东南亚出行战场：Grab, Uber和Go-Jek的博弈

本周东南亚最大的新闻无疑是750亿美元的区域旅游软件抓取。软银集团（SoftbankCorp.）领导了投票，预计将处于高位----这已经是他们参与的第三个回合，也是率先采取行动的第二次。如果你有这么大的赌注，你应该有一定的信心（或赌博，或两者兼有）。在东南亚，抢手应该领先于Uber和Go-Jek.750M，这也创下了750万美元的融资记录（目前，东南亚的互联网公司可以用一只手进行计数）。

但竞争对手不是节能灯。优步在出售其在华业务后，实际上已将部分弹药转移到东南亚；只有印尼，但更多样化的Go-Jek上月也证实了对KKR和华平的5.5亿美元投资。就当前和短期市场成交量而言，任何资金的流入几乎肯定会形成估值泡沫。三方应该害怕在未来几个月里粗心大意，而市场格局经过这场战斗后，很可能会决定谁会死，还是整合的份额。在Lazada被阿里巴巴收购之前，没有人想陷入它的尴尬境地，或者Zalora现在的样子。赌注很高。

让我们来看看历史-市场是如何发展到这一点的。

东南亚旅游市场简史..

创立于2012年的“历史书”称，创始人陈炳耀在哈佛商学院(Harvard Business School)攻读MBA时，是因为他的同学抱怨马来西亚出租车服务差而形成的。他还与马来西亚同学陈惠玲一起撰写了一份商业计划，并在比赛中获奖。第二年，MyTeksi(抓取的前身)出生了。

当然，在每一个叫车软件背后都有一个创始人的故事。历史书中没有提到的是陈炳耀(陈炳耀)是一个由陈炳耀的祖父创立的马来西亚汽车家族，他的父亲目前是陈炳耀的掌舵，擅长汽车销售和售后服务，目前是日产的新加坡和马来西亚的通用代理。

因此，MyTeksi一开始比其他人走得更平稳。其他叫车软件，如同时出现在马来西亚的taxmoner，在获得财政支持方面不如myteksi成功。2013年，据传从马来西亚一家银行获得了一笔抵押贷款，并于10月份在新加坡开始了Grabtaxi品牌的国际化经营，然后蔓延到了多个国家。

2014年初，抓斗从GIC的香风投资中获得资金注入，在新加坡设立了总部。自那时以来，融资一直在变得更加平稳、更平稳，GHVCapital、TigerFund和SoftbankCorp.在2014年5月至10月的上半年牵头。c,d轮,资金总额达到3.30亿美元,远远落后于该区域其他竞争者。但到那时为止，抓住出租车的依据是出租车，并尝试了一些私家车，但远没有集中注意力。

另一方面，优步早在2013年1月就进入了东南亚，最初保持低调，主要是高端汽车。它直到2014年年中才开始进入大众市场。在2014年7月投资14亿美元后，优步也进入了烧钱的快车道。在新加坡，优步通过向普通出租车运营商开放和补贴，以及迅速推出私家车，迅速积累用户。菲律宾政府在清晨默许私家车是合法载客的。在其他国家，优步面临一些政策上的阻力，起初在游客和跨国侨民以外的群体中并不受欢迎。

火箭互联网的易出租车也在东南亚运营了13年的下半年。我刚从欧洲工商管理学院(INSEADMBA)毕业，不想进一家大公司，所以我接受了这个挑战。随着火箭的野蛮发展和高度戒律，我们迅速在东南亚的六个主要国家(新马塔菲印度尼西亚)建立了团队并开始运作。公司还与微信、维萨、华为、帝亚吉欧等品牌建立了战略合作关系。除印度尼西亚外，我们在市场上取得了快速增长。

印尼市场的特殊性

印尼怎么了？蓝鸟(Bluebird)是印尼最大的出租车集团，控制着雅加达的大部分出租车股票和几乎所有的商业出租车市场。此外，蓝鸟司机是雇员(不是自营职业者)，所以很难摆脱他们。

在Uber、Grab和简易出租车忙着三角战的时候，印尼出了GO-Jek--做了特别的工作。我们和Grab当时实际上考虑了市场，而不仅仅是印度尼西亚：泰国和越南的城市旅游需求很大一部分是通过莫桑比克完成的。当时我们没有这样做的原因是，保险是一个大问题，价格很低，而且作为一个平台，如果支付的话，在可预见的将来没有可能获利。尽管他在曼谷和明明城市试图这样做，但他从来没有把他作为一个主要的企业发展出来。当时忙碌的攫取市场份额的每个人都没有想到太多的水平扩张。

这给了Go-Jek一个机会。创始人纳迪姆马卡里姆也是火箭互联网背景，毫不奇怪，非常有经验的控制运作，并有强大的执行力。在几乎占领莫桑比克市场之后，它开始横向扩张-送餐、按摩、购物、快递等。

那时候，优步和我们的才能是一场大战，双方的工作方式、过程和数据分析在很多地方都是相似的，主要是在出租车或私家车上，以及在产品/工艺的设计上。与优步和易出租车的国际管理团队不同，RAP的许多早期高管都是来自马来西亚的埃森哲(Accenture)；文化和做事方式不同。

2015年，Grab和Uber的融资速度越来越快，而且Easy出租车在团队建设和市场运营方面做得很好，特别是在新加坡和菲律宾；但产品迭代速度并不快(在亚洲、非洲、拉丁美洲和中东运营，对产品的需求非常复杂)，再加上资本弹药库的可持续性远不如竞争对手，可持续性已经成为一个大问题。特别是在获得中投3.5亿美元注资，优步连续两轮20亿美元将“主要用于亚洲市场”后，我们知道融资将变得更加困难，一个已经成为资本游戏的市场，最终决定退出东南亚。

