定制旅游在万亿市场的挣扎与出路

4月26日，推出了一个定制的旅游开放平台，并为用户和供应商开通了定制旅游渠道，为用户和供应商建立了最大的定制旅游平台。这可以被看作是一个信号，或者是一个里程碑，标志着整个定制旅游业经历了艰难时期并进入快速增长的快车道的真正意义。

我们也看到过同样的旅行，飞猪、蜂巢等行业巨头纷纷推出了自定义旅游领域；有天鹅逃逸、心游、六人旅游机构专门从事定制旅游；一些传统旅行社正开始向定制旅游转变。

这就像一本路书，一个可以从B端企业定制旅游的企业，以及一个二级旅游，导游猫在C端有一定的积累，B端业务被推出，它们与工具或解决方案一起使用，以帮助定制旅行社提高效率和降低成本。从而加快了定制旅游到B市场的发展。

为此，拓扑学采访了路标创办人成玉玉、无二旅游联合创始人蔡云、导游猫创始人任静等行业资深人士，从行业、市场、商业模式、融资等方面对TOB定制旅游的发展、各自的切入点以及未来的发展方向进行了探讨。

用户多样化和个性化需求

随着旅游业的发展和升级，以及旅游活动的频度和深度，人们对个性化旅游的需求越来越大，传统的群居旅游、免费旅游产品无法把握顾客的偏好，难以满足他们的需求，导致服务不到位，用户体验差。因此，针对旅游者自身个性化需求而设计的定制旅游产品应运而生。

拓扑学社区意识到，自定义旅游起源于西方，在过去的五六六年里有着在西方发展的历史。定制旅游是根据旅游者的需求来进行的，旅游者是进行旅游路线设计的领先者。流行的事情是根据自己的喜好和需求定制旅行方式。这种模式具有弱化或消除中间商的优势，为旅游者提供最个性化的服务。

陆树创始人程晓宇认为，定制旅游是一种以顾客为中心的旅游形式，以提高顾客对产品和服务的参与和满意度为基础，以满足客户个性化体验的需要为基础。

提到一次定制旅游，很多人首先会联想到“高价”这个词。导游猫的创始人任静解释说，在开发初期，人力的定制，时间成本很高，定制者要熟悉旅途定制过程中的各个环节，机票、汽车等，不仅要严格控制，而且要合理配置产品。这就对行业中的客户提出了很高的质量要求，同时也导致了非常高水平的定制，因此早期的定制是基于高端定制的。

“随着旅游业信息化水平的提高，传统的定制方式逐渐改变，定制旅游的成本降低，效率提高，价格低，定制旅游也开始进入平价和大众化阶段，普通消费者也可以享受定制旅游，但消费人口有一定的限制，只有年收入超过20万的人才能享受定制旅游。”

2号旅游联合创始人蔡云并不认同为年收入超过2000万的人定制旅游的位置。她指出，一般的定制旅行是昂贵的，因为很难解决劳动力成本问题。然而，如果实际应用服务提供商基于人工智能大数据（如无两次旅行），相同的质量定制旅游价格可以与集团旅游和客户DIY免费旅行在相同的范围内，面向所有出站旅行用户、无限制价格阈值和收入。

程晓宇说，经过几年的发展，定制旅游形成了一个主要的趋势，定制旅游的内涵和外延也在不断扩展。定制旅游可分为八种类型：包装定制、免费线定制、豪华定制、跨界定制(旅行、运动)、深主题线、DMC到地面定制、商务旅行定制、团队建设鼠标定制。

其中，对于高端消费者来说，一般称为奢侈品定制.而一小群中产阶级正在变得越来越自由。除C2B外，还有豪华主题定制、旅游定制等精品行程微调模式。

程晓宇说：“自定义旅游市场的逐步细分和主题是推动2018年定制旅游潮流和产品升级的主要动力，这将为C终端游客带来更多选择。”

从拓扑学的角度看，随着中国定制游泳的发展，其含义越来越广泛，服务的客户群也从高端金字塔顶端的高净值人群的私人和商业旅游逐渐扩展到中高收入家庭的主题和年轻客人群体。

