酒店动态定价：系统细分市场渠道+人工评估因素

[]作为酒店收益管理的重要版块之一，动态定价可以帮助酒店顺应市场需求，实现入住率和其他收益管理KPI指标的最大化。随着市场的变化，酒店需要在战略层面采取更加动态的酒店客房定价方法，更好地适应消费者的需求。

动态定价策略基于市场需求等外部因素，并通过该算法对酒店价格进行实时调整。虽然酒店业有着悠久的动态定价历史，但也存在应用分散性和不均匀性等问题。

挑战的一部分是技术的进步增加了定价的透明度。观察者说，用户认为这种趋势可以使他们更好地控制他们的支付成本，但是市场的复杂性不能实际保证。

无论酒店如何调整其定价策略，OTA仍将是酒店定价策略的重要组成部分，并将经常成为酒店的重要合作伙伴。

“只要坚持价格一致性原则，酒店可能就没有机会在搜索工具方面与OTA竞争。”酒店品牌尤特尔(Yottel)负责盈余管理的副总裁艾米·贾格诺(Amy Jagenow)说。他是喜达屋资本以2.5亿美元投资的。

但是观察家们认为，酒店可以通过促进客人的动态定价和利用技术来设定正确的时间来受益。

动态定价在酒店应用中的案例研究

苏爱品牌酒店是目前采用动态定价策略的公司之一。

该公司首席业务优化官扬·伦德伯格(Jan Lundborg)表示，该公司将逐步取消静态定价，而不是动态定价，并计划在2020年重新谈判合同协议，静态定价对公司业务的贡献不超过10%。他认为动态定价可以确保房价始终具有竞争力。

"多年前，酒店一直在开始动态定价，而且仍然存在低价泄漏的问题。"，他说。"合作伙伴转售我们的房间，并且在进行差异时不会遵循费率完整性。在新技术的基础上，酒店现在能够追踪合作平台的价格。"

红狮集团负责企业战略和分析的副总裁亚历克斯·伍德科克(AlexWoodcock)表示，他们正在与多个第三方技术平台合作，以增加直接预订量，提高品牌竞争力。

"如果不采用动态定价，酒店和加盟店都会受到影响，"说。

Jagenow说，尽管在酒店的收益管理系统中逐步引入了时间和市场细分的计算需求，但是价格低于零售价的酒店仍然需要人工评估外部因素，如市场竞争和文化活动。

Lundborg说，斯堪的纳克的动态定价使其能够保持竞争优势。

"我们将以最适当的价格出售房间，"伦德博格说，但增加了那个"在北欧，只有一些酒店正在进行动态定价。"

"我们可以保证最优惠的价格，所以我们需要确保所宣布的价格是动态的，"Lunderborg说."不同的货币对房价的影响很小。"

“随着技术和价格透明度的不断提高，信息共享变得更加容易。缺乏对市场的信任，消费者不会被不同价格的广告点击后愚弄，这些都不利于行业的发展。”

动态定价的持续改进

酒店运营商不认为动态定价会带来太大风险。

“动态定价已经在航空公司和汽车租赁领域中长期使用，并且没有受到消费者强烈反对，也没有红狮酒店高端品牌。”Woodcock说。“酒店内的动态定价的唯一风险是确保参与的酒店能受益。虽然大多数加盟店都会接受动态定价建议，但仍有一些人认为旧的静态定价是更好的，因此，我们需要使用数据来说明动态定价的优势。”

Jagenow说，酒店运营商需要做好准备，因为预期的结果并不一定会发生。

她说：“酒店正试图限制限时购买的风险，因为涉及的合作伙伴太多了。这也可能导致问题，因为酒店需要维护技术，并与外部供应商合作。此外，由于客人熟悉时间限制的接入，这种模式迫使用户订阅决策，并不一定会导致需求的增加。”

贾格诺说，事实证明，限时销售实际上增加了Yotel的预订量。

她说：“越来越多的酒店正在推出自己的技术，以灵活应对实时需求。”在Yotel，我们使用一种基于时间的闪存购物模式(如黑色星期五)，这意味着潜在的客人在访问网站时可以得到很大的折扣，从而带动更多的预订。

观察员说，动态定价将继续在未来发展。

伍德考克说： “接下来，动态定价需要分解客户群体，分配专有渠道，通过预订渠道实现收入最大化。 ” 通过了解不同渠道在特定时期的需求，酒店可以根据用户及其渠道制定独家定价，以最大限度地提高回报。 ” 。

从短期来看，酒店和OTA之间的关系不会改变。

伍德科克说：“我们认为OTA是一个非常重要的合作伙伴，我们不认为动态定价是酒店对抗OTA的一种方式。”“我们希望将价格变化信息同步给所有分销伙伴，并保持价格一致性，因此我们始终需要确保所有系统操作不被中断。”

Jagenow说，需要考虑的因素不会从客人的角度改变。

她说：“对于用户来说，最好的价格不再是一个差异化因素。”相反，他们更重视OTA的直接搜索功能。在预订酒店时，如果客人发现各种符合他们标准的选择，最经济、最方便的往往是他们选择的原则。

透明度是关键，Woodcock补充说。

"用户在预订时浏览不同的平台，所以酒店需要在所有方面确保定价的透明度，我们相信透明度对于用户来说是非常重要的。"（本文是由XENIA从HotelNewSnow编译的）