实施纵向代码共享和从航段管理到OD管理转型，三大航进一步提升竞争力

近年来，在联盟合作和集团化合作的基础上，一些航空公司发展了更紧密的合作模式，这些新的合作模式有助于航空公司实施商业模式创新，进一步提高航空公司的竞争力。本文试图分析垂直代码共享的实施，从分段管理到OD管理的转变，以提高公司的竞争力，并对公司的发展提出一些初步的建议。

第一，空中交通便利是关键的竞争力。

航空运输服务的核心和本质是空中置换服务，即航空公司利用飞机将乘客从一个地点运送到另一个地点。乘客购买航空运输服务的主要目标是实现航空替代。如果航空公司不能提供适当的置换服务，即使其他服务做得好，乘客也不会购买。因此，为了提高航空公司在这方面的竞争力，它们需要满足更多乘客的航空需求。

航空公司满足乘客空气置换需求的能力可以称为空中运输可达性。可以根据宽度和厚度来测量空气输送可达性。空气输送可达性的宽度指的是空气输送位移位置的数量和分布。公司可以将乘客运送到大量的位置，可以将各种各样的位置称为宽范围的通道，能够满足更多乘客的空中运输需求。空气入口的厚度是指航空公司提供的两个地点之间的航班频率。在两个地方之间，航空公司提供了较高的飞行频率，其可以被称为大的接入厚度，将能够满足更多乘客的空中运输需求。航空公司的覆盖面和厚度越大，乘客数量越多，市场就越有竞争力。

一家航空公司有两种主要方式，可以通过固定数量的飞机来改善其空中运输的可达性。一种是通过优化航空公司的网络结构和生产组织来挖掘公司内部的潜力，以提高航空运输通道的宽度和厚度，但通过这种方式提高可达性的空间相对有限。另一种方式是对外合作，通过与其他航空公司实施多式联运，共同组织航班运输活动，提高航空运输通道的宽度和厚度，通过这种方式，有很大的推广空间。

第二，实现垂直编码共享是提高可访问性的关键方式。

通过外部合作提高可访问性的主要工具是垂直代码共享，也可以称为垂直路由关联。 具体来说，在从出发地到目的地的航空运输活动中，一家航空公司负责组织航空运输和销售活动，一些公司单独实施航空运输，以实现乘客的旅行目标。 例如，一名乘客从济南到哥伦布，济南到上海由 A 公司，上海由 B 公司到芝加哥，芝加哥由 C公司到哥伦布。当乘客购买机票时，B 公司将以价格向 B 公司支付包裹价格。 由乙公司负责运输过程中的协调工作，乙公司按照约定向甲公司，丙公司支付相关费用.. 在此过程中，每一段运输不仅有实际承运人的航班号，而且还有负责与乘客签订空运合同的 B公司航班号。

通过纵向代码共享改善空中运输可达性的问题可从几个例子中看出。在航空公司的网站上，我们可以通过预订页面检查其交通可达性。

图1：AllNipponAirways官方网站机票购买美国目的地选择界面

图1是2017年7月7日在天空全天网站上搜索门票时的美国目的地选择界面。如你所见，飞往美国国内几乎所有目的地的全天航班现在都是282班。并非所有这些点都是由自己的全天航班达到的，其中大多数都是通过航空公司实施垂直代码共享的方式实现的，比如美国航空公司的全天航空合作。在世界各地的其他国家，通过实现垂直代码共享，全职也提高了可访问性.

近年来，我国的航空公司也开始通过实施纵向代码共享来改善其交通可达性。

图2：东航官方网站采购与梅州目的地选择界面

图2显示了东方航空官方网站2017年7月7日美国目的地选择界面。可以看出，东方航空公司到美洲的目的地更多，总共有256个目的地。东方航空公司到达的绝大多数目的地也是通过垂直代码共享实现的。当天，对南方航空公司和海南航空公司的官方网站进行了调查。南方航空公司在美洲达到89分，海南航空公司在美洲达到51个百分点。

通过纵向代码共享，企业可以在不改变力的情况下到达更多的通道点，满足更多乘客的需求，极大地提高企业的竞争力。从上述数据可以看出，我国航空公司需要继续努力，通过纵向代码共享加强可访问性。

