在中国赛场弯道超车，希尔顿背后有怎样的商业逻辑?

看到汽车的人们知道，无论驾驶员在比赛开始时速度快，什么也没有最终导致你尖叫得比转弯抹角多，而当司机超越其余比赛时，它也是当他的自我满足感爆炸的时候。最近几年，希尔顿酒店集团与中国其他国际酒店集团之间的竞争正在进行，希尔顿现在正在进行迂回的超车。

据国际饭店集团(ChinaHotelGroup)60日报道，据国际饭店集团(ChinaHotelGroup60)的说法，一些人可能对该描述持怀疑态度，因为希尔顿似乎在与其他国际酒店集团相比发挥"滞后的"作用：温姆1277、洲际酒店274、万豪251、雅高192、希尔顿101、希尔顿与其他国际酒店集团相比，似乎发挥了"滞后的"作用。然而，通过仔细研究中国的希尔顿发展历史，各种外观的"滞后"并不意味着现实的"落后"。这种"滞后"是希尔顿在复杂的外部环境面前的谨慎和稳定的风格。虽然在某种程度上限制了希尔顿发展的步伐，但只要发现机会，希尔顿就像一个勇敢的狮子，不遗余力地朝着这个目标迈进。这是一种谨慎和进取的态度，使希尔顿逐步进入中国市场，不断赶上。

情急之下，西君当年到底有多少风雨？？

不久前，《上海京报》希尔顿酒店即将换卡的消息给了朋友们的圈子，导致许多上海市民在他们心中召回旧的五星级酒店。我还记得，在1988年的开幕日，有几十名小学生站在楼梯和酒店大堂的台阶上演奏小提琴。朱(容加金旁)基,上海市长,也参加了现场演出,成为上海的一个重要事件.作为上海一家外国品牌管理的第一家五星级酒店，北京“安希尔顿”已经掀起了一批进入上海的外国酒店集团，引领了上海高端酒店的快速发展。

当希尔顿站在中国时，让我们回顾一下他在中国的青春。

扭弯下帆

《京安希尔顿酒店》在上海开幕，创下了不少新的纪录：它刷新了上海新天空的建筑高度；由特朗普品牌设计局和上海市民建筑设计研究院的香港共同建筑设计师设计；所有工程材料均由国外国家提供；看看服务员、直套装、整洁的发型和周到的服务。从国家的角度来看，当时的上海京华大酒店是非常先进的。

然而，上海静安希尔顿酒店的成功并不意味着希尔顿在中国的成功。

2005年4月，大连东旭帝国酒店取代了大连希尔顿酒店，已在运营五年。2006年1月，香港中国旅游酒店管理公司接管了南京希尔顿酒店的业务，酒店更名为"南京维京国际大酒店"。2006年3月，希尔顿潘尼安酒店(HiltonPennianHotel)仅开业一年多，更名为彭格尼安酒店，希尔顿酒店管理集团宣布其离开深圳。

作为一家国际知名的酒店管理集团，希尔顿为什么经常离开自己的品牌？有一段时间，它在业界引起了热烈的讨论，他们大多是“对水、土不满意”，在本土化管理方面也存在问题。悦海(国际)酒店管理集团董事长李华生说：“在大多数国际游客不足的中国城市，希尔顿酒店存在许多缺点，这对业主的利益非常不利，例如管理成本过高、具有中国特色的灵活管理能力差、个性化服务不突出、员工所有权意识差等。”然而，不管真正的原因是什么，我们都必须承认，在“社交”的过程中，希尔顿和中国酒店老板没有和谐相处。如何处理好与业主的关系，希尔顿不得不认真思考。

从1988年到2008年，大约20年前，希尔顿在中国的开业速度有点慢，只有几家酒店被撤走，希尔顿在中国只经营了6家酒店。

重组到茧的尽头，河君又出发了。

2008年，在变革之前发展缓慢的希尔顿酒店(Hilton)开始在中国展开战斗。在规模上，6家酒店将在一年内扩张至12家，2011年将有26家酒店进入中国市场；在品牌方面，豪华酒店品牌希尔顿花园和豪华逸出酒店将被引入中国市场，其中希尔顿花园和希尔顿花园是集团当时在中国重点关注的新品牌；在扩张模式中，中档商务酒店希尔顿花园以特许经营模式开始在中国迅速扩张。在工地上，除了一线城市，海口、成都、昆山、东莞等二线城市石家庄，也进入了希尔顿的视野。

