附加服务或将带来航企商业模式的再造

2014年，海航和国航率先推出国际航班的座位选择服务，翔鹏航空公司推出了票价锁，航空公司开始开放未开发的增值服务辅助收入，这引起了社会和媒体的广泛关注。

补充收入，由 IdeaWorks Consulting 提出并得到广泛认可，定义为航空公司除机票销售外，通过直接销售给乘客，或作为旅行体验间接产生的收入.. 美国精神也称之为非票收入。 主要分为四大类： 1 ，增值服务： 机上餐饮，托运行李费，选座费，优先值机和登机等.. ； 2 、以佣金为基础的产品，如保险、汽车租赁和酒店； 3 、销售常客里程； 4 、广告收入。

事实上，传统航空公司已经获得了辅助收入，例如超重行李费和经常的传单计划里程销售。2009年，最糟糕的金融危机，花旗银行花了10亿美元的时间购买了一个间接救援伙伴的常客里程（AA）。目前，辅助收入热点主要集中于增值服务收费，即附加费，也称为可选服务收费。总体来说，全球航空运输行业正在转向收费服务模式。

1.附加费的诱惑

根据国际航空运输协会(IATA)的年度评估，国际航空运输协会(IATA)预计，2014年全球航空公司的营业总收入将达到7，450亿美元，净利润为187亿美元，即每位乘客5.65美元，而2012年和2013年分别为2.05美元和4.13美元，但仍落后于2010年的6.45美元。

根据三大国内航空公司2013年年度报告，2013年三大航空公司的净利润总额约为74亿元，旅客周转率接近2.5亿元，相当于每名乘客30元左右的财务利润。如果扣除外汇收入和政府补贴，营运利润实际上会更少。

考虑到航空公司经济舱餐费一般在20元以上，机场行李包装在30元以上，那么民航业真的很薄，尤其是欧洲瑞安航空和美国精神航空等超低成本航空公司的收入结构中，20%以上来自辅助性收入，美国精神航空公司甚至设定了50%的收入来自增值服务。那么，附加费对传统航空公司是非常有吸引力的；而提供增值服务，与购买飞机等重型资产业务不同，还需要努力工作才能运营。

，美国航空公司共收到3.35亿美元的托运货物，分别占营业额的1.7%和全行业利润的26%。例如，目前的年度利润几乎等于托运行李的费用和变化时间之和。在美国，附加费也受到航空公司的欢迎，因为它不需要像以前那样支付联邦消费税的7.5%。

2.附加费的经济逻辑。

爱尔兰瑞安航空被认为是辅助性收入的教父。瑞安航空(Ryanair)首席执行官迈克·奥莱利(MikeO‘Riley)是出售车站门票和收取客舱浴室的费用实际上来自他的想法。无可否认，他的创新在欧洲引发了一场革命，由瑞安航空公司领导，重新发明了欧洲短途飞行市场。精灵公司承认，它是受到瑞安航空的启发，但它在附加费上更进一步，甚至对机舱内的手提行李收费，只允许它携带一件可以放在前排座位下的个人物品。美国的一位乘客甚至为精神飞行设计了一个行李箱，就在座位下面，并且取得了巨大的成功。

对于瑞安航空和美国精神航空等不同于西南航空的超低成本航空公司来说，它完全取消了航空运输服务，将传统的全包票价(全票)分解为“座位服务”，只提供纯粹的空中置换服务，即“座位”。所有其他增值服务都是可选的，收费的。

附加费的灵魂在于基本票价和增值服务的分离。如表1所示，精神航空公司在美国的基本票价正在下降(总票价的增加主要是由于燃料价格和飞行距离)。换言之，不调整基本票价，而只是盲目地收取增值服务附加费的人士，是不可取的。附加费的经济逻辑是：