纵向代码共享优于水平代码共享。

纵向代码共享在扩展代码共享的规模竞争问题上优于水平代码。目前，航空联盟提供的代码共享主要是水平代码共享，国内航空公司实施的主要是横向代码共享。什么是交叉代码共享？例如，A公司经营A_B和B公司的B1航班号之间的A1航班，C公司的C1航班号，B和C公司都以自己的航班的名义出售B1和C1机票。从而扩大A公司A1航班的机票销售。同时，乘客可以通过B公司和C公司购买A公司的机票，乘客可以购买由多家航空公司同时运营的多个航空部门的机票，从而便利乘客的机票购买，扩大航空公司的竞争能力。这家航空公司的知名度一般较低，销售能力较弱。在这种模式下，航空联盟成员公司的效益程度取决于其航线网络和结构的规模、大航线网络、国外航班的数量和通过代码共享获得的收入；如果航空公司的航空网络较小，主要是国内航线，则通过代码共享获得的收益可能较少。在传统的通过代理进行直销的模式中，这种横向的代码共享对于提升竞争力更加重要。在互联网时代，这种跨码共享对于通过OTA提升销售竞争力来说并不是太大。这是因为OTA平台可以同时显示各航空公司的飞行信息，即使没有代码共享，乘客也可以在OTA平台上找到航班，因此，在OTA上增加多家公司对增加公司的机票概率没有多大影响。

几个连续的水平代码共享可以实现与垂直代码相同的广度效果。然而，水平代码共享的每一部分的价格都高于一个垂直代码共享的价格，这使得水平代码共享的竞争力比垂直代码共享的竞争力弱。

跨代码共享主要是从单个段的各方面增强访问能力的能力的广度和厚度，并且该效果比从全范围共享的纵向代码的效果弱。

第四，将商业模式从分段管理转变为 OD 管理，可以大大增强航空公司的竞争力。

航空公司的传统业务模式是分段管理，即根据航空公司经营的机票出售多少次航班和出售多少航班；乘客购买机票时，航空公司可以根据购买的部分和个人价格支付费用。如果你要改变，你需要乘客来设计，选择分段组合和中转站。对于民航行业的人员来说，设计和选择分段组合并不困难。然而，由于知识和信息的不对称，对于航空业以外的人员来说，分段组合和中转位置的设计和选择是困难的，对于首次或更少使用飞机的人来说，选择长途国际旅行更为困难。在航空段管理模式下，旅客花费大量的时间和精力，可能设计的行程不合理，也可能要花费很多钱。总之，在分段管理模式下，旅客与航空运输服务的价格/性能比较低。不仅乘客的成本低，航空公司的收入也不高。在分段管理模式下，航空公司根据旅客选择的空域被动销售自己的机票，销售数量相对有限。在导航模式管理模式下实现的代码共享是水平代码共享，共享航空公司也是被动地根据乘客的选择出售共享机票。

近年来，随着计算机技术、互联网技术的发展和人们对航空运输规律认识的提高，为了提高航空公司的收入水平和市场竞争力，一些航空公司率先实现了从分段管理到OD管理(O是起点，D是目的地)的商业模式转变，以提高收入水平和市场竞争力。OD管理的商业模式是，航空公司出售空运服务产品(机票)时，不再按其经营的航班销售，而是按照乘客所要求的空运地点和目的地出售。只要乘客在航空公司的销售系统中输入日期、起飞地点和目的地位置，航空公司就会显示出它们能够提供的最佳航班组合(包括通过垂直代码共享)。这些航班的停留次数、换乘地点、时间和价格各不相同，乘客可根据自己的喜好选择。这种商业模式大大降低了旅客设计、航班组合选择的难度，使旅客的资金成本降至最低。这种模式本身是由航空公司设计的，目的是为了实现利润最大化，这不仅是为了乘客，当然也是为了航空公司。

2017年6月26日，东航OD收入管理系统取代原有的P5税收管理系统，投产首条OD控制路线-浦东-芝加哥，真正实现了基于动态决策的OD收入管理模式。OD收入管理是以客运线路的起点(起始点)和目的地(终点)为基础，根据不同OD航线的归纳法和分析、预测和优化，借助税收管理系统，完成公司航线网络层次上可标记座位的动态释放，最终使整个航线网络的收益最大化。OD收入管理系统的顺利运行意味着良好的收入管理，优化收益模型，使收入管理从原来追求单一航线收入最大化到追求整个航线网络收入最大化，增强东方航空公司的核心竞争力。