对战

因此，除了印尼，东南亚的叫车市场已经成为抢占和优步之间的一场战斗。在整个城市，抢占的数量应该超过优步：毕竟，该平台上有大量出租车司机；一些更本地化的设置(如预订、固定价格和现金支付)在效率上并不理想，但在该地区的消费者中更受欢迎。此外，中投3.5亿美元的投资是一次有力的尝试，滴滴此前对收购的战略投资引发了一些疑虑。

然而，优步产品在高效运营方面仍有一些优势，特别是在允许私家车合法运营的市场。今年年初，优步在新加坡获得了利润，当时它的市场份额比抢占份额还要小，但后来却为了争夺市场份额而没有盈利。此外，优步还在新加坡成立了一家汽车租赁公司，目前已购买了3000多辆汽车-几乎全部都是：稳定的司机供应以及稳定的现金流。

为了在基础设施方面赶上竞争对手，抓拍挖出了Palantir的亚洲负责人负责数据，以及负责开发Facebook Connect的朱伟担任首席技术官。与此同时，市场上出现了一场高压攻势：从新加坡的地铁站、曼谷的高速公路到马尼拉的大学校园，抓斗的巨大广告随处可见。对司机和乘客的补贴也相当可观。

然而，产品的发展却不尽如人意。该团队一直未能开发出有效的计价器；定单模式远不如优步的调度模式有效；付款方式在稳定之前已经调试了多次。朱伟，另一方面，选择离开自己的业务，他已经完成了一年。

无论如何，竞争从未停止过。功能和营销工具也不断相互复制。直到最近。

优步中国与滴滴合并后

8月1日，滴滴和优步中国宣布正式合并。虽然此前有很多传言，但已证实的消息向东南亚出租车市场投下了一枚重磅炸弹。首先，优步将有更多的精力和弹药在东南亚地区作战，但中国市场除外。此外，优步全球包容性下降给前反优步全球联盟的未来带来了许多不确定性。显然已经做好了准备，他几乎马上就写信给所有的抓拍公司员工，说滴滴在中国的胜利证明了优步是可以被打败的，他们想要复制滴滴在东南亚的成功。

优步也确实是东南亚地区实力的显著提升。不仅增加了预算，而且从中方转移了一些力量来协助东南亚的行动。在增加团队和加大营销力度的同时，优步也开始大力推广拼车服务UberPool，作为一个新的增长点。UberEATS还推出了这个市场，利用优步现有的用户流量来攻击外卖市场。

而基层的感觉是最明显的。过去曾与易出租车公司合作的一些租车公司的朋友告诉我，在最近几周的优步攻势下，他们的司机觉得抢夺的订单和补贴数量已经下降。

Go-Jek也在合适的时候留下了另一个大人物：5.5亿美元的融资。抓斗在印尼的市场攻势并没有减弱，优步(Uber)在4月份推出了UberMotor(现在的弹药丰富的Go-Jek)，希望即使市场在未来得到巩固，他的声音也不会太小。

接下来的发展。

每个人都知道，Rake和软银(Softbank Corp.)等基金经理肯定不会仅仅依靠创始人来面对市场的变化，他们也不会坐视不管，眼睁睁看着占主导地位的市场份额流失。他们一定是把一只手藏在袖子里-这只是时间问题(还有多少钱)。

因此，对于本周获得7.5亿F轮融资的消息，没有多少人感到惊讶。从资本的角度来看，每个人都是如此。

这个市场会怎么样？

首先，整合的可能性大大增加。通过参与三轮投资，其中两轮是此次投资的领头羊，软银公司本应拥有超过30%的股份，很可能会超过创始团队成为收购集团的最大股东。在这个高度依赖资本的行业，软银公司的下一个声音无疑会大大增强。

Uber在中国的退出到底是不是好斗的Travis Kalanick本来的意思还是资方的压力，我们就不去做太多揣测了。关键是我们知道了Uber是有可能妥协的。而Go－Jek的投资方 已经不是传统的VC了。所以坐下来谈，或者边打边谈，是很有可能的。 

但是不管集成规模多大，未来几个月应该是至关重要的，因为在这个阶段的市场份额很可能决定在谈判桌上或战场上的芯片。

因此，毫无疑问，市场上将会有更多的补贴和更广泛的营销。东南亚市场并不是单一的，政府的决定通常需要时间-不应出现像“中国汽车新政”(New Deal For China Cauffeed Car)这样的突然条款，将运营限制在成本以下。中国的政策使得优步几乎不可能赶上滴滴的市场份额。在目前的情况下，东南亚不应出现这种情况。

三方的横向扩张也应该更加激进。毕竟，仅在大多数东南亚城市，收入水平和交通限制的增长速度并不快。既然这三家公司都已开始外卖，毫无疑问，这将对食品熊猫、Deliveroo和市场上的一些小型平台产生影响；Go-Jek旗下的Go-Mart也将对“快乐新鲜”产生影响。

更重要的是，目前还没有一种商业模式能垄断互联网服务的流量入口：今年年初阿里巴巴收购的Lazada只渗透在首都的少数人手中，目前估值为20亿美元，低于收购和优步(Uber)；仅印尼的Lazada也应该低于Go-Jek。

除新加坡外，东南亚的在线支付比率也相当低，没有支付宝或微信这样占主导地位的支付门户网站。越南等市场，甚至银行的渗透率都低于10%-有很多机会可以抓住。

这个市场的故事远未结束。

李江安(微信：Gunncyclopedia)，动力工程公司首席执行官。2013年至2015年，他曾是火箭互联网(RocketInternet)旗下的叫车项目EasyTio的联合创始人和地区首席执行官，他领导了与RAP和Uber的三角大战。现在站在一边。