的扩张和营销手段，迅速打造品牌效应，对于日照旅游的未来发展具有重要意义。

此外，营地行业也面临着巨大的政策风险。目前，政府大力支持营地项目，但如果营地管理企业不重视及时获取相关资质，今后也将成为重大隐患。