虽然新闻报道是东方航空公司信息系统的宣传，但也说明了OD管理的重要价值。

还有几个例子来说明这个问题。2017年7月7日，从上海浦东飞往美国罗阿诺克(一个小型机场)的航班信息在所有日本航空公司的官方网站上被查询。进入日期和起飞点后，在目的地后，日本航空官方网站的结果显示，共有10个航班。这10个航班组合的起飞和到达时间、承运人、转机地点和价格都不同，供乘客选择。详情见图3和图4。

图3：从上海浦东到美国罗阿诺克的航班搜索结果，这是日本航空公司的官方网站。

图4：从上海浦东飞往美国罗诺克的一些航班信息

FIG.4是从10个飞行组合中选出的四个飞行组合的信息。如图4所示，这些飞行的组合是由纵向代码共享的多个载波实现的，每个组合是不同的。从实际航空公司来看，这些航班组合由日本航空(全天航空全资子公司)、全天航空、美国联合航空、跨美航空DBA联合快递等四家航空公司提供，包括东京成田、玉田、芝加哥、华盛顿等四家航空公司，各航班组合的中间时间间隔、起飞时间和到达时间也各不相同。如果要由乘客自行设计，这10个航班的组合是很困难的。航空公司将这些航班组合在一起，大大降低了旅客的飞行设计和选择难度。从这个例子可以看出，OD商业模式大大降低了旅客的成本，增加了旅客的自由度，扩大了乘客购买公司空运服务的可能性，自然地提高了航空公司的市场竞争力。

第五，垂直编码共享可以大大提高从分段管理到OD管理的转换的价值。

OD 管理在提高航空公司竞争力方面的作用与航空公司的可及性成正比。 在一家航空公司接入能力较低的情况下，公司只有少量的航班点，航班频率也相对较低，换乘地点也很少，乘客通过 OD 模式和分段模式购票相差不大，因此 OD 模式对航空公司的价值不大。 在一家航空公司接入能力高的情况下，公司会有大量的航班点，航班频率比较高，有大量的中转点，在分段管理的模式下，乘客很难设计中转点和连接航班，在 OD 管理模式下，乘客会解决这些问题。 因此，对于接入能力较强的航空公司来说，实施由段管理向 OD 管理的转变具有更大的价值..

由于垂直代码共享是提高航空公司交通可达性的关键途径，因此，扩大垂直代码共享范围是提高业务模式从分段管理到OD管理的创新价值的重要途径。

在我国的航空公司中，东航与三角洲航空公司建立了一个公平的合作关系，并关闭了双方之间的关系。在通过纵向代码共享扩展其访问能力的同时，它还初步实现了与美国之间的OD管理业务模式。图5是2017年7月7日东部航空公司网站从济南至堪萨斯州航班结果的查询。可以看出，有11种飞行组合，所有这些飞行组合也是由东航和三角洲航空公司通过垂直编码共享实现的。

图6：东方航空公司网站济南至堪萨斯州航班的搜索结果

当谈到垂直编码共享和OD管理以增强航空公司的竞争力时，我也可以利用自己的个人经验来说明。两年前，我朋友的孩子要去美国的大学。学校在一个小城市。我的朋友委托我帮我买一张机票。我认为我国的航空公司具有高的飞行安全系数和良好的服务。我想从我国几家主要航空公司买票。然而，在检查几家主要航空公司的官方网站后，我们发现，我国的航空公司是美国的大城市，美国没有飞往小城市的航班。因此，如果您从几家主要航空公司的官方网站购买门票，您只能从美国主要城市购买门票，其余航班需要与其他方式分开购买。然而，除了从其他公司购买门票之外，一个是找到转移地点更麻烦，并且中间转移中的延迟将更加难以处理，风险更大，并且两张票的总价格也相对较高。就在我遇到麻烦的时候，一位朋友说，所有的日本航空都在其网站上直接去了这个小城市。就在我到NipponAirways的官方网站上，确实有来自浦东、上海和小型城市的门票，还有几种飞行组合，所有这些都是通过垂直的代码共享和OD实现的。进入出发日期和出发地和目的地是非常方便的，以便为我选择一些飞行组合供我选择。所以我帮他从NipponAirways买了一张票。最初，我们想购买航空公司的机票，但是因为我们的航空公司不能提供满足接入需求的产品，但只能为外国航空公司购买机票，因此，10,000元的航空公司的销售收入已经失去了。

此外，即使一些航空公司有一个飞行组合来实现这种接入位置，如果它们没有通过OD模式销售，而是通过传统的分段模式销售，乘客很难找到和设计相关的分段组合，并且航空公司的产品也很难销售，并且乘客的需求也很难满足。

