定制旅游能不能解开传统旅行社的症结？

2015年2月，在与同事进行了一次糟糕的集体旅行后，创始人李超在“三问旅行社：我爱你什么？”中对传统旅行社进行了猛烈的抱怨。但奇怪的是，尽管有这样的言论，“传统旅行社在衰落，OTA在上升”，但2014年中国旅游市场的总规模预计将超过3万亿元，2014年在线旅游收入仅为2772.9亿元，几乎所有的旅游O2O玩家都还没有盈利。

根据几家大型OTA公司最近的2014年业绩，收入数据很漂亮，但每个人都在亏损。除了谴责去年年中OTA商户的价格战外，根本结果是这些OTA仍然是病入膏肓的传统旅游产业链的一部分，很难说它们是“颠覆”的。因此，李超总结道：“即使是OTA，加上互联网基因，也不能解决传统旅行社几十年来的症结。”怎么办？

一次定制旅游来了。

这个模型有多强大？“理论上，如果条件允许的话，即使去火星或月球也是可以定制的。”尽管过去一年，几家大型定制旅游企业家仅筹集了约5亿元人民币，而且整个行业的收入远低于OTA，但他们已开始向传统旅行社宣战。其中，不仅传统批发商迅速介入，也有一批互联网企业家瞄准这一领域，成功地吸引了投资界在市场营销过程中的青睐。

这似乎是一个美丽的新的旅游模式，新来的人只需要从薄弱的传统旅行社的食物。但是，旅游市场是如此复杂，定制旅游最终会面临OTA式的困境吗？在过去的六个月里，TigerSniff采访了首席执行官和一些业内人士，包括非团体旅行、六人旅行、心灵旅行、绝妙的计划旅行和无人问津的旅行。这种新型商务模式的主要参与者是什么，他们声称“放弃低集体旅行模式，避免免费旅游模式”？现状如何？有预期的标准型号吗？企业家们对这种旅游形式的未来有什么看法？

1.自定义旅游有多新鲜？

面对传统旅行社的既定路线，旅游者只能被动选择，而定制旅游则实现主动权倒置。O2O下的基本流程是C2B模式：客户提出自己的需求，旅游顾问进行有针对性的查询和交流，并根据实际情况进行路线定制和路标。从接待，到制定行程，到机票和酒店的安排，再到地面，旅行顾问已经成为定制旅游的关键角色。在此基础上，根据不同玩家各自的优势，继续探索各自的模式。

虽然自定义旅游看上去很明亮，但业内人士并不觉得新鲜。

一位旅游老手孙茗说：“在这股定制旅游浪潮之前，会展旅游(会展旅游)以定制旅游的形式存在。”然而，会展的规模往往过大，为了区别于团体旅游和自助旅游，人们使用了“定制旅游”的旧壳，试图给这种模式以“周志服务”和C侧“个性化体验”的新内涵。六人旅游的贾建强举了一个例子：“定制其实就像坐出租车，也就是个性化的旅游服务。”我让你满足某人为你服务，你不需要开车，我让你满足于个性化。“

第二，定制旅游，你能玩几个姿势？

在超过3万亿的旅游市场中，传统旅行社利用信息不对称的优势，获得了可观的利润。面对“传统旅行社的份额已经太差”，定制旅游公司选择了不同的链接来突破。简单地说，如果你不跟随这个团，六个人从整个产业链出发旅行，但没有两次旅行，这个奇妙的计划依赖于技术，选择突破一个或多个环节。前者的特点是对整个过程的控制能力强，后者的特点是解决具有技术和数据背景的决策问题，每一种具体的业务模式和产品都有其自身的特点。

1.不跟随团：传统旅游业的“叛徒”

原为旅游产品批发商的中国旅行社早在2008年就是斐济最大的旅游供应商，也就是澳大利亚的前三名，也是非洲和欧洲的第一梯队。

但最大的痛苦是：批发商好奇，可以找到很多潜在的产品，但销售一个特别高端或定制的产品是不同的需求和程度的消费者转型，可能会飞。因此，流动性非常大的渠道卖家，只想销售熟悉的产品迅速兑现。这导致双方在概念上持续存在不和。其结果是：无论你从中国去哪个国家，产品都很长时间没有变化。“旅行社同行可以继续做他们十多年来一直在做的事情。”李超情绪激动。