希尔顿酒店在中国的头20年里只有6家酒店。你为什么要在2008年的头一年发展6家酒店，并将加速发展？该集团一直是希尔顿品牌的单一介绍，为什么它突然被引入其他高端品牌？总是使用委托管理来经营酒店，为什么不让酒店所有者成立管理团队或聘请第三方管理团队来管理酒店本身呢？希尔顿一直有一个严格的网站筛选制度，希尔顿，以前一直在深圳和南京，扩大了它的眼睛到二线城市。

希尔顿和希尔顿之间的巨大反差背后是什么样的商业逻辑？

对2008年国内外希尔顿相关新闻的仔细研究发现，希尔顿酒店并不是以前的希尔顿酒店。在中国，希尔顿集团(Hilton Group)、英国希尔顿集团(Hilton Group)专注于欧洲等发达市场，同时在中国传统文化的影响下，对中国的发展持谨慎态度，严格遵守希尔顿的品牌标准，如安排外国经理管理酒店等，因此中国的管理很容易出现在“不同意”中。2005年12月29日，希尔顿酒店公司(希尔顿酒店公司)以36亿英镑(57亿美元)的价格收购了英国希尔顿酒店的国际酒店业务，并完成了其公司的首次重组。重组后的希尔顿，一方面继承了英国希尔顿严格的风格，另一方面又继续在美国市场向海外扩张。2007年，希尔顿被黑石集团收购，此后希尔顿家族业务的性质发生了根本性的变化，对希尔顿集团的盈利能力提出了更高的要求，并在一定程度上加快了希尔顿的海外扩张。

除了自身的原因外，外部因素对希尔顿的发展决策也有影响。2008年6月17日，中美两国签署了ADS协议(核准目的地地位，中文为“批准目的地国”)，促进了中美两国出境旅游的发展。希尔顿酒店集团(Hilton Hotels Group)负责大中华区和蒙古地区业务的副总裁蒂姆·索默(Tim Soper)表示：“我们认为，现在是签署协议的最佳时机，让我们看到巨大的商机。”

之后，见希尔顿品牌酒店开业信息。如北京希尔顿伊林酒店于2008年8月开业，这是亚洲第一家伊林品牌酒店；2010年12月，三亚海塘湾康拉德酒店开业，是中国大陆第一家康拉德品牌酒店。

2010年5月，希尔顿再次来到上海，推出了其豪华品牌华尔道夫酒店(Waldorf Hotel)。这一介绍似乎并没有出现在希尔顿早先的计划中，更多的是来自于希尔顿老板的诚恳邀请。其中的投资者之一晋江国际集团表示：“Waldorf是世界上最好的酒店之一。”另一位投资者，上海九世，说：“一个好的位置需要优秀的服务和管理，希尔顿的沃尔多夫是最好的合作伙伴。”这位老板的真诚与希尔顿拓展中国市场的意图不谋而合。

2011年，中国十二五规划明确规定，旅游业作为国家战略性产业，旅游收入将以每年12%的速度增长。旅游业的快速发展带动了国内休闲旅游的快速发展，尤其是假日旅游市场的迅速发展，也为中国酒店市场的发展提供了巨大的空间。根据中国旅游协会的预测，到2025年，中国酒店业将超过美国，成为全球最大的酒店市场，酒店客房将达到610万间。

在这一预期中，国际酒店集团增加了中国市场，希尔顿并不愿意落后，再次宣布计划在中国扩张。希尔顿集团(HiltonGroup)将于4年内在中国开设100家新的酒店，”希尔顿全球品牌和业务服务总裁保罗·布朗(PaulBrown)强调，这仅仅是签署的项目的数量，更多的项目仍在洽谈之中。“这将最适合于在此时描述希尔顿。”

一步地面对挫折，一步地追逐挫折。

根据希尔顿的发展计划，下一个阴谋应该是在中国取得巨大的进步，，扩大地球。然而，希尔顿并不知道这是个等待他的风暴。

2012年，我国出台了房地产调控政策，一些开发商对资本链存在问题。然而，希尔顿的中国酒店项目通过与房地产开发商捆绑的方式运营，房地产开发商负责房地产开发和希尔顿酒店运营和管理。海通酒店咨询副总裁杨国庆告诉媒体，"这一政策限制了开发商对酒店的早期开发和投资，一些酒店项目不得不放缓，这一部分限制了希尔顿在中国的扩张计划。"同时发布了"8条规则"来限制公共消费，高端酒店市场开始下降，高端酒店的入住率大幅下降，这也导致了已经谨慎的希尔顿犹豫了。此外，由"北京奥运会"和"上海世博会"驱动，除了希尔顿以外，其他国际酒店集团也增加了中国市场，一流城市的五星级酒店逐渐饱和。为了保持希尔顿品牌的声誉，确保每个酒店的盈利能力，防止品牌退出，希尔顿必须认真考虑原计划。