从这个例子可以看出，由于航空公司的产品不能满足乘客在可及性和销售模式方面的需要，许多潜在的客户将会损失，收入和利润会减少，公司的竞争力也会降低。相反，如果一家公司实现产品创新，就能满足更多乘客的需求，并大大提高其市场竞争力。垂直代码共享通过提高航空公司的可达性，拓展了OD管理的空间，极大地提高了航空公司的竞争力。

6.实现纵向编码共享的途径

与水平编码共享相比，垂直编码共享虽然对航空公司更有价值，但更复杂的结构，尤其是在产品定价和运营保障方面。

为了具有实现垂直编码共享的知识和经验，航空公司需要大量的学习和积累。首先，通过集团化合作，加入航空联盟，公司可以了解相关知识，通过实施横向代码共享，也会积累一些经验。第二，从东航与三角洲航空公司的合作以及南航与美航的合作，双方通过股权合作的密切关系将促进双方之间的商业合作。在一定程度上，集团化合作与联盟合作将为实现垂直编码共享提供依据和条件，提高公司的交通可达性，实现从分段管理到OD管理的转变。

如果不加入联盟，两家公司能否建立垂直代码共享伙伴关系？我们认为这也是可能的。例如，南方航空公司是天河联盟的成员，美国航空公司是世界的一员。两家公司建立了股权关系后，不久将推出垂直代码共享等业务合作伙伴关系。如果这两家公司既不是同一航空联盟的一部分，也不是股权伙伴关系，它们能否建立纵向代码贡献？我们认为这也是可能的，但这可能更困难，关键是两家公司的市场可以互补，商业合作条款的设计可以达到双赢的效果。

7 . 国航拓展纵向代码共享的最新做法..

2017年3月28日，南方航空股份有限公司向美国航空公司发布了H股发行公告。南方航空公司向美国航空公司发行了270606272股H股，占南方航空总股本的2.68%。声明说，双方还打算在代码共享、多式联运协议、人员/经验交流、销售、乘客忠诚度计划、机场设施共享等领域开展合作。我们相信，随着南方航空公司与美国航空公司合作的深化，双方将在市场通过垂直代码共享扩大航线网络，增强双方的交通连通性，也将有助于南航实现业务模式由分段管理向OD管理的转变。

根据东方航空有限公司发布的公告，2017年7月27日，东方航空和德尔塔航空分别与法荷航空集团(AFK)签署了有条件的股份认购协议和市场合作协议。东航和德尔塔航空分别认购了法荷航空集团10%的股份，并在此基础上开展了一些商业合作。关于“市场合作协议”的内容，东方航空有限公司在公告中表示：“双方将共同努力建设中欧干线市场，通过中欧门户网站携手合作，扩大远程网络，优化融合机会，缩短最短过境时间，共享和改善机场服务资源和设施，统一客运服务标准和程序，实现登机登记。建立无缝旅客行李流程，提高客户体验，为中欧旅客提供更便捷、更顺畅、更多样化的出行选择。”在谈到合作的意义时，公告说：“(1)三家公司的优势互补、互利、双赢，全球航空网络的建设将为世界各地的旅客提供更加便捷、高效、优质的旅游服务，有利于增强公司在全球航空市场的竞争力和影响力。(2)与AFK建立更稳定、更全面的商务合作关系，将有利于进一步增强公司在中欧航线上的竞争力，使双方能够在中欧市场形成更好的协同效应。(3)通过加强与AFK的全面商业合作，该公司可以进一步扩大和扩大其航线网络，开发其在非洲、拉丁美洲和加勒比的航线网络尚未覆盖的市场，并改进其全球航线网络布局。“从声明中可以看出，通过垂直代码共享来扩大双方的访问能力是双方合作的主要内容。垂直代码共享的实施将扩大合作各方的路由网络，扩大路由网络的覆盖范围，增强竞争能力和影响力。

根据国际航空有限公司发布的通知，2016年9月20日，和德国关于中欧双方业务的联合行动于2017年4月1日成立并实施。根据合资安排，国泰航空和汉莎航空及其子公司将协调飞行时间，扩大代码共享飞行连接，为乘客提供更方便、更实惠的旅行选择，并改善乘客的旅行体验。国泰航空和汉莎航空的合资企业也将提高双方的通行能力。

我们相信，随着国航、东航、南航等垂直代码共享和分段管理的成功，OD管理业务模式的转变，越来越多的国内外航空公司会效仿。