这就是传统旅游的悲惨命运：很难摆脱懒惰和兴趣诱惑而看到弊病。因此，2014年，汽车无线电评论员大龙宽(Da Longkuan)开始了他的第四家初创公司，一家名为“不跟随车队”的定制旅游公司。

在小组会走向境外的趋势下，“不跟群”以国外目的地为重点，采用最典型的定制旅游模式：消费者提出个性化的旅游要求，不遵循群体的专门梳理，使整个过程，然后底端协助实施，以体验“随服务免费旅游”的体验。由于母公司的旅游产品批发商的背景，建立一条独立于传统旅行社的新产品线并不难。

“不随团”定制化不是完全格式化，他们还出售半定制和造型流行的款式线。至于已形成的流行路线是否因水化运作而进入传统团体旅游的定型，大龙关明确表示不会：“传统业务的更新周期为三个月，非团的更新周期为一周至一个月。”他补充说：“很多目的地都是季节性的，郁金香盛开，厨师下雪。”我们根据不同的季节生产最有趣的产品。“

不与团合作的媒体或公司包括蜂鸟、当地村民、教学车间、WeMedia盟友和其他公司以及新的(自我)媒体，而“公开测试版”斐济自定义旅游(2014年与罗济合作)使其在业内更加出名。大龙宽认为，与O_2O等互联网途径相比，产品比烧钱融资更重要，甚至更重要。

该技术团队并不专注于个人电脑和应用程序的开发，它的应用程序将于4月推出。

2.6人旅游：“金师”旅游

贾建强可能是美国电视剧“老友记”的忠实粉丝，他在创业时称这家公司为“6人之旅”，认为它的亲和力很强，口号也是“一次适合家人和朋友的自助之旅”。在旅游业中，约有6人是“金师”规模的小团体，被公认为最具成本效益和最舒适的模式。

贾建强，一位六人的旅游首席执行官，经历了360，酷新闻和其他双重洗礼的互联网和旅游业。他们的模式类似于“不跟随团”的模式：他们都致力于建立一个独立于传统旅行社的新产业链，并在当地旅行社面前非常强大，以确保旅游服务的质量。不同的是，6人旅游团队更多的是基于互联网，其团队大多来自安全制造商360和旅游信息平台酷新闻；就目的地而言，六人旅游在国内外都有布局。

这种模式可能会导致游客数量的稳步增长，在老虎嗅探采访(2014年底)之前，成千上万的游客为6名游客提供服务，这有利于70年代后和85岁前的游客。华昌资本B轮融资后，六人出行，宜新成为“兄弟公司”。宜新的许多成员也是六人旅行LP，超过200000人拥有300多万元的个人动产在宜新财富。这意味着，六人之旅的最低限度就是将200000人变成自己的用户，并讲述一个“完美的故事”。

事实上，投资者带来的好处不仅仅限于此。“现在所有的促销会议和答谢会都将邀请六人参加，并发表一些演讲，告诉他们的用户有一种新的消费方式。”贾建强说，这对投资者和企业家都是互利的。“我们的目标是为10，000人服务，然后赚取10亿美元的份额，”贾说。

虽然有数百万的资产级用户，但六人旅游和团一样，否认了“定制=高端”的模式，拒绝与凯撒和天鹅逃避等传统旅行社的高端品牌竞争。“定制旅游之所以不高端，是因为它将逐渐成为公众消费。”贾建强这样定位，“理论上，我们不会拒绝任何形式的定制要求。”然而，六人旅游并没有将其业务范围限制在“定制旅游”上。今后，六人旅游将遵循大数据平台的新模式，通过技术手段进行小组服务和拼贴服务。

六人游进行了两轮融资，预计 2015 年上半年完成新一轮融资.. 目前，6 人旅游是定制旅游初创公司中融资最快的公司之一。

3.用心旅行：不为失败者服务

在蜜月旅行中没有合适的定制服务。投资者蒋松涛经过半年的思考，于2014年3月开始加入定制旅游业。

这可能与首席执行官蒋松涛的个人经历有关，他在过去一年里一直在以典型的投资者风格发展：第一，融资速度很快，成立于2014年3月，安琪轮在5月份，前A轮在8月份，A轮在12月，目前的估值为1亿美元。姜松涛对胡说，他们已经在进行新一轮融资谈判，包括IDG、香奈儿基金和其他机构；随后是快速并购，蒋松涛表示，在2015年1月收购五星之后，今年还将进行一次大型行业合并。三是迅速组建腾讯、扎纳杜、罗斯曼、陶米旅行社和天鹅洲的高级团队，覆盖几乎所有部门，如高管、酒店、品牌和BD。

