中小型航司福音？中航信的QUICK乘客零售系统如何提升航司零售能力？

[Ritesh Gupta]提升航司零售方面的能力意味着航司必须拥抱行业的多重变化。航司相关的IT系统正是其中一道严苛的考验。

航空司的信息技术系统涉及许多方面：航空司如何使各联络点的用户个性化？如何促进机票、辅助产品和高利润率地面支持服务(如酒店、汽车租赁、保险、转乘和目的地活动)的销售？为什么不摆脱硬编码(硬编码)、社区模型或绑定到单个pss/通道的解决方案？

传统IT企业面临的威胁之一是新平台的出现，这些平台被“包围”或连接到传统的航空部门系统。因此，营销、定价、航班调度和库存都是单独处理的，或者是在PSS(客运服务系统)之外进行的，其本质上是为了追求个性化、数据驱动的零售和动态产品展示等新特性。

PSS+电子商务

基于此情况，CNA最近推出了快速客运零售系统（PRS）、集成传统客运服务解决方案和电子商务工具，以帮助该司提高其在新业务机会中的零售能力。PSS的核心功能和电子商务功能可通过单个平台实现。在提供产品之前，系统将充分考虑用户偏好、行为和购买历史，并评估规则引擎最适合何种类型的产品。

中国航空信特别小组创建了新产品。据说，专门为具有"高生长势"（每年约600万乘客）的航空师设计的新系统旨在为辅助服务销售提供系统的过程支持。

QUICKPRS营销和销售总监LarsGaebler承认，中国航空认识到使用以客户为中心的数据分析方法的重要性，以及航空部独立管理自己产品定位（库存、价格等）的能力。“航空部门一直在努力更好地为乘客提供产品供应服务，考虑到PSS在这方面的限制，该部门可以选择使用第三方技术工具来展示产品。借助QUICKPRS，航空公司将能够识别客户并向客户推送个性化产品。\r\r\r\r\r\r\n""

GDS和OTA的计划都是让航空公司从自己的角度创建和管理投资组合，并通过API将其直接提供给销售渠道。

中间服务提供商将向航空部门提供获得该产品的“数据”。该司将在共享数据的基础上进行深入挖掘.比如分析一个旅行者的目的地，一个社交场景，几天前，诸如此类的，以创造一个有针对性的产品。但是，在某些情况下，如果该分部获取用户的电子邮件地址、移动电话号码、忠诚度程序细节和名称等信息，则可以评估用户的购买历史和首选项。下一个关键是筛选出几种最能满足旅游消费者需求的产品。“盖布勒解释说，中间商不愿意分享数据，但保留完成后将共享数据。“那么，OTA什么时候才能分享旅客的信息，这只是一个时间和夜晚的问题。”盖布勒补充道。

中国航空股份有限公司营销与销售总监LarsGaeble

为中小型航空部服务

盖布勒强调，一些航空部门必须积极利用非航空辅助性收入的机会.

"我认为中小型航空部门必须加快适应电子商务的发展，利用非航空辅助收入的机会，否则在未来世界可能会有更多的航空部门死亡。特别重要的是要注意的是，中航部门不能同时从不同的服务提供商部署太多的系统。说实话，我认为他们很难同时考虑多个不同的系统，结果可能不令人满意。中小型航空部门应该考虑哪家供应商能够以最简单的方式提供最高的收入，而不仅仅是最低的成本。"

在谈到中国国航(Air China)的行业领导地位时，盖布勒说：“我们认为，我们的大多数竞争对手都在试图销售那些自称现代化、兼容的系统，但它们实际上销售的产品已经上市了10多年，而且大多数时候，这些老产品都存在着多年来一直存在的控制问题。FAST的推出，实际上加快了行业的发展，使人们不仅可以比较最低的票价，而且还可以考虑其他因素，这也是顾客的旅行要求。它还将在面向服务和低成本航空部门之间创造另一个竞争空间。“他补充说，该小组目前正在考虑部署整个系统，以取代现有的PSS。在航空司内