在这方面，希尔顿调整了下一个发展思路。希尔顿是由高星级酒店主导的，已经开始开辟一个新的战场，引进中端品牌，并将目光投向二级和三级城市。他们自己的委托管理和特许经营仍在缓慢发展，因此他们选择与当地优秀的管理团队合作，以实施扩展计划。

2014年1月，位于中部市场的深圳宝安华盛希尔顿花园酒店开业。同年10月，希尔顿宣布与负责在中国扩展希尔顿万邦酒店品牌的铂涛集团签订独家合作协议。具体来说，陶白金将全面负责中国品牌的开发、运营和管理，包括行政审批、人员培训、运营推广和品牌定位。铂涛将成为中国的独家代理商。

铂涛结合中国市场的实际需求对希尔顿欢友进行本土化特色创新设计.. 比如，在保留集各类功能区于一体的 HUB 大堂理念的同时，融入了更多丰富的色彩和时尚元素； 一顿免费的健康热早餐，不仅包含了丰富的新鲜营养早餐，还在酒店城市增加了当地特色菜(如广州烹饪、兰州拉面、武汉热干面等) 。 这款沙发床得到了希尔顿霍蒙(中国)团队的反复开发和确认，一直深受家长和孩子的喜爱。 2015 年 12 月 24 日，中国第一家门店希尔顿欢朋在三亚湾开业希尔顿华梦酒店。 环鹏中国总裁王伟女士在开幕式上说： “三亚湾希尔顿华美饭店的盛大开业，只是我们战略扩张的又一个起点。 “三亚湾希尔顿华梦酒店的盛大开业，只是我们战略扩张的又一个起点。 ” 。

希尔顿已经进入了中国的酒店品牌状况
(数据来源：希尔顿酒店集团公关部，截止于2017年9月30日)

截至2017年10月30日，希尔顿还在中国开设了20家酒店，并在三年内签署了170个酒店项目。希尔顿·华蒙酒店以其卓越的市场表现，以时尚、现代的特色产品设计，独特的服务文化，稳定的客源和客人的持续赞誉，在中国中部酒店市场占据着不可忽视的地位。

与此同时，希尔顿对高档酒店市场的探索从未停止过，为了满足市场上日益增长的消费者需求，希尔顿继续推出新品牌，比如希尔顿Geary，该品牌致力于展示当地的文化特色，并允许客人探索目的地的本质。位于亚太地区和大中华区的第一家希尔顿Geary SelectHotel酒店于2017年6月8日在三亚的亚洲湾度假村开业。

截至2017年9月30日，希尔顿在大中华区拥有117家酒店(114家在中国大陆)，295家正在筹备中(详见表1)，涵盖豪华、高端、中档和其他等级酒店。尽管目前的酒店规模与其他国际酒店集团还存在一定的差距，但希尔顿酒店集团近年来在品牌细分和发展速度等方面仍在逐步跟上其他国际酒店集团的步伐。

一种独特的市场营销竞争方式

中国酒店市场竞争激烈，很难找到一个没有一两个小费的地方。希尔顿除了为客户提供“在家”服务，在营销上，一直不遗余力地探索、创新。

为了提高中国客户对希尔顿品牌的忠诚度，希尔顿采取了双管齐下的方式。2011年，希尔顿重新启动了希尔顿荣誉俱乐部计划。为了加强与忠实客户的联系，希尔顿在中国的营销和广告投资超过200万美元。同时，希尔顿也非常清楚，到这个时候，中国的门店数量已经远远落后于洲际酒店、雅高酒店和喜达屋，除了努力追赶，为什么不充分发挥国外酒店资源的优势，引导越来越多的中国人留在希尔顿酒店国外，所以希尔顿对“希尔顿酒店”项目的推出表示欢迎。所有参加希尔顿欢迎计划的海外酒店都将为海外的中国客人提供中式餐饮、客房、服务语言等方面的服务。截至2016年6月，希尔顿在32个国家和80个城市的130多家酒店实施了欢迎计划。