那么定制旅游市场的规模有多大呢？

数以亿计的定制旅游市场

任静认为，根据国家旅游局和中国旅游研究所的统计，2016年中国海关旅游市场规模约为1200亿元，到2017年11月，客源市场增长呈上升趋势，普及率每年增长2.5%，预计2020年客源市场规模将达到1.06万亿元。

这次第二次访问的联合创始人蔡云说，鉴于中国目前只占海外游客的3%，发达国家的数字稳定在12%以上。从目前的市场格局来看，有机葡萄酒用户、一些群体用户、一些传统定制用户、一些纯粹自助用户，都是可转换用户，定制市场空间，最终应该达到6000亿元以上。

根据一项权威和多党调查的结果，人们认为定制的旅游至少是1000亿级的群众。定制的用户群也以快速的形式出现，自过去两年来，试图与该团体和免费线路一起旅行的用户继续涌入定制旅游，预计到2020年它将达到一个万亿规模的市场，这也是个性化旅游市场份额迅速增长的原因之一。

流动和效率是痛苦中的痛苦。

当一个行业进入快速增长的时期时，它往往伴随着许多特征和痛点，而定制旅行也不例外。那么行业的痛点是什么，到B定制旅游呢？

在采访中，程晓宇、蔡云、任静都对拓扑学会表示，B侧定制旅游可以概括为C2B模式，主要有两大痛点：一是难以招揽客人，二是效率低下。你为什么要这么说？

拓扑社区意识到，对于大多数机构和定制部门来说，需要完成一个完整的定制旅行，并且定制的部门需要进行早期需求通信、路线设计、重复修改确认、最后的引导交易和线路。

为了满足客户的个性化需求，许多定制者将花费大量的时间来收集数据、寻找资源、制作路由等，但是传统的模式是定制器将通过诸如Word之类的工具发送给设计者，然后将其发送给设计者进行排版。整个决策周期较长，服务效率低，客户成本高，毛利较低，定制组织缺乏必要的系统管理。定制者的艰苦工作往往不产生经验。

任静说，如何获得交通是传统旅行社和定制旅行社面临的最核心和最关键的问题。对于传统的旅游组织来说，一些用户有自定义的旅游需求会迫使他们扩展业务和提供定制的旅游服务，但是一些客户的流量来自哪里呢？这是一个问题，也是海关旅游领域的一个常见问题。

在与拓扑社会的访谈中，发现许多定制的巡航机器具有非常低的单一速率，甚至是单一速率的0。"行业内没有统一的订单率数据，例如由Swan逸出客户的成本和小公司获得客户的成本。许多客户咨询一周，组织也提供了大量的咨询服务，结果是订单率是0。"说成小雨。

因此，定制机构迫切需要有一个旅行定制系统来帮助缩短定制周期，提高定制效率并提高毛利。

丰富的POI是提供服务的基础

在介绍B自定义游戏玩家玩游戏的方法之前，让我们先来看看这一领域的获胜事件。根据IT橙风险投资数据库的数据，2015年至2017年11月30日期间，共有6家公司竞购“B”自定义旅游。从融资轮数来看，一般以A轮、B轮为主，共5轮，天使轮只有1辆。

就融资数额而言，它通常是以美元计的，数额一般在数千万的范围内。从投资机构来看，首行资本，如贝尔格曼、陈兴资本、DCM、中国、GGV是一线资本。

由此我们可以看出，一线投资机构已经注意到了to B定制旅游市场的价值，并开始在这一领域进行投资。

通过对拓扑社会的调查，发现B终端定制旅游企业有三种模式。第一个是携程的自定义旅行渠道，它创建了一个平台模型，为自定义旅行社提供交通支持。第二种是，就像双向旅行一样，导游猫从C端切断，积累了大量的流量，而POI库开始扩展到B端，为定制旅行社提供工具或解决方案。第三种是路标，它直接向客户旅行社提供工具软件。

路书是一种乐高式的行程编辑系统，主要用于旅行社和定制机构的规划和旅游定制。 定制人员可以利用路册快速设计一套线路方案，满足客户的定制需求.. 产品的主要功能是提高定制人员的工作效率，帮助定制机构积累线路方案。

经过5年的C-终端积累，产生大量的数据，通过人工定制积累了大量的实际用户数据，并通过大数据加人工智能技术进行分解、重组、自动生成新的线路，与旅游行业和OTA合作，为IT提供行业解决方案。

