中航信：收购OpenJaw，加速全球化

曾宪天2016年4月6日，中国航信公告称，将收购总部在爱尔兰的旅游科技公司OpenJaw Technologies；5月6日，这笔约3940万美元的交易完成交割，OpenJaw Technologies正式成为中国航信的全资附属公司。其实，这也是全球第三大GDS中国航信自成立以来的首次海外并购。

据了解，OpenJaw技术公司成立于2002年，是一家技术初创公司，总部设在爱尔兰都柏林，为航空旅游企业提供与销售辅助产品有关的软件服务。OpenJaw技术公司目前拥有30多个全球客户，包括英国航空公司、安菲尔德贝吉特集团和四季酒店集团，涵盖航空、酒店、汽车租赁等多个与旅游相关的领域。

那么，如何向双方反映并购的价值，华航如何利用OpenJaw技术的技术积累和国际经验，加快扩大国内航空分销和辅助服务市场？从宏观上讲，它会给整个中国民航行业带来什么样的冲击？

张少辉，OAG中国公司副总裁(左)，梁海峰，中国航空业务总经理(第一位)，OpenJaw科技公司首席执行官基隆·布拉纳根(右)

在“2016年中国航空营销峰会论坛”上，中国航空业务部总经理梁海峰与OpenJaw科技首席执行官基隆·布拉纳根在首席执行官对话中分享了他对这些问题的看法。这一环节由OAG中国副总裁张少辉主持。

论收购与完善的横向扩张与纵向深化

“这次收购并不是由中国航空公司的信件发起的，而是一次撞门而去的机会。”梁海峰直言不讳地说，早在2012年，华航就成了OpenJaw科技的客户。OpenJaw Technologies的加拿大母公司GuestLogix计划在2016年初出售OpenJaw Technologies，如果OpenJaw Technologies被其他公司收购，OpenJaw Technologies很可能会提升其竞争对手的实力，因此中国航空只能被动地选择参与收购。不过，梁海峰也表示，国航成功收购OpenJaw技术也是非常幸运的。

在讨论了会议的序幕后，梁海峰得出结论，航空公司将从运营商转向零售商。这一转换过程必然对整个航空公司的IT系统提出更高的要求，满足这一要求的工作量很大，非常复杂，绝对没有一家公司和系统能够完全支持。

中国航空信函为整个中国民用航空业提供了基本的GDS系统的支持，如预订和离开香港。该系统的特点更适合于传统的模型。现在，为了满足航空公司从运输向零售的转变，并适应更加复杂的市场环境，不能指望该系统承担全部责任。

OpenJaw技术公司作为一家旅游科技企业，以新技术为零售客户提供了相应的解决方案，客户分布在各个领域。梁海峰认为，中国航空信贷具有深耕民航业的垂直深度，结合OpenJaw技术的横向扩张能力，真正实现航运企业由运输商向零售商的转变，有可能给市场带来一个完整的解决方案。

基隆坦言，事实上，在过去几年，Open Jaw Technologies 对中国乃至亚洲市场都给予了高度重视，投入了更多的时间和资源，并试图为中国市场打造一个优化的平台，更好地为航空公司向零售端转型提供技术解决方案，这与国航信贷不谋而合。

通过合并和收购，OpenJaw技术公司已经能够更好地改变其业务和扩大其业务，基隆说。同时，基隆也认为，中国国航在行业深度方面做得很好，而OpenJaw科技则有能力横向扩张，并将“1 1>2”结合起来。

论整合本土化与独立的必要性

就整体市场环境而言，梁海峰分享了一套数据：70%涉及中国市场的并购失败。70%的外国信息系统进入中国市场也是失败的。因此，中国航空信用在引入系统和整合公司时，都保持了谨慎的态度。他承认，中国的市场实在太特殊了，如果任何在国外取得成功的制度进入中国市场，如果没有充分的准备和非常深入的本地化，只会更充分地暴露自己的缺陷。

在过去的合作中，双方认为商业模式已经非常成熟，Open JawTechnologies 将利用中国民航的资源和平台向更多的航空公司服务扩展，以更好地进行中国本土化的转变。 除了本土化，另一个重要举措是保持独立。

未来，OpenJaw技术将保持其独立的品牌和运营，包括在中国的未来发展，OpenJaw技术管理团队将作出独立的选择。“基隆也同意梁海峰的观点，即保持一定程度的独立性，在商业上互相补充，互相学习各自的长处和弱点。OpenJaw技术目前主要是为国航加强IT，特别是试图了解中国市场，并进行相关IT架构的部署。他表示，企业合作的美学意义在于，每一方都要做自己最擅长的事情，并与之相得益彰。

那么，在中国航空信贷收购OpenJaw技术之后，如何管理和运营？梁海峰分析说，中国航空和OpenJaw技术所做的是两种不同类型的技术，也是不同的商业模式，对于技术要求、特点、管理模式都是完全不同的。中国航空通信公司不会管理OpenJaw技术，因为它只适用于基本的PSS系统。

OpenJaw科技公司不仅为航空业，也为整个旅游业提供电子商务和零售解决方案。中国航空信贷和OpenJaw技术有各自的业务形式有待解决，两者不能相互替代和转换。这就要求双方虽然是一支球队，但仍然保持着自己的状态。当然，国航不会限制OpenJaw技术，而是支持其发展。

航运信的未来发展必须是集团化的发展，各有分工，各有地位，OpenJlaw技术只是其中的一部分，“中空信函不能只有一个GDS业务，它应该围绕核心用户的需求和核心能力，丰富业务体系。

在这方面，Kieron的结论是，OpenJawTechnologies和ChinaAviation信函具有非常明确的沟通和沟通机制，为未来规划保持充分沟通，实际上包括双方之间的业务重叠和内部竞争的处理。目标一致，战略统一，是双方合并后共同发展的基础。

未来：全球扩张是必然的选择

对于中国航空而言，收购OpenJaw技术的另一个目的是帮助中国航空的产品和服务更好地进入国际市场，在欧洲和美国市场上拥有更加成熟和完整的业务体系。“梁海峰说，在中国市场份额不断增长的同时，国航也面临着如何走向全球市场的问题。OpenJaw技术公司已经在欧洲拥有现成的销售和服务系统，目前正在北美扩展其客户系统。未来，中国航空将在欧洲和北美有更多的布局。

在合作过程中，双方将受益于各自的商业资源和历史声誉。中国航空在中国市场拥有丰富的经验和资源，为OpenJaw技术进入中国市场做出了巨大贡献，与OpenJaw技术在促进中国航空海外业务发展中的作用相对应。

在对话结束时，梁海峰还分享了海外收购过程中的几点经验。首先，采集量小，但操作复杂度高。因为OpenJaw科技公司是一家爱尔兰公司，但最初的控股公司在加拿大，而中国国航作为一家中国公司，通过新加坡公司完成并购，因此涉及四个国家的法律，运作过程非常复杂。

目前，海外收购中国企业仍然是基于资源的收购，而国航的收购可能是为数不多的以技术为导向、以人才为导向的并购。

通过对OpenJaw科技公司的收购，爱尔兰已成为中国企业数量最多的国家，拥有多达180名员工。在西方市场上，员工的利益往往是最重要的，因此这种基于科技创新和科技人才的收购需要经历很多困难、坎坷，以及需要了解、有很多知识。坦率地说，到目前为止，中国航空通信还没有完全掌握和100%的理解，许多问题还在运行中-与OpenJaw技术管理团队合作，解决。

梁海峰说，他希望中航在收购过程中的经验和挫折能为中国企业今后出国参与科技创新企业的收购提供一定的帮助和价值。

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