希尔顿也擅长准确的营销，对客户的洞察力达到极致。希尔顿将酒店业务分成两个部分来规划，一个是客房销售，另一个是餐饮销售。客房销售分为三部分，一是为公司的客户旅游业务；二是会议接待；三是零售业务。希尔顿在2015年为会议接待业务启动了清洁空气计划。在这次会议上，二氧化碳排放量可以通过“光停留”来计算，酒店将支付费用为客户购买碳汇(二氧化碳排放目标)，这些碳汇最终将用于清洁能源项目，并将在会议结束后得到认证。这种增值方式已成为吸引企业客户的亮点.希尔顿的洞察力不仅体现在会议产品的设计上，还体现在对个人行为的洞察上。希尔顿发现，与长期提前预订的外国消费者不同，中国零售客户通常是在同一天或一天前预订。针对这种行为习惯，希尔顿对个人客户进行网上促销，如提前两天预订，使消费者心理、活动自然获得成功。

如何让酒店保持良好的运营和效益，希尔顿大中蒙销售副总裁朱瑞敏提出了“要做最好的酒店之一”的理念，即每家酒店根据自身的市场定位和周边的市场环境，制定相应的营销策略。 首先，我们应该“吃”市场，努力获得酒店的当地来源。 同时，我们应该找出会议，党的信息，会议和党的客户，然后为客户在 OTA 和其他在线渠道上工作。

大田和酒店一直扮演着坠入爱河、互相争斗的角色，而今天，酒店仍然无法摆脱OTA的绑架。但对希尔顿来说，他更愿意把自己的命运掌握在自己的手中。因此，希尔顿一直致力于在酒店品牌和OTA平台之间建立新的伙伴关系。

2017年6月26日，希尔顿与阿里巴巴联手开设了希尔顿酒店集团(HiltonHotelGroup)的旗舰店。从猪平台页面进入店面，仿佛进入希尔顿官方网站，页面布局简洁，画面精美，高清大，带有“希望品位”和“快乐希望之旅”的美食和免费旅游活动，不断激起消费者的感受。同时，消费者也可以通过阿里王旺与酒店互动，用户体验得到了极大的改善。充分的相互作用不仅提高了消费者对酒店的粘度，而且有效地降低了酒店的废弃率。

迎来中国黄金时代

希尔顿(Hilton)已经跌跌撞撞，即将进入中国市场，在中国大中华区宣布了关键的人员任命和发展计划，标志着希尔顿的黄金时代。

2017年4月13日，希尔顿宣布将前万达酒店和度假村总裁任命为更大的中国希尔顿酒店集团和蒙古常务董事。任命是希尔顿的一个里程碑，欢迎在更大的中国（泉州市希尔顿酒店）开设100家酒店。

钱金作为酒店业的长老，在这家酒店从事了30多年的工作。2012年以来，钱金一直是喜达屋酒店和度假村的总裁，在更大的中国，发起了一系列针对中国的创新举措，积极拓展其在中国的业务，在他的领导下，品牌足迹也在不断扩展。喜达屋的经验使钱金熟悉国际酒店管理集团的发展和管理模式，不仅保证了品牌的快速扩张，而且给业主带来了预期的收入。他在万达的经历改变了他对业主代表的作用，更了解了业主在酒店的投资理念。有了这样丰富的经验，希尔顿，在中国市场上发展缓慢，经常与酒店老板相抵触，希望是明智的。希尔顿的抱负和决心反映在执行希尔顿的中国发展计划和引入资金方面。

目前，我国正处于旅游业发展的黄金时期，市场潜力巨大。希尔顿全球公司首席执行官克里斯托弗·纳塞塔在2017年11月访华期间表示，“希尔顿将继续加大在中国市场的投资，预计到2025年，希尔顿将在中国经营1000家酒店。在品牌方面，希尔顿将在7个品牌的基础上，在未来逐步推出更多品牌，希尔顿将于明年专注于希尔顿花园酒店和汉密尔顿酒店品牌的开发，这样希尔顿酒店就能满足从休闲到奢侈品的各类消费者。”

据希尔顿公共关系部介绍，希尔顿致力于成为中国未来最具创新精神的酒店集团，关注市场发展，保持创新精神，包括即将推出的数字钥匙(数字钥匙，作为虚拟钥匙在中国取代房卡)，并将在未来推出更多创新项目，以满足中国消费者的需求。

在希尔顿酒店在中国的发展过程中，尽管在规模上落后于其他国际酒店集团，但希尔顿一直在挣扎于自身的优势。面对竞争日益激烈的中国市场，希尔顿能找到新的突破吗？这笔钱由他的团队负责寻找答案。