导游CAT首先通过C2C人才模式积累了丰富的旅游顾问和旅游线路资源，然后介绍了一个面向B端的云自定义SaaS系统，为用户提供了完整的流程服务系统，提高了效率，降低了成本。

从拓扑关联的角度看，在定制旅游开发过程中，除了降低旅游效率外，目的地内容的获取也是一个痛点，网络上的目的地信息复杂，往往需要进行大量的过滤，如何获取数据，同时高质量的数据也是B端定制旅游企业不能忽视的问题。具体的方法是什么？

没有两次旅行，背景数据开始根据2013年的数据标准手工积累，到2017年，用户在后台体验的10万多个精确方案可以通过该算法重新安排和重新排列，可以直接降落在地面上的12亿条定制线路可以重新组织。

用户在导游CAT平台上提交需求，由导游CAT认证的旅游设计师提供路线规划和咨询服务。用户确认旅行后，可委托导游猫进行包装预约，导游猫仅与第三方平台对接。通过这种方式，还为B端业务提供了大量的数据资源，如POI、旅行提示、货物、路线模板和CAT积累的其他数据资源。

《路线图》与地方旅游管理局和官方机构进行了深入的合作，可以为《道路手册》提供最权威的深度目的地信息。除丰富的POI基础数据库外，道路手册向第三方数据库开放，为定制旅行社提供专业目的内容。

在盈利模式方面，路簿按SaaS系统的账户收取年费，并提供客户开发、供应链服务、营销、客户培训等增值服务。C方收取流量费，B方收取SaaS系统的年费，该系统分为三个版本：帐号、组织和专业版本。根据解决方案，不支付两次旅行费用。

加强客户培训，确保优质服务

经过调查和访谈，拓扑学会发现了一个有趣的现象。B方的一些服务提供商开始开展定制培训业务，以培养定制人才。那么，海关人员对自定义旅游业的影响是什么呢？成为合格的自定义者的门槛是多少？

通过研究，拓扑得出的结论是，定制的制造商是定制的游行行业的关键部分，良好的定制制造商需要三个方面：行业专家、销售技巧和服务精神。

如果一个优秀的定制器想要说服客户，他必须让用户感觉到您是一个专家，并且放心，您将给您提供行程来完成它，因此，除了必要的与旅游相关的知识以及天文和地理知识等之外，定制者还需要拥有丰富的行业知识。其次，Customers也扮演销售角色，需要销售他们的产品。最后，客户需要有服务的精神，非常认真和热情地向用户提供服务。

陆舒海关培训主管李洁蒙表示，海关人员的意义在于帮助旅游机构提高人力效率，帮助传统旅行社转型。目前，许多旅游产品已经不能满足旅游者个性化的旅游需求。培训客户是为了更好地创造符合客户需求的旅游产品。人才升级可以推动服务升级和产品升级。

此外，定制培训可以促进定制旅行社流程和服务的标准化，也可以在个性化旅游机制的大规模开发中发挥一定的作用。

然而，蔡云并完全同意上述观点，她说，从人工服务到主要依靠人工智能来进行小型和美丽的业务是没有两次的，但是如果大规模的管理成本、培训成本等相对较高，那么难以维持大量和成本效益高的订单。

我们替代人工智能的部分原因是定制人员为每个客户开发和定制个性化解决方案的重复和低效的人力资源，但这并不意味着根本就没有人工“服务”。简单地说，没有以专业客户服务AI定制人员的形式向用户提供两种服务。蔡云说。

据拓扑学会介绍，虽然客户旅游市场规模不断扩大，潜力无限，但从这一阶段开始，还处于“狂野时代”，行业标准化程度较低，客户旅行社的信息往往极为零散，旅游路线、体验点等信息缺乏有效的存储和编辑工具，服务流程难以规范。

此外，定制旅游的分工非常不明确，销售、定制和团队领导的角色分配不明确，一个人同时有很多职位。

然而，随着越来越多的B端定制旅游企业开始关注行业的合规、标准和定制培训，相信整个行业将变得更加规模化和规范化。TOB将继续密切关注以B为终端的定制旅游业，期待在这一领域取得更好的发展，并期待着千里马的出现。