(一)不使用这些服务的乘客，就全费而言，实际上是向使用这些服务的乘客提供交叉资助。例如，呼叫中心、托运行李、无人陪伴儿童、前排座位等。美国精神航空公司的宣传是不为别人的行李买单。目前，除西南航空公司外，美国航空公司均收取呼叫中心订票费用。

（二）部分服务提前运行良好而不顺延到机场的，或者根本不需要的，运营成本越低，航空公司效率越高，旅客票价越低。美国精神航空在值机柜台打印登机通行证和未付行李的惩罚性费用的逻辑是，如果乘客在国内打印登机通行证，则不需要租用像机场那样多的柜台柜台；如果乘客在官方网站上提前支付托运行李费用，则柜台柜台效率更高。如果乘客携带较少的客舱手提行李或根本没有行李，它不仅有助于飞行安全，而且还可以帮助乘客更快地登上和下车，越站的时间越短，油耗就越低。

(3)与以往的全包收费分类不同，最新的增值服务反映了航空公司服务创新和差异化的努力。航空旅行体验更加个性化和个性化。例如，快速安检，租用ipad，将行李送到指定地点，贵宾休息室收费入场，不排队等。航空公司也在模仿零售商的营销方式，试图包装和销售一些增值服务。一些低成本的航空公司已经开始推出简洁易懂的多级空间和适合商务旅行者的增值服务包，同时提供更高的重新安排灵活性。也就是说，目前低成本的航空公司通过机票解锁(解捆)和重新绑定(重新捆绑)，探索价格敏感的休闲旅客，他们只支付目标乘客的基本票价，同时向上捕获商务旅客。这是混合操作(杂交)。低成本载体模型。

随着基本票价的下降，更多的乘客有机会乘飞机旅行；随着增值服务的丰富性和多样性，乘客可以自由选择。因此，如果附加费能够有效地实施，那么对于乘客和航空公司都是一个双赢的举措。

3.附加费的两难处境

(I)市场教育

民航局关于促进低成本航空发展的指导方针鼓励扩大增值服务，并逐步放宽诸如快速登机和座位选择等创新收费项目。中国国航率先在一些国际航班上引入了座位选择费，包括国航100元和海航500元。这实际上是一位接受高额附加费的洲际旅客的试点，从而间接地将他们引入内地市场。甚至这些国际航班的象征性选择费也在国内媒体上引起了一些争议，甚至被误解为“变相收费”。

自2007年精神航空公司实施托运行李收费以来，其他传统公司也逐步跟进，从第二次托运行李收费开始。2008年，美国航空公司(AA)成为第一家为第一批托运行李收费的大型航空公司。目前，只有西南航空和捷蓝航空公司提供国内航班的免费行李托运服务。其中，华西航空公司是两块免费的，捷蓝航空公司是其中之一。事实上，精神航空公司可以被视为美国的市场教育家。

由此可见，附加费不是“低成本承运人LCC”的专利，也不一定与“全业务载波模式FSC”有关。附加费作为一种市场行为，不是姓“低”，也不是姓“权”。西南航空公司是一家低成本的公司，不依赖辅助性收入，但整个服务公司都在收取行李费。美国消费者保护法要求航空公司在乘客购买机票之前公布所有收费和标准，乘客可以根据自己的需要随时比较价格。

许多乘客所需要的只是一张更便宜更好的机票，没有食物和座位，尤其是在国内短途航班上。但目前，这些增值服务很难依次收费.市场供求确实存在矛盾和缺口。这是一个市场教育、社会认同和产业进步的过程。

(二) 顾客满意的悖论

2013年，美国40.4%的精神空气来自辅助性收入。也就是说，有人质疑这种高收入结构是否会继续被称为辅助性收入。尽管美国精神航空公司被誉为华尔街最受欢迎的航空公司，但它的投资者回报率很高，2013年的营业利润率为17.1%，投资回报率为31.8%，但它是客户满意度最差的公司。英国“金融时报”写道，“瑞安航空”是乘客梦魇的代表。与此形成对比的是，西南航空公司提供了两项免费、免费燃油、免费电话订阅费，甚至是不改变收费，但西南方航空公司是多年来客户满意度最高的公司，但2013年西南航空公司的营运利润率仅为4.3%，而长期以来，该公司的ROIC已经满足了15%。15%的投资回报率通常被认为是大型蓝筹股公司的标准。当然，这是因为这两种商业模式的相似之处和不同之处。西南航空公司是一家低成本的航空公司，而美国精神航空公司和欧洲瑞安航空公司则是超低成本的航空公司.

