途牛高管解读财报　规模提升后将加强盈利能力

在北京时间8月23日晚上，Tuniu报告了截至6月30日的2016财年第二季度的结果。净收入24亿元（合3.666亿美元），较上年增长55.6%。净亏损为7.669亿元（1.154亿美元），而去年净亏损为2.462亿元。根据非美国一般会计准则，净亏损为7086万元（折合1066亿美元），而去年净亏损为2.336亿元。

业绩公布后，突尼斯旅行社联合创始人、董事长兼首席执行官于敦德、联合创始人兼总裁兼首席运营官严海峰和首席财务官杨家红出席了随后的财报电话会议，解释业绩要点并回答分析师会议的问题。

以下是分析问题和回答会话的主要内容：

分析师：首先，我想知道公司第三季度业绩指导方针的组成部分及其各自的增长情况，以及影响业务每一部分的主要因素是什么。

首先，该公司的门票占酒店入场费的比例是多少(这个平台本季度从一定的交易量中赚取的)？

杨家红：我们给出的第三季度的业绩指引预测收入同比增长是30%到35%，但这是依据US GAAP（美国通用会计准则）计算的。至于每块业务的增长情况，休闲度假业务中的自由行和跟团游业务目前的趋势是，，基本上我们预测的整体收入增长率也是跟团游业务的增长率，而自由行业务的增长率要高于公司收入的整体增长率，其他收入中，特别是与旅游相关的产品，比如机票、酒店预订、度假的增长率保持在三位数。

你可能想知道，为何我们的表现指引不象过去那样高，预计的收入增长率主要反映与旅游有关的业务增长速度，但免费旅行和与旅行有关的机票、酒店和假期的增长速度都很高，这就是为什么我们本季度公布了旅游相关业务的交易总额。

在票价方面，机票的回报率(包括航空保险收入)为2%至3%，酒店预订费约为7%。在未来，随着我们的不断扩大，酒店预订的佣金很可能会上升。

分析师：你能从总成交量的角度来解释第三季度的业绩指南吗？

杨家红：是的，跟团游业务的交易总额的增长跟公司总体预测的增长率差不多，自由行的交易总额的增长率将会高于公司整体水平，与旅游相关的业务的交易额的增长率将至少达到三位数。

德意志银行分析师：你能告诉我公司下个季度和明年的利润率趋势吗？特别是当公司开始扩大酒店预订和订票业务时，新业务可能需要多少投资？对公司整体利润率有何影响？公司原有核心业务利润率的发展趋势是什么？

于敦德：下半年我们的打包的旅游度假业务的毛利润率会稳步提升，在过去很长的一段时间内，我们一直保持在比较有竞争力的价格水平，也维持了非常高速的增长，现在我们希望一方面还可以继续保持比较高速的增长，另一方面也去加强公司的盈利能力。

其次，随着一定规模优势的建立，我们还将逐步提高毛利率水平。

严海峰：酒店机票业务我补充一下，酒店业务目前主要是通过第三方平台的模式，把市场上大部分的酒店供应商接入进来，所以现在增长的速度非常快，未来酒店业务毛利率的提升还是将主要依靠公司接入更多与核心业务有协同效应的度假相关的酒店，这是在酒店预订业务中毛利润率比较高的，而且途牛的客户在这个领域进行的预订也比较多。

德国银行分析师：从操作利润中获利的是什么？

杨家红：我们在财报里提到了，第二季度公司产生了比较大的亏损，公司在过去两年里都在投资推广途牛的品牌，我们相信是时候利用公司的品牌了，而且今年下半年我们也开始采取了一些成本控制方面的措施，我们将努力提升公司的毛利率，同时降低运营费用占公司收入的比例，未来公司亏损额度占总收入的比例肯定会降低。

中金公司分析师：如果我的计算没错的话，从去年第三季度起，公司休闲度假业务中，自由行业务交易额占比相对于团体游业务的占比是在提升的，但是到今年第二季度占比却由39%下降到了35%，这是什么原因？下个季度以及长期来看的话自由行业务占比会是什么趋势？你们第三季度的业绩指引中对于自由行业务占比的规划是怎样的？会有所提升吗比如把目标设立成40%？

第二，你刚才提到现时酒店的佣金率是7%，这是毛佣金率还是净佣金率呢？

杨家红：酒店业务的7%是指毛佣金率。

事实上，整体来说，免费旅游所占的比例继续上升，而第二季的比例下降，是由于季节性的原因，通常情况下，每年第一季的免费旅游比例都会上升。总体而言，免费商务的增长速度高于团体旅游，这一趋势预计将在未来继续下去。我们现在非常重视酒店和交通预订业务的发展，希望帮助免费业务实现更快的增长。

我们还提供更多的旅游目的地产品，如许多用户可以购买自己的机票到这些目的地，然后购买我们的三天旅游，五天旅游产品，如我们在昆明和云南的服务。这种旅游产品现在很受欢迎，我们有很多这样的以目的地为基础的产品，这种加速增长的趋势有望继续下去。

