航企酝酿分销改革　缩短分销环节

在对“何地”网络进行了一系列的“联合围剿”后，航空公司正在进行分销政策的转变，以便在机票销售市场上建立一个新的行业标准，缩短分销链，这也将带来分销渠道的重组和各种利益的重新洗牌。

“根据今年第六号文件中民航局的要求，代理费的定价模式将被配额所取代，协议的形式是明确的。因此，在与代理重新签订协议的过程中，我们首先要确定选择哪一家代理作为我们的分销渠道，并试图通过行业标准的重建来规范分销市场。”航空销售部总经理李东良向记者透露了第一份财务报告。

分配链路的减少

李东良提到的“六号文件”是指民航局上月就国内航空旅客运输和销售代理费有关问题发布的通知。在严格禁止销售代理企业向旅客收取额外票价以外的任何服务费用的同时，航空运输企业还必须委托销售代理销售国内客票。合理确定客运处理费基准定额，可以适度浮动。

然而，关于如何确定这一基线规范，文件中没有任何规则。李东良说，目前各航空公司也在讨论具体规定，从南方航空公司的角度来看，希望不区分代理，不区分地区，只根据销售环节的数量，即每个环节给予相同的固定代理费，当然经济舱和头等舱是可以区分的，毕竟售后服务是不同的。“配额确定后，退票前的Z值和退票前也存在。此外，国际客票代销费暂时维持现行机制，国内部分国际客票也将按照行业的一般规则实行国际客票代理费标准。”

事实上，在代理费定价模式发生变化的同时，航空公司也在考虑与代理商重新签订协议，重新制定行业标准。

"我们希望在未来三个月内完成南航所有代理协议的重新签署，并将能够实施7月1日生效的新协议，也将能够与中国航空协会进行沟通。"李东亮首先说，首先要确定什么样的代理，他们必须有自己的渠道：或者旅行社，或者有自己的销售平台，或者有自己的呼叫中心，或者是具有固定服务的企业客户；其次是服务是否可以满足相关要求，如离职服务。

“虽然有关协议和服务标准的案文仍在讨论中，但可以清楚地表明，将来能够获得分销我们机票的权利的代理商不能再把标准票务产品(不包括包装产品和合并运费)交给第三方销售，换言之，对于那些没有自己的渠道和固定客户的人，可以简单地将从航空公司获得的机票通过其他人的渠道出售。将不再授予中国南方航空公司的代理权。”李东良强调。

如果协议得到实施，这将是目前分销渠道的一个重大变化，这不是中国南方航空公司需要考虑的问题。东航客运部营销总监兼总经理董波近日也对记者表示，东航还计划与所有代理商签订新的代理协议，更清楚地商定权利、义务和相关安排，并建立销售中心，为代理商建立更强大的服务体系。

渠道变更：如何在未来购买（销售）机票

近几年来，由于缺乏相关的法律法规，机票分销市场实际上建立了一套“先到何处，携程跟进，淘宝网效仿供应商模式”，成为我国民航票务市场的“主旋律”。

在这个商业模式中，不同的代理想赢得同一航班的"供应和销售"，最有效的办法是尽一切努力降低他们的价格，而不是其他供应商，包括航空公司的直接商店。为了实现低价的目标，许多代理已经开发了不遵守的"无穷无尽的"，包括下注的辞职、大客户的不遵守政策、里程的转换、座椅的虚拟占用等等。

它也是南方航空公司等航空公司改变现行机票销售规则的重要力量。“取消供应商模型是去年年底明确的政策方向，因为平台上的供应商不面向终端客户，不创造真正的价值，主要平台或代理可以直接与航空公司合作，将航空公司的授权产品出售给终端客户，相关服务的位置、规模和代理是相同的，责任是一样的。”航空公司的管理层也向媒体透露了。

那么，未来消费者应该在哪里买票？仅就分销与直销之间的关系而言，尽管在SASAC的明代订单中（3家主要航空公司的代理费在2年内下降了50%，最终代理率控制在2%以内，直接销售比例在3年内提高到50%），但由三大国有航空公司领导的航空公司都在增加其直销努力，但是，仅依靠自己的官方网站、应用等直销渠道也是不现实的。

“无论是直销还是分销，首先要考虑的不是如何销售，而是从客户的角度来看：‘我为什么要在这里买？’”李东良承认，南航未来的渠道战略首先是不断加强自己的直销渠道能力建设。其次，南航将在规范的基础上进一步加强与包括OTA在内的多家代理商的合作。

此外，中国南方航空公司今后还将进一步规范直营店合作模式和相关标准，同时继续与OTA平台合作，有选择地扩大与银行、保险等成熟行业龙头商城的合作。

“虽然我们一直在努力扩大直销的比例，但航空公司和代理商并不是机票销售中的一种或另一种零和关系，而是相互依存、合作的共生关系。为此，中国南方航空正在制定一项全面的‘代理服务激励计划’，以实现更好、更深入的合作。”李东良透露。