去哪儿：与航司纠纷的影响将持续到下半年

6月16日发出了早期信息，网上公布了截至2016年3月31日的2016年第一季度未经审计的财务报告。2016年第一季度股东净亏损107.65亿元人民币(1.669亿美元)，去年同期股东净亏损70.12亿元人民币，上季度股东净亏损509.1亿元人民币。

结果公布后，首席执行官陈震宇和首席财务官朱晓等高管出席了随后的一次分析师电话会议，解释结果并接受分析师的提问。

以下是分析师问答环节的主要内容：

花旗集团分析师：鉴于你们对高端酒店预订优惠券的取消，我想知道公司酒店佣金的整体水平现在是怎样的？现在佣金收入占公司酒店直销业务的比例是多少？另外，你们提到了与航空公司之间出现的问题的影响将持续到今年下半年，我想知道什么时候能够恢复正常？之前在携程的电话会议上，管理层暗示第三季度开始公司之前做得一些调整将会逐渐恢复正常，但是你们似乎觉得第三季度去哪儿还会受到这方面的影响。

朱先生的道路：我们开场时候提到过，公司的酒店预订佣金率在过去六个月里呈上升态势，抛去优惠券和其他激励措施的影响之后，现在酒店预订的净佣金率能够达到15%-20%，并且今年接下来的时间里预计将继续增长。而且之前我们也提到了，公司认为，与国内和国际市场同类公司相比，去哪儿的酒店预订业务的毛佣金率仍有上升的空间，但可能需要一点时间。

酒店直销业务增长非常好，佣金比率相对稳定。鉴于行业竞争形势的不断变化，我们在过去的两个季度增加了一些新的合作伙伴，例如增加了义龙和携程的酒店预订选项，现在用户将在我们的平台上拥有更多的选项。总之，酒店直销和平台业务的增长趋势都很好。

至于我们与航空公司的问题，现时是在第二季的六月中，所以我们觉得影响会持续至今年下半年，我们不知道何时才能恢复正常。现在，该公司正与航空公司保持密切联系，希望能找到一条双方长期合作的途径。如果你看我们今年第一季度的数据，的确该公司的订票业务受到了影响，但在逐步复苏的过程中，我们将继续在创新和技术方面大力发展。该公司认为，在哪里与航空公司合作，可以为中国乘客创造一个更有效的机票预订模式和系统。

高盛分析师：有新闻说美团和阿里旅行的酒店预订业务规模在快速增长，可否介绍一下你们对目前低端酒店预订市场的竞争局势的看法，以及竞争的变化对你们的佣金率的影响？在这个方面，你们将如何联合携程一起应对竞争？

陈震宇：关于低端酒店在线预订市场的竞争，如果你看来自那些团购公司的竞争的话，他们虽然进入这个市场已经有几年了，但是业务主要还是针对超低端酒店预订，主要针对中小城市市场，跟我们的业务还是有区别的，在旅游市场我们并没有感受到这方面的竞争，我们的计划仍然是尽可能快地促进公司的酒店业务快速增长，我们无法把自己的数据和竞争对手的比较，但是可以告诉大家，即使在优惠券力度降低的情况下，去哪儿的酒店预订业务仍在快速强劲地增长。

在机票预订情况下，我们还提到第一季度的收入确实产生了一些影响，我认为其中的一些人确实会去其他平台，例如旅行和航空公司，但我们将继续关注提高产品和服务质量，公司业务的发展更加成熟，提高了用户的体验。我认为，在这些领域有许多机会与合作伙伴一起发展。

摩根士丹利分析师：你们酒店平台业务方面现在多了一些新的合作伙伴，比如携程和艺龙，那么现在你们平台上酒店预订量中有多少是来自携程和艺龙的酒店库存？尤其是携程，来自这方面的合作的收入你们是如何分算和记账的？

朱先生的道路：因为我们是在上个季度才新增加的这些合作伙伴，所以其贡献占比还不稳定，可能需要再过一段时间稳定下来才能跟大家分享这方面的数据，现在的话，可以说，去哪儿的酒店预订平台业务增势非常不错，相信这个趋势会贯穿全年。

在会计方面，我们以收入的形式来计算我们去哪里的份额，鉴于携程的报表合并了我们去的地方，我不认为如何把它划分成账户不会影响他们的财务数据。

摩根士丹利分析师：第一季度你们的优惠券总额占酒店预订佣金毛收入的比例是多少？另外，你们说并没有感受到新的中低端酒店对手的竞争压力，但是携程那边说有，还说会影响到今年下半年的优惠券发放力度。

