酒店破局,看十亿级区域强势品牌如何玩转酒店?

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酒业“互联网”大会第四场 湖南峰会即将开幕，本次会议您将听到：王朝成首谈酒业电商模式；易酒批COO，解密1年10亿的酒业新模式；并且有微酒访销管理软件免费拿！

时间：8月22日-8月23日

地点：金源大酒店（长沙市 芙蓉中路与林子中路交叉口2段279号）

规模：400人左右（峰会免费提供食宿）

联系电话：18910020891（吕先生） 18272793029（孟女士）

报名方式：点击进入“报名链接”

文 盛初咨询 朱求勇

转载请联系微酒

行业步入调整期，绝大部分的企业面对行业的突然调整均显得有些措手不及，但是在山东省的某一区域强势品牌，在行业急速调整的情况下，仍然完成了十多亿的规模体量，整体业绩显得异常稳健。能够取得上述业绩的一个很重要的原因就是渠道运作扎实、效率高，特别是酒店渠道的运作，真正做到了高效、系统、极致及深度下沉。

从销量结构上来看，成熟型市场酒店渠道销量能够占到其销量的2—3成，开发型市场，酒店渠道能够占到5成以上，酒店渠道已经成为了这家区域性强势品牌业绩增长的核心动力之一。

那么其酒店渠道运作模式到底是怎样的呢？现笔者将其“县乡村”三级市场酒店渠道运作模式分享出来，以飨读者，希望各位在后期工作的开展中能够得到一定的启发。

一、分区域构建产品结构：围绕单品做价位，围绕价位做销量

对于产品结构的问题，该区域强势品牌营销总经理有一段话非常值得深思：“我认为，无论是攻打还是固守，产品在市场中肯定要有一个强势价格带的选择。这就是说，不单是一个市场的聚焦，还有一个产品的突破。产品的市场突破指的是通过一个产品的价格带将某一块市场做透了，再往上延伸。比如说一个县级市场，产品如能在一个价格带实现2000 万元的销售，这个时候的所有消费者、客户都聚焦在这个品牌的产品上了，而此时这个市场上的整个预见性以及品牌的知名度将会是非常高的了”，他的这一理念在攻打各个区域市场的过程中体现的淋漓尽致：

首先根据市场发育的成熟度进行分类，开发型市场往往只导入一条产品线，同时集中资源在一个价位（30—50元之间的价位段，此价位段市场起量较快）和一款产品进行突破，等到单个区域市场产品规模体量做的足够大之后（县级市场至少千万），开始导入第二条、第三条产品线，更为重要的是在后续导入的产品线中，主推产品往往与其一开始运作的核心价位段相重叠，通过同一价位段多款产品的挤压，快速做大规模体量。

例如东平市场，在地产酒玉露井较为强势的情况下，即使该品牌在东平市场已经运作了6、7年的时间，市场规模早已突破千万，除了几款战术产品外，其主导产品线仍然只有1条，而与之相对的成熟型市场则完全不一样，主导产品线往往在3—4条，同时主推产品的价位段高度重叠。

市场类型	产品线	产品	酒店卖价	产品定位
发展型市场	产品线一	产品A	35	上量产品
		产品B	45	主推产品
		产品C	55	形象产品
成熟市场	产品线一	产品A	38	上量产品
		产品B	48	主推产品
		产品C	78	形象产品
	产品线二	产品A	38	上量产品
		产品B	48	主推产品
		产品C	158	形象产品
	产品线三	产品A	78	主推产品
		产品B	118	形象产品

二、城乡酒店终端启动模式

该区域强势品牌严格划分城区酒店渠道和乡镇酒店渠道，城区酒店渠道仍然以传统型的A/B/C类终端进行分类，重点侧重于BC类终端，特别是B类特色终端，一切的终端、消费者等活动均围绕B类酒店开展。乡镇市场酒店渠道按照政府内餐厅（包括政府旁边的酒店）、特色酒店、婚宴型酒店划分运作，政府内餐厅和特色酒店均采取垄断式运作（5件/10件等大额压仓+多产品陈列）、婚宴型酒店则针对消费者匹配专门的宴席政策。

三、分产品分价位搭建终端网络+产品进店政策高度灵活落地

针对终端立体化的网络搭建，对终端更为精细、前置化的操作，分产品、分价位、分终端的网络布局，核心网点的点上布局，流通分销网点的全面开花。此外，产品进店往往采取多产品垄断式的陈列进店，更为重要的是它能够做到乡镇为单位，根据不同的乡镇市场情况制定进店政策，真正做到一镇一策。

