机票B2B艰难转型：踩过坑，红海中继续厮杀

[马克]在航空公司大刀阔斧的对分销体系进行改革以及针对OTA“去平台化”之后，传统的机票代理人遭受到了极大的冲击，这一系列的举措对于机票B2B平台来说，则使得它们失去了赖以生存的商业环境。

多年来，在票务代理行业蓬勃发展的同时，票务B2B平台的发展也如火如荼。现在转到顶峰，航空公司的政策变化引发了行业的剧烈震荡，有的下跌，有的还在挣扎转型。

今年3月，B2B平台宣布该平台因零代理费而陷入困境，并决定关闭该平台，并计划于今年6月推出出境旅游平台。在航空公司新政落地前夕，航空公司旗下的易做平台将向外界发布公告，这将停止b2b票务交易平台的售票业务，令业界感到悲哀。

那么，票务B2B平台真的死了吗？他们未来的出路在哪里？在这方面，我采访了51 BookCEO杨瑞和517 Na(我要去哪里)董事长兼CEO周林，并分析了在票务B2B平台转型过程中的经验和教训。

机票B2B转型：一种改变侧业务主营业务的过程

对于B2B机票平台来说，存在的前提首先是航空公司针对不同地区、不同规模的代理商实施差别化的代理费政策，当航空公司逐步实行全国统一的代理费政策，并将支付国内代理费(先前按3%XZ标准，3作为基本代理费，X作为浮动代理费随市场变化而变化时)。当Z的X值和Z值逐渐被切断时，B2B平台所依赖的业务基础就不再存在了。

四大航空公司“去平台”新政的核心是限制票务代理通过其他平台的分销。虽然四大航空公司以外的其他航空公司没有发布类似的政策，但这四大航空公司在中国航空市场上的客运量占到了80%以上，这就决定了B2B平台的供应链基本上被封锁了。过去，依靠B2B平台的采购，然后再到哪里等平台竞购中小型代理商，当销售渠道也被堵塞时，他们的业务就没有出口，倒闭就成了必然的选择。

“新政一出台，航空协会费和PID的收入就会大大减少，华航新港航空的担保资金将大量退还给被撤回的代理商，担保收入也会大幅下降，风险也会急剧上升。龙芝船务总经理刘东良认为，对于那些只能”搬砖“的代理商来说，新政有更大的影响，而对于那些遵守规则和纪律、拥有客户和相应服务能力的底层工匠来说，政策是统一的，市场规范是很有益处的。

一位高级航空公司官员告诉该公司，今年上半年，该公司4000多家代理商中有1000多家已停止合作，其中300多家已不再合作。中小企业代理数量的急剧减少，也使得票务B2B平台的价值急剧下降。

新交易登陆票务代理后，票务B2B平台的交易量开始急剧下降。据业内人士称，与5月份相比，7月份B2B平台的交易量下降了40%至50%。

在业务量急剧下降的情况下，每个票务B2B平台处理票务代理的法宝就是逐渐把原来的副业变成主营业务。其中，51本书逐渐走上旅游财务之路，而517 Na则转向企业旅游管理的扩张。

51书转型的痛苦：从B2B平台上的烧钱到旅游金融

只要航空公司继续削减代理费，51册就在移动，为2014年的转型开辟了道路。

当时，他们的目标是旅游业B2B。2014年底，51 Book宣布升级为旅游分销平台，正式涉足旅游业B2B，然后在平台上全面推出免费旅游，随后推出了团体旅游和目的地旅游等产品。

51书在2015年加入了旅行B2B补贴战，在燃烧了20多万之后，他们发现用户的粘度并没有被消耗殆尽。杨瑞的观点是，旅游业既不是刚性需求，也不是高频产品，因此滴滴不太可能像滴滴一样补贴一个市场。

从现实出发，批发商和零售商通过B2B平台进行交易，双方并不是最关心补贴问题，而是关注买方和交易方的效率以及销售网络的扩展。

而批发商和上游产品供应商在IT应用中的滞后性并没有通过B2B平台进行升级，他们只是利用补贴将离线交易转移到网上，在这一过程中，并没有为合作伙伴和行业创造真正的价值。在杨瑞看来，这套游戏，即使有更多的投入，对于锁定供应方和购买方也只会感到困惑。

谈到这一转变，杨瑞说：“51本书在2015年花了整整三个月的时间回顾了整个旅游项目，最终决定回归本质，找到自己的道路，做我们做得最好的事情。”

今年以来，51 Book放弃了传统的B2B旅游平台，为区域旅游零售品牌金路通提供了完整的平台解决方案，旨在帮助旅行社建立自己的渠道，创建区域旅游金融平台。

“以前我们出口机票分销只是一个分销系统，但现在我们出口到局里的一个平台，让它可以方便地管理自己的供应链和门店，帮助它实现交易的数字化和可视化，并融入旅游供应链金融解决方案。”杨红旭说。

51Book希望通过“旅游+金融”的模式，帮助总社巩固渠道和创造新价值的同时，收取一定的技术服务费和提供旅游供应链的金融服务，从中变现。

然而，51 Book也面临着许多挑战，从B2B平台的方向到一般代理商的“旅游金融”解决方案。

在补贴模式的环境下，旅行社可以看到补贴的短期效益，而旅游金融的概念使得旅行社很难看到短期效益。同时，在市场上接受这一概念的旅行社也越来越少。此外，旅游供应链的金融服务存在资金占用的情况，存在一定的资本压力，但也需要承担相当大的风险。