旅游目的地产品集中在日本、韩国、欧洲、美国和岛屿，合并收购吴兴汇晖后，也扩展了东南亚和国内目的地市场。至于产品类型，它的纯定制产品，您也有半定制和包装的产品，与行业中的流行产品不一样。与CaesarTravel类似，您将打开离线体验商店，但蒋松涛将其商业模式定义为"C2C在O2O中的作用"，并拥有向用户提供"家政服务"的私人飞机。在许多同行避免谈论"高端"的环境中，只有旅行明确声称其目标用户是白领工人，而不是服务失败者。蒋松涛表示，许多银行、投资者、现任或潜在客户的VIP客户。

这个由近30人组成的技术团队，是整个群体中收入最高的群体，目前正在开发应用程序，除了作为一个定制门户之外，还添加了一个“社交”功能：在同一个目的地，用户可以使用LBS功能找到使用同一应用程序的用户，并快速进行通信。

蒋松涛为2015年设定了2.5亿至5亿美元的收入目标，利润在2000万至3000万美元之间。这意味着它的利润率将超过10%。在连续两次并购“不打价格战”的承诺下，很难实现这一目标。“定位中间和高端可能会让一些客人不碍事，要想抓住目标用户需要时间。”蒋松涛承认：“在保证质量的前提下，开拓网络和线下渠道是很有挑战性的。”

4.禁止两次旅行：拒绝假定制

作为成功的旅行者，蔡云和土豪的朋友创造了一次“无人问津”的旅行，希望能提供一种“不可重复的旅行体验”。

没有两次行程拒绝“微调”和“模块拼贴”伪定制。该公司的联合创始人蔡云表示，不能保证每一份订单都是真正定制的。具体的过程是了解产生公路旅行的必要性。消费者转移注意力目前由微信完成，没有人会在不久的将来推出APP；作为其核心产品。在下半年，它的典型特征是有一种日复一日的远程电话服务，但没有一家公司。

回答问题以作出决定是一个痛苦的过程。为了使客户更容易接受，将不会使用两次旅行来推动POI。通过机器以图形和文本的形式显示目的地。机器推送的逻辑是根据客户的基本情况和所选择的目的地，参考POI，即数据库中的同类用户可能感兴趣的内容，然后进行定制的综合调整，以制作道路手册。以定制化者生产的路标为核心价值，通过提高获取需求和制作路标的效率，提高可复制性，实现第二次征程的核心模式。

在推送内容的基础上，客户端根据客户的需求进行调整。前期毛利达到20%左右，现阶段通过提高自身效率，减少投资，降低毛利。道路图书的制作是提高整个过程效率的关键，也是模型可复制的关键。从识别需求到形成道路手册，所需时间从十多天缩短到一天。在未来，基于一定规模的用户，可调用的POI，客户可以根据客户的需要和个人体验快速生成带有模板的道路手册，这就像梅图拼图一样方便。

这样，未来的行程只不过是将以前被批评的模块拼贴模型细化成一个单点组合模型，然后适应个体需要的重组。如果你把新的大众市场标签和日常旅行模块归类为伪定制，那么没有两种更好的方法可以算作真正的定制吗？炫耀纯粹的定制对用户来说没有实际意义。风景区和旺季旅游因其内在的合理性而存在。如果是这样的话，没有两次旅行也推出了像西班牙足球锦标赛这样的特色。

在无二出行模式下，远程客服支持现阶段很难轻量化，目前的模式是每个私人群体都会配备一名旅游顾问 (谁叫我客服小姐姐？) 和旅行定制师，顾问负责收集需求，定制师负责形成路册，两者都支持客户远程旅行..