至于中航(在大型航空部门服务中最突出的)的战略差异，新的混合型航空师是主要的目标群体。“小型航空部门不需要常规PSS的某些功能。FAST可以更好地满足该部门的要求。先进的零售能力，完全符合新的标准/业务流程(遵循空运协会的计划)。我们还可以为中国以外的国际市场提供服务。”盖布勒说。与母公司不同，盖布勒的团队致力于低成本导航和混合导航部门的需求。

快速系统引入的两个因素

盖布勒解释说，新系统背后有两个主要的驱动因素。

与国际航空协会的计划同步：Gaebler说，QUICK系统的打造，全程参照了国际航协的NDC和OneOrder的标准，而这些标准如今越来越受业界的重视。 QUICK可以摆脱传统的旅客订座记录（PNR）和电子客票等，提供基于NDC的XML API连接功能。“我们的系统主要关注订单而不是电子客票。通常PSS以电子机票和优惠券为中心，这已经过时了，未来没有用处。所以任何产品服务都可以销售，如航班座位、酒店住宿、租车，甚至是一双鞋。为此，航司需要新的结构（为零售功能提供支持）。这些都是国际航协目前努力达到的目标，也是他们为未来做的准备。”Gaebler补充说，“航司没有在NDC适配器上花费精力，而是把精力放在一个按照传统分销模式运作的适配器上。所以如果一家航司打算采用航班联程（interline）销售模式，那么我们可能需要支持电子客票。QUICK系统的适配器可以被灵活地打开和关闭，我们希望很快能看到NDC对航班联程进行处理。”

中国书信在中国以外的扩张：另外， “”政策，中航信一直专注于在中国以外的国际市场的产品和运营。“传统的中航信系统为国航、东航、南航等大型航司而设计。我们有必要通过建立一个有竞争力的系统来缩小和其他同行（Radixx，Navitaire等）的差距。” Gaebler说。

Gebler还解释了航空部门如何定位以实施一些KPI：

创收：如何把重点放在零售上？如今的零售平台，特别是为旅游领域打造的零售平台，提供所有旅行必需品内容。那么如何整合内容？仅仅是NDC模式导向？不是的。中航信已在诸多方面做好准备。假设一位用户打算购买某个特定的产品，如Gaebler所说，那么系统就会“缓存”，如果旅行者选择这个产品，那么系统将实时检查产品的库存。“我们也希望让NDC功能也具备同样的能力。如果供应商不支持NDC功能，那么我们可以进行任何类型的XML或JSON的集成。”如果第三方供应商没有实时确认，那么系统随后将对特定产品或辅助产品进行确认，甚至可以在出现任何库存问题的情况下退款。

支持多渠道采购和管理成本：如今消费者可以通过任何渠道提出需求，这也意味着航司在转化率方面存在着担忧。 Gaebler表示他们正在解决这种担忧，比如虚拟主机的云服务。他说：“实际数据消耗或者虚拟主机费用本来就没有那么多。第二，为了让航司能够对供应商积极地做出响应，系统会储存大量的缓存文件。第三，我们提供ODS数据架构（Operational Data Store，作为数据库的临时逻辑区域，可以验证数据是否符合相应的业务规则等）。这个数据存储或ODS，是使用QUICK系统的航司的数据库中，实时活跃数据的克隆版。有了QUICK，航司将能够选择他们想要积极推送给用户的内容，为具备差异化的营销活动提供支持。我们相信，随着时间的推移，乘客将逐步意识到，对航司的忠诚度将会带来额外的优惠、或享受到更多的服务。当乘客意识到这一点时，他们可能愿意转向使用航司的直订渠道。这应该成为航司的目标，因为直销渠道的成本比分销低。”

以数据为依据：越来越多航司正研究基于开源框架的产品。不同来源的数据被转化成关于乘客的可执行信息，并在所有接触点上运转。这个模式可以应用于客户服务，甚至可以用于预测旅行者可能购买什么，正如我们在采访Amadeus和Datalex时强调的那样。 Gaebler表示：“我们将自身定位成一个精准数据收集者，并面向其他系统的开放来源。当然，和中航信的产品线进行整合会更简单，但我们已经准备好与所有第三方系统提供商合作。另外，中航信的原有产品服务器设在中国，这存在一定的障碍，但我们的新产品服务器并不设在中国，所以更加灵活 。”