英国航空公司(BritishAirways)原计划收取行李费，但由于公众的强烈压力，英航放弃了收费。目前，我国大多数旅客都是初次旅客或特殊旅客，登机过程并不十分熟悉，民航旅行尚未普及，这些附加费不可避免地会带来很大的困难，甚至导致投诉。

分配通道。

对于低成本公司来说，超过90%的销售是通过官方网站完成的，官方网站可以很容易地将增值服务(如选择费、行李费等)进行分类，还可以通过官方网站上大量流量实现交叉销售，在官方网站上嵌入许多基于佣金的产品，如酒店预订、保险和汽车租赁。对于依赖GDS的传统航空公司来说，GDS上的每一次航班的竞争只有三个维度：时间、模式和价格，这实际上是公司之间的竞争集中在价格竞争上。食品、座位宽度、间距、车载娱乐系统等都是无与伦比的.总的来说，GDS追求的透明度与航空公司致力于的差异化之间存在矛盾。以海航(HNA)和国航(Air China)在国际航班上的新座位选择费为例。他们的销售渠道仅限于直接售票处或呼叫中心。

最后，国内机票退换规则的松散，即客票规则，未能有效地分离和区分空间和产品，也导致了目标客户和市场细分的定位不清，这种同质化成为一种纯粹的价格歧视。例如，，而且灵活的退款和改期费用较低，但很少有乘客会在低档开放时购买高空间。换言之，宽松的退款和更换规则原本是为了方便乘客退票和换票，但乘客不购买。在线代理在退款和变更规则中是套利的。，将不同的细分市场隔离开来，对增值服务的发展具有重要的补充意义。这就是为什么达美的年利润几乎等于重新安排和托运行李。

4.附加费的实施

2011财政年度，瑞安开始征收选举费，在一些航线上，每次飞行收取21个较大的腿部空间座位。在2012财政年度，它扩大到所有航线。2014年，它最终扩大到所有席位。前排、紧急出口和最后两排收费10欧元；其他座位收费5欧元；如果乘客别无选择，系统将随机分配。

以加拿大第二大航空公司WestJet为例，该航空公司首先试图以特价低价机票收取第一批行李的费用。

亚洲航空探索客舱免税品业务，想象网上订单，客舱接货模式.亚洲航空认为，根据公开数据，中国、俄罗斯、日本、美国、印度尼西亚、巴西、沙特阿拉伯和香港是免税商品的最大支出来源。在八个主要消息来源中，亚洲航空公司飞往其中五个。

因此，这对我国目前未被认可的增值服务收费提供了许多有益的启示：一是逐步实施，一是努力提供部分最优服务，一是提供部分付费服务；二是可以利用特价机票作为突破口。例如，除了严格限制退款和改期外，特价票不包括膳食、免费行李托运、可选服务、按需收费。让公众逐渐接受付费服务意识。三是向旅客开放服务选择。例如，经济舱乘客可以支付头等舱候机室服务或头等舱餐费。当然，这可以考虑第一批常客银卡会员的开通。

因此，传统上，机票销售成功后，航空公司和乘客就会终止业务，但随着附加服务的发展，客票购买可能只是乘客与航空公司或第三方之间业务的开始，这是一个巨大的想象空间。这也将带来传统航空公司商业模式的重新设计。(温/李云喜)