朱先生的道路：优惠券发放和促销推广方面，我们已经提到了，公司将采取兼顾增长和利润率的平衡性战略，会在三四线城市的中低端酒店预订方面发放优惠券，高端酒店预订方面，优惠券的发放将会逐渐减少，整体上看，总的优惠券占比还是会降低，公司收入会提高。

在竞争方面，我们将继续渗透到新的市场和城市中。毕竟，中国在线酒店预订的渗透率仍然很低，但我们将重视投资和提升效率的回归。在中小型城市酒店预订的中间和低端，在线公司侵占了传统预订渠道的市场，目前，我们并不受到这些新竞争对手的威胁。

德意志银行分析师：我们看到去哪儿现在开启了很多新的项目，可否介绍一下这些新项目的收入贡献情况，以及你们对它们的发展规划，这些项目将如何以及何时产生实质性的收入贡献？

朱先生的道路：你可以看我们财报里的“其他收入”，上个季度，公司的“其他收入”大约是1.11亿，相比去年同期增长了大约90%，这些收入中包括地面交通服务收入、打包度假游产品收入、景点门票收入和你提到的那些新的业务的收入，可以看到现在的增长趋势依然非常强劲，相信将持续下去，未来，增长率也将超过酒店和机票预订业务，所以对总收入的贡献占比会逐渐提升，当然，酒店业务也增长特别快，现在的增长率依然超过100%。

中金分析师：我想确认一下，你们私下是不是提到过了酒店佣金率达到了15%到20%？可否分别介绍一下中低端酒店和四五星级酒店各自的情况？我知道四五星酒店你们主要使用的是携程的库存，所以估计佣金率也差不多，但是中低端酒店呢？另外，酒店收入中出去直销模式下的部分后是多少？

朱先生的道路：我来澄清一下，我们整体的酒店佣金率是5%到10%，可能之前私下交流时说错了。酒店预定量增长方面，不计直销模式，其增长率依然很快，上季度同比增长率超过100%，收入增长既有佣金率提升的贡献，也得益于预定量的增长。

中低端酒店预订的佣金率也在上升，明显低于高端酒店，但趋势非常健康。

中金分析师：你们在今年第三季度实现盈亏平衡的目标有没有变化？

朱先生的道路：是的，我们的计划还是这样。虽然来自航空公司的纠纷对公司的收入增长带来了一些压力，但是我们会在投资方面更加谨慎，同时加强成本控制。

美银美林分析师：鉴于航空公司的定价机制发生的变化，我觉得你们平台上的一些机票代理的收入可能会受到影响，从而影响你们的佣金率，但是为什么你们对机票佣金率的提升依然保有信心？

第二，在流量分配方面，我们看到公司的部分流量是流向平台的，这样你以前与航空公司之间的纠纷的影响就不会通过回流到其他平台来弥补，比如一次旅行？

朱先生的道路：确实，我们平台上一些机票代理机构的收入可能会受到航空公司政策调整的影响，但是如果你留心的话，航空公司的调整两年前就开始了，所以我们已经有所准备。另外，现在我们的机票收入中已经有很大一部分来自交叉销售，相信随着公司产品创新和对大数据利用能力的提升，可能产生更多的向机票用户交叉销售的机会，从这里产生更多收入。

正如刚才所说，由于对票务的影响，我们的部分收入已转往其他平台，例如携程及航空公司的直销渠道，但整体来说，我们在这方面的地位仍然很强，而客票业务的流动方面亦有很好的势头。在移动方面，即使从合作伙伴的库存，整个订单和交易都是由我们完成的。这可以帮助我们保持用户和流量。

美银美林分析师：交叉销售收入中，究竟有多少是对去哪儿自己的产品产生的交叉销售，有多少是对合作伙伴的交叉销售收入？第二，可否介绍一下你们机票收入和流量中来自航空公司在去哪儿的旗舰店的部分的占比？

朱先生的道路：第一个数据很难分清，因为有时候比如平台业务中我们是和合作伙伴分享收入，可以透露的是，交叉销售收入现在已经是我们机票业务中贡献比较大的一部分。

其次，前一家航空公司旗舰店对该公司机票收入的贡献约为15%，第一季度的收入远低于此，但本月的美国国家航空公司(National)和东方航空(East Airlines)旗舰店又回来了，因此这部分业务正在逐步恢复。

美银美林分析师：携程和去哪儿的用户的重叠率大约是多少？

朱先生的道路：有时候这个数据很难衡量，因为我们没有携程的数据，但是根据我们通过对用户手机号码对比、对其他营销渠道的数据分析做了一些研究，我们发现两家公司的用户的重叠率并没有那么高。我们的用户一般比较年轻，对科技产品比较熟悉，而携程在一二线城市有更多的商务用户和高端用户