“后返主导”时代的中小票代如何过冬？

2月初，国内三大航空公司的基本代理手续率进一步从2%降至1%，这意味着机票代理行业进入了未来以回报为主的时代，但由于门槛高，后者往往很少“光顾”中小代理商。因此，对他们来说，基本手续率的降低导致他们的收入在国际机构“零佣金”的趋势下以同样的比例下降。国内民航业即将进入纯粹退票奖励的时代，这意味着无法收回的中小型代理商将没有粮食，而中小型代理商的个体规模也不会很大，但他们的整体规模仍能占据票务市场的一半，这会对国内民航销售渠道的格局产生重大影响吗？收入的下降伴随着OTA和航空公司直销渠道的无情攻击。中小型药剂如何在寒冷的冬天中生存？

转换：很难转化为集成的业务服务。

中小型旅行社为客户提供酒店、旅行社、旅游景点、机票以外的地面交通等服务，以扩大经营范围，增加收入。这种转变是好的，但是，由于资金和规模的限制，它们提供的服务很难产生竞争优势。目前，OTA，如携程、何去何从、伊隆等，仍处于为市场竞争而争取利润的阶段。小型和小型代理商提供的服务如何能与“利润和饮酒”的服务相媲美？

利益相关者之间的博弈

除了转换之外，中小型代理与它们的竞争对象之间的游戏有三种方式：与他们的同行合作，为大型代理工作并与航空公司合作。

1.保暖集团：难以提高横向合作的规模和力度。

小型代理商之间的横向合作(如建立行业协会)、资源共享可以很大程度上弥补单一代理资源的不足，为乘客提供更丰富的产品，从这一点看，代理集团可以更好地争取和留住乘客；然而，由于代理数量多、地域分散、业务混业，中小型代理很难通过简单的合作形成规模；即使规模在该地区形成，中小企业代理的短缺问题也无法缓解(因为进入后的时间较长)，原因是担心失去客户，中小企业之间的合作仅限于信息共享。

2、与虎谋皮：为大代理打工风光不再

在回归主导地位的时代，大型代理商为了赢得更多航空公司的支持，往往会将更高的手续费用(如5%)放在自己的销售平台上，以吸引中小型代理商购买机票，从而扩大销售。中小型代理商只能从航空公司获得普通回报(如4%)，但实际上，为大型代理商工作的报酬更为客观。在回归后占主导地位的时代，无法获得回报的中小型代理商可能得不到任何好处。知道这一点的大型代理商显然不会像以前那样在他们的平台上提供同样高的代理手续率(可能会低到2%)。这样，继续为大型代理商工作的回报将大大减少。由于代理人之间的竞争，中小代理人的“工作”或破产对大型代理人有利且无害。因此，此时，中小代理商想要争取更高的代理率基本上是无望的，甚至想要维持原来的收入，就等于与老虎寻皮。

3、找个“兄弟”拉一下手：与航空公司的深入合作有望在寒风中生存。

从航空公司的角度来看，中小型代理商直接面向客户，销售所有的公司机票。他们对市场的了解往往比通过航空公司的直接渠道(通常只出售自己的机票)所能提供的帮助更多。中小型代理商可以从以下三个方面深化与航空公司的合作.

1)争取与大代理商一致的回报率和回报率。如果中小型代理商能达到航空公司规定的目标，就可以争取与大代理商一样的代理手续率：假设一家大型代理商达到航空公司规定的5亿元销售目标，就可以得到5%的回报。对于航空公司来说，这相当于100家中小型代理商平均完成500万家，每人获得5%的回报奖励；大代理商可以敲诈航空公司增加和返回，中小型代理商不会，与中小型代理商合作比大代理商更受航空公司欢迎。

2）共享客户。中小代理可将其稳定客户与航空公司共享，将客源输送给航空公司，航空公司可提供其不能胜任的一些定制服务，帮助中小代理获取潜在客户，并分摊其已有客户的维护成本，避免客户流失至其他代理或航空公司，实现双赢；中小代理一直不愿与航空公司分享客户主要是怕航空公司将客户发展至其直属渠道，其实没必要，航空公司更想与竞争对手抢客源，犯不着为节省代理费便冒险与代理抢客源。

3)向航空公司提供额外服务。中小型代理商可以在与客户密切联系的基础上向航空公司销售信息和研究资料，也可以代表航空公司提供延伸和售后服务。

通过对上述游戏的分析，在寒冷的冬天，谁在门口扫雪，谁会掉进石头里，谁能在关键时刻拉动兄弟，很显然，在做出选择之前，中小型特工需要认识到利益。（文/王平）