去年8月，51图书从A股上市企业和户外休闲家具制造商浙江永强集团有限公司获得了4.38亿元的战略投资，对51本书进行了巨额投资。在这笔钱的支持下，在探索变革之路上，无疑会更加平静。

在谈到后期客票业务和旅游金融业务的比重时，杨瑞表示，51本书未来将逐步向旅游金融业务倾斜，但目前的主要业务仍然是票务业务。

在传统的机票业务中，51 book选择积极拥抱航空公司，一方面，丰利航空公司的假日业务，从2012年起帮助航空公司进行假日业务的创新，并与中国航空、云南东方航空和山区航空公司达成战略合作，为航空公司建立和运营航空度假平台。新协议出台后，航空部门加大了对这一业务的投资，并与西藏航空、北部湾等四家地方航空公司达成了战略合作意向。

517 Na进入企业的旅游管理：红海的突破。

根据2015年5月发布的年度报告，其收入超过9000万元，同比下降7.44%，净利润6.85亿元，同比下降50.16%。其中，国内机票收入同比下降13.91%，总收入比重从9779%下降到93.37%，国际机票比例同比增长176.8%，总收入比例从1.26%上升到3.88%。机票占收入的97%以上，而其他企业则占收入的3%以上。从收入构成角度来看，517NA对票据业务的依赖程度仍然很高。

2015年517 Na收入的构成

今年7月，517 Na连续发布了三份对外投资公告，这一系列资本举措也突显了其转型的紧迫性。不同于51 Book的主要旅游B2B方向，517 Na的选择是大规模进入企业旅游市场。

517NA公司旅游服务云平台，"行程1，"于5月16日正式启动，投入运营。1号旅行的客户可以在平台上购买，系统自动计算并打开信用额度，并引入保理公司和小额贷款公司，为购买客户提供资金解决方案。

周林说：“航空公司当然会继续执行政策，不能倒退。作为B2B平台，我们只能合作，我们的企业旅游业务的发展现在符合这一趋势。”政府也提倡集中采购和TMC，但公司、，因此这条道路是可行的。我们的第一次旅行目前也做得很好。至于新的第三板上市，交易平台的表现肯定会下降，但旅游收入会上升，因此预期的结果与去年大致相同。“

周林认为，517 Na进入旅游业是建立在创新和差异化的基础上的。只有真正需要通过旅行控制降低成本、实现出行合规的企业才是第一旅行社的目标客户。挑战主要体现在三个方面：第一，如何真正降低成本，提高企业效率；第二，如何为企业提供个性化服务；第三，如何与企业内部多个系统连接。

第一条出路在于创新和差异化，目的是通过技术真正降低企业的旅行成本。员工通过应用程序预订自己的旅行费用，员工不预支资金，不借款，不报告账户，这样员工就可以专注于核心工作，降低成本。企业的旅游政策在员工预约过程中起着自动的作用。如果员工违反了旅游政策，系统既可以不预订，也可以在预订前获得批准，这样可以真正降低成本和合规；财务只需要面对大发票；第一次旅行也同时为企业提供预支资金。

周林祥说，“在提供个性化服务方面，主要通过一对一的客户经理来完成.”此外，在企业软件服务的对接中，从目前的角度来看，只有一个对接，没有好的方式。“

根据全球商务旅游协会(GBTA)的数据，2016年，中国的商务旅行支出将超过美国，成为世界上最大的商务旅行市场。一些行业研究也表明，在需求方和供应方的共同努力下，商业旅游业在今后3-5年内可以增长20%以上。

毫无疑问，旅游市场有着巨大的发展空间，在这一领域，也面临着激烈的竞争。 周林认为，旅游业务是万亿级市场，大行业和小公司的行业特点非常明显，目前低端市场的竞争非常激烈。

据了解，在国内旅游市场上，不仅国际巨头聚集在一起，如美国运通、CWT、HRG、BCD、FCM等，而且还有许多本土厂商，如携程、腾邦国际，在公路上、美国和亚洲一起飞等，它们都很早进入市场，而517 Na起步于B2B客票平台，作为旅游市场的后来者，在这一领域没有多少优势。

此外，在旅游业务中，测试不仅是服务的专业性和技术能力，而且是资本提前的风险。517NA去年登陆了新的第三委员会，借用了资本市场，如果他们想在旅游业务中取得一个迅速的突破，他们也需要从上述竞争对手那里真正走出一条不同的道路，正如周林所描述的那样。

(亲手记录)亲自记笔记

新政落地后，票务代理和票务B2B平台正面临着转型问题。从B2B机票转型的现状来看，主要有三个方向：一是加强国际机票业务，二是拓展B2B旅游等领域，三是成为一家属于转机的旅游公司。

国际机票业务也存在与国内机票业务类似的风险。中国南方航空公司和中国航空公司此前曾发出通知，要求携程和阿里暂停销售来自中国南方航空公司和中国航空公司的国际机票。虽然中国航空公司很难在国际机票分销领域形成绝对优势，但这一“平台”短期内不会影响主要的外国航空公司，但在这一领域有许多竞争对手，对技术能力的要求也更高。

对于票务B2B平台，如果从票务领域大胆进入酒店和旅游B2B领域，核心测试还在团队中，那么就是技术能力、资源控制和口袋深度。

此外，从整体环境来看，酒店和旅游B2B已经是一片红海，票务B2B平台无法提供新的价值，选择进入酒店和旅游领域，最终只能陷入尴尬的境地。在旅游行业，不仅有国际巨头，也有已经工作多年的本土企业，未来的挑战也不小。

总之，票务B2B平台开辟了第二战场，这不仅是寻求变革的主动，也是最后的手段。至于哪条路更好，未来是什么，我们还得拭目以待。

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