第二次出行的优点是实时高效的可调用POI的数量级；有大量的旅游体验定制资源；快速生成路标模板。它的模式是明确的，模式是轻的，并且有复制的潜力。但是，仅仅是路况书就足以支撑整个旅程了吗？目前还存在着人为的瓶颈，缺乏离线支持能力，对客户独立旅行也有要求，如客户需要具备基本的外语技能，而且成型的路簿是不变的，很难自由处理突发事件和行程变化。此时，仅靠电话远程支持是无能为力的。西半球的行程安排也涉及时差问题，这是一个不可避免的环节，对模式的可复制性提出了挑战。

在国外，你会随时拿起电话向定制设计师寻求帮助来改变你的计划吗？

5.奇妙的旅行：用机器杀死旅行定制师

这篇文章太长了，所以用最后一个项目画个结尾。这不仅是文章的句号，也是定制行业的句号，希望成为作者的旅游团队就是机智的旅游团队。他们提倡纯Geek思维方式，技术随从，利用机器、算法来获得问题的最优解。在产品上线之前，这个聪明的计划赢得了一个不错的A回合。

例如，在欧洲40多个国家、数千个景点和旅游目的地，选择的交通方式有10亿种。有这么多的选择和有限的机会去欧洲，你如何计划？当没有人能回答的时候，把它交给机器。只要主观输入目的地城市，剩下的留给机器，精彩的计划会在几秒钟内帮助你规划行程，最好哦。

这台机器真的是最好的解决方案吗？聪明计划的机器操作基于以下逻辑：

机器算法是在网络上对海量的旅游信息进行筛选：在确定目的地后，机器在价格、时间和体验三个维度上测量和确定住宿、交通和景点等周边因素的顺序。相关信息可以详细说明景区的开放和关闭时间，城市的第一次和最后一次换班，旅行计划的安排可以细化到分钟。背景机既能掌握欧洲国家的语言信息，又能考虑评价信息，对许多酒店进行可靠的综合评价。最后，旅行专家帮助修正算法的结果。该机器的优点是可以随时根据个性化需求快速调整。无论是在早期阶段，还是在旅途中，机器都会给出下一步的最佳计划。

奥塔的美妙计划，就像说莫木节是淘宝网一样美丽。它以OTT的方式成为OTA的上游，帮助用户做出OTA消费的决策。平台本身只有固定的技术成本，边际成本为零，当工具的进入效果达到时，就不再担心资金问题。张凡还设想了应用产品的发展方向：手机上的产品可以随时随地成为旅游助理，翻译菜单，导航方向，讲解景点，如果能实时满足国王旅途中的各种需要，就可以完全取代导游的工作并陪同他们。

奇妙的计划是旅游业中不正常的数量和不稳定的因素，现在是人类的爱，人和动物无害的工具，当它说服每个人，可以杀死很多职业。这台机器的详细安排类似于定制师在第二次行程中提供的道路手册。如果这些工具是可靠的，那么旅行社、自定义旅游和其他生活空间的链接就会受到极大的挤压。

虎嗅君尝试了一个很棒的计划，在选择了一到两分钟的行程后，机器优化确实可以节省数千元，虽然令人难以置信，但行程很圆润，不是我们所理解的“路上”最好的旅行计划。机器决策的问题是如何获得信任。张凡说，改进后的产品会告诉用户做出这个决定的原因，以及为什么它是每个决定下最好的。

你相信机器吗？

第三，民俗旅游，第三天旅游？

除上述定制旅游企业家名单外，市场活跃的定制旅游公司还包括世界各国、旅游频谱、纯旅游等。在这些定制旅游公司中，他们的想法和行为各不相同。如果他们想成为“第三天”的旅游模式，他们需要更多的时间运行-在规模，概念和力量积累。

1.双面定制旅游：“新鲜”与“不成熟”。

一年多来，自定义旅游企业家在商业模式和产品形式上做了很多尝试。虽然相关资本也开始关注这一领域，但作为一种独立的旅游形式形成较晚，“新鲜”和“不成熟”是其必然的两面，表现在模式和产品形态的动摇上。

在O2O的口号下，C2B已经成为所有定制玩家最基本的游戏模式。在此基础上，他们试图衍生出C2C：定制旅游公司开始充当平台，为非旅游从业人员(作为非正式旅行顾问)和消费者提供对接平台。通过这种方式，定制旅行遵循两条线的操作方式.