乡镇情况	终端类型	进店产品种类及政策	结账方式
本品基础较弱	核心终端	仅限单一产品进店，进货5件，陈列4瓶，每月给予4瓶本品奖励，为期三个月；	赊销为主，现金为辅
	普通终端	选择个别有影响力终端进店，进店数量较少	赊销
本品较为强势	核心终端	主导产品A/B/C每样进3件货，陈列4瓶，每月奖励4瓶培育型产品D，为期三个月；	现金
	普通终端	主导产品A/B/C每样进1件货，陈列4瓶，每月奖励4瓶培育型产品D；	现金与赊销同时进行
本品极为强势	核心终端	主导产品A/B./C/D每样同时进货5件（个别核心大店进货在10件以上），每款产品陈列4瓶，每月奖励本品4瓶，为期三个月；	现金
	普通终端	主导产品A/B./C/D任何一款产品进货5件，产品陈列4瓶，每月奖励本品4瓶，为期三个月；	现金为主，赊销为辅

四、丰富多变奖品设置+消费者活动定区域定向突破

为了解决消费者因为酒店渠道加价率高而酒水自带的问题，该区域强势品牌通过在酒店渠道大量投奖的形式来平衡酒店与流通之间的价格，比如产品A酒店零售35元/瓶，流通25—30元/瓶，酒店每箱均按比例投放2包价值12元/包的香烟+一盒抽纸+1个精美指甲钳等小礼品，只要消费者中到一包香烟，其实际购买价格比流通渠道还要低。

此外，奖品设置极为灵活，能够做到以县为单位分批次、分产品、分中奖率进行投奖，甚至个别重点县级市场能够做到以镇为单位。

县级市场	产品	中奖率	第一批奖项	第二批奖项
市场A	产品A	66.7%	香烟、抽纸和打火机	雨伞、抽纸和指甲钳
	产品B	50%	再来一瓶、扑克牌、加多宝	香烟、扑克牌、绿茶
市场B	产品A	66.7%	保温杯、打火机、扑克牌	蒸蛋器、雪花啤酒、绿茶
	产品B	50%	原浆小酒、香烟、抽纸	香烟、抽纸、饮料等

核心县级市场以镇为单位投奖，通过向竞品较为强势的乡镇资源进行倾斜，实现对竞品的定点打压。譬如在乡镇A，当地地产酒较为强势，产品A在酒店渠道投奖为1个100元现金奖励/10箱+1个50元现金奖励/5箱+1个20元现金奖励/箱+2个5元现金/箱，而在乡镇B等自身较为优势的乡镇市场，投奖比例要明显小得多，20元现金奖励/箱+2个5元现金奖励/箱。

五、分产品线采取1+1的组织模式，通过策略牵引和管控经销商完成落地工作

分产品线实行1+1模式，通过一套产品线，一套组织的形式解决产品推广的问题。厂家业务员相当于经销商的业务经理，对经销商的日常业务工作进行指导。即承担销量，同时也承担对经销商业务人员的培训、监督等。

厂商分工明确：商家更多承担“销”的工作，比如：送货（铺货）、促销政策执行、收款。厂家更多承担营的工作，比如政策制定、监督、核心门店的服务（回收盒盖、陈列维护等）

值得注意的是该区域强势品牌定期厂商会议沟通机制，实现三级会议：

厂家业务员参加客户业务组织的每日晨会，对每日的工作、市场存在问题及时安排、解决。

同时每周都要组织经销商前往办事处参加周会、月会（月度计划落实情况、公司指示、下月计划）

此外邀请企业高层参加的重大活动专项执行布置会（时间节点、工作内容、各负责人、物料准备、费用情况、市场预期、总结反馈做详细传达和部署）。

以上就是山东某区域强势品牌县乡村三级市场酒店渠道的运作模式，简而言之，该企业酒店运作的成功，不仅仅只是一方面的成功，而是系统性运作的结果，通过对产品、价位运作的高度聚焦，对渠道、终端的细分，经销商资源的强力整合，实现酒店渠道的强力封锁。

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酒业“互联网”大会—— 湖南峰会会议流程

会议上半场（8月22日）

9:00-12:30 签到 入住

14:00-14:30 主办方致辞—《微酒》总经理 黄磊

14:30-15:10 酒业营销的”互联网+”模式—盛初咨询董事长 王朝成

15:10-15:40 待定——酒鬼酒供销公司总经理 郝刚

15:40-16:30 互联网重构供应链，酒商如何应对—易酒批COO 陈晟强

16:30-17:10 经销商互联网+转型落地之道—通达韦思咨询总监 赵斌

17:10-17:40 互动：新形势下酒商营销如何进行互联网转型？

18:30 欢迎晚宴

会议下半场（8月23日）

9:00-9:10 开场致辞

9:10-9:50 酒业互联网下的终端效率提升之道—盛初咨询总经理 柴俊

9:50-10:20 探索酒祖杜康生态酿酒奥秘—杜康大区总监 马金海

10:20-11:00 卖点符号化:贴牌产品酒商如何开发—左右脑副总 刘鑫铭

11:00-11:50 微酒访销系统注册及应用演示—访销经理 吕豪杰

11:50-12:20 微酒访销系统现场封测及嘉宾互动

12:20 会议结束

新闻爆料：

张静：13980674857（一经采用现金奖励）。

微酒合作洽谈：

程龙 13339291991 梁宛央 18601258041

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酒业“互联网+”大会·湖南峰会8月22日至23日举行，点击“阅读原文”报名吧！