虽然被称为“定制”，但为了生存，大多数客商不会统一他们的产品，有推荐的“半定制”甚至现成的“标准套餐”产品，而“标准套餐”产品与购买批发商产品的传统旅行社最大的区别只是更新频率的缩短。

无论是两极分化的定制旅游和标准套餐，还是中间半定制，企业家似乎在强大但笨重的传统旅行社面前试图颠覆但有缺点：为了实现产品风格的“隔离”，定制变得必要，为了从现有的群体旅行模式中赢得用户，半定制、标准套餐和其他产品形式也是必要的。蔡云称其为“假习俗”，但后者也根据需要进行了“西班牙游戏”主题巡回赛-对于所有自称“传统旅行社烂透”的定制游戏玩家来说，这是一场噩梦：他们似乎是最不喜欢的东西。

“这恰恰反映了自定义旅游业的不成熟。”“每个人都在努力，”达隆总结道。“如果没有争议，没有尝试，所有的产品形式和商业模式都是一样的，那么这是一个假的概念。”

二、定制的旅游企业家被资本追捧。

如今，这些定制的企业家们没有在3W咖啡厅装作若有所思的样子，而是受到了大量投资者的欢迎。如今，这种情况不难理解，因为传统旅行社长期以来一直受到批评，但却占据了很大的份额。以下是Tiger Sniff收集的市场主要参与者的融资情况(点击大图)：

“你关心思想的流动吗？交通重要吗？”

“这当然重要！我当然在乎！”

"为什么？"

“我们不在乎，投资者不喜欢！”

这是两位自定义旅游企业家在行业交流中的真正对话。每种融资的目的是不同的，有的是为了扩大技术团队，有的是为了扩大品牌市场，有些是为了收购。但不能回避的话题是：投资者对业绩的要求。“从C到VC，很多企业家也无能为力。”一位离自己的名字不远的企业家告诉老虎嗅探，被资本追逐是一件快乐的事情，但一旦“上船”，他就负责这些数据，也就是所谓的风投。就旅游业而言，互联网的性感包装和渠道是很重要的，但是，在这个以C产品和服务为导向的行业还是第一位，否则他们就会不由自主地成为VC赚钱的工具。

对于体验导向型旅行者来说，首先是产品的形式和体验，加速产品的推广，没有好的产品和体验不可避免地加速死亡。

3.传统旅行社和因特网需要调和

与传统旅游产业链中的OTA相比，大多数定制旅游公司希望找到一条新的出路，走出第三条道路。大数据、技术、互联网，它们都是自定义旅游企业家反复提到的关键词。

团不同意首席执行官的观点，不同意过分强调互联网在定制旅游中的作用，认为所有传统旅游从业者最常见的错误是用他们的原创思维建立互联网。六人旅游首席执行官贾建强也表示：“定制旅游的真正思维方式是离线而非在线。太田章男了解互联网，但不知道如何旅行。他们一心想从交通中赚钱。”

尽管如此，互联网和技术似乎面临着巨大的压力：移动应用已经成为定制游戏玩家的标准，几乎所有玩家都投入巨资开发应用程序，并享受自己的“大数据”智能。纯粹的算法旅行，甚至“技术第一”的思维到了极致，而在共同创办人蔡云的视野中，没有两位旅行顾问会完全放弃人工对接，而整个过程将以大数据和智能算法为核心服务。无二次旅行的联合创始人蔡云的愿景也将完全放弃旅行顾问的人工对接，整个过程将以大数据和智能算法为核心服务。

冷冻机算法和热情的顾问并不完全是一种或另一种，至少就目前而言-这是传统旅游和互联网技术需要调和的地方。

技术是否会击败其他领域的人力还有待观察，但毫无疑问，“传统的工业旅游模式已被互联网和技术彻底打破”。孙茗对老虎说：“这个过程是不可逆转的。”正因为科技的发展和互联网的发展，消费需求的个性化，旅游业才会站在“米的十字路口”：旅游将继续发展，未来必然会消灭胜利；如果你能随团旅行，传统的旅行社可能不会消亡；免费旅游仍会继续，如蜂巢、贫穷的旅行和面包等战略社区将继续活跃；诸如“上学旅行”和“GlowTravel”等垂直旅行模式将层出不穷并消亡。

商业模式能否形成将是“定制旅游”成败的关键，但即使失败了，也不会阻止产业细分的趋势：“分业多元化”将是旅游业的必然命运。