中金公司分析师：那么，该公司在第三季度的交易量中所占份额是多少？

杨家红：这个季度其占比大约是33%、34%，第三季度的话还要看情况，团队旅游中最大的目的地之一欧洲，由于不断的，使得我们的欧洲团队游业务受到了负面影响，如果未来欧洲能够平安无事的话，这部分业务可能会逐渐得到恢复，贡献占比也会提高。

所以，整体而言，自由泳业务增长更快，但如果团队旅游业务的欧洲部分能够恢复，其贡献率将相应上升。

中金：那么，你现在给出的第三季度业绩指南是什么？

杨家红：我们做业绩指引时候的假设是欧洲业务第三季度不会有所恢复。

摩根士丹利(MorganStanley)分析师：我的问题是关于该公司在第二季度迅速增长的酒店和票务业务。那么，你能告诉我，第二季度在该公司平台上预订酒店或机票的用户中，有多少是最初在突尼斯购买休闲旅游产品的用户？

我们第二季度整体营业额的 45.3% 左右来自老客户，老客户在航空公司预订业务中的比例应该是一样的，但会高一点。 我们没有对酒店和机票预订业务进行大规模的推广，所以大多数用户仍然是金牛的老用户。

摩根士丹利(MorganStanley)分析师：与过去几个季度相比，集团旅行业务ARPU(平均每位用户收入)下降的原因是什么？是因为你为了清仓而降低了价格吗？

杨家红：我们并没有降价，ARPU下降的原因有几点，一是欧洲业务占比在下降，而欧洲业务的客单价在组团游业务中是比较高的，原本计划去欧洲的用户可能会选择客单价更低的旅游目的地；第二，而且现在的一个趋势是用户自己买机票飞到旅行目的地，然后再购买我们基于目的地当地的几日游的产品，这样的产品由于不包含机票的费用，所以客单价也比较低；此外公司的总用户数的增长也更快，这都是跟团游业务的ARPU下降的原因。

摩根士丹利(MorganStanley)分析师：你指的是酒店业务7%的毛利率，那么扣除优惠券等给用户的净佣金率是多少？第二，你可否告诉我，四星级或五星级酒店在酒店业的销售量是多少？国外饭店销售额的比例是多少？预订酒店的平均价格是多少？

杨家红：实际上我们并没有用发放优惠券的方式进行促销，所以基本上净佣金率也差不多。

我们的酒店预订大多是高端酒店，所以平均价格也比同行高，平均价格基本上是每晚 400 元。

严海峰：我们的酒店预订中大约有40%-50%都是四星、五星酒店。海外酒店预订间/夜数大概占总酒店预订数的10%左右。

瑞士信贷(CreditSuisse)分析师：你提到将采取一些成本控制措施来提高毛利率。你之前提到的公司在明年下半年实现盈亏平衡目标的期望是什么？

第三，你刚刚宣布了一个 1.5 亿美元的股票回购计划，这不是一个少量的现金，所以你能告诉我公司下一个现金流的趋势吗？

杨家红：这是我们第一次谈到采取措施控制成本，过去我们一直在取得快速增长，但同时运营费用也增长了很多，我们觉得是时候利用一下公司在区域扩张、品牌推广、品类扩张方面进行的投资获取的成果了，所以接下来两年我们会进行一些成本控制，提升运营的效率，特别是今年第四季度和明年大家会看到我们在亏损方面显著地收窄。

今天，我们宣布了一项价值1.5亿美元的股票回购计划，这表明我们对公司在成本控制后的现金流非常有信心。

86研究分析师：我的问题是关于欧洲市场，尽管你认为当你指导第三季度的业绩时，欧洲的业务不会好转，那么你认为目前欧洲业务有复苏的迹象吗？欧洲袭击的影响会持续一整年吗？还是只持续两个季度？您现在对国庆假期的预订是什么？它会像过去那样强大吗？

第四，酒店和机票预订业务目前的利润率是多少？预计什么规模的酒店和机票预订会带来利润？从长远来看，你对这两家公司利润率的目标是什么？

于敦德：欧洲市场目前还没有看到会恢复到以前正常情况的迹象，估计要到明年才能进一步的判断，短期内我们没有看到恢复的迹象。

国庆节的预订才刚刚开始，还有一个月的时间，我们还没有达到预定周期和高峰，所以我们认为在下次电话会议之前，我们还不能对当前的数据做出一个有效的指导。

严海峰：酒店预订业务我们现在是做开放平台，所以现在佣金率大约是在7%到8%，基本符合行业的平均数字，酒店业务开放平台做到一定程度后，我们希望可以做一些直采，主要直采的酒店也会从高星级的开始，这和我们度假业务、自助游的用户需求也是比较匹配的。

目前，机票预订业务的佣金率几乎为2%至3%。订票本身是一个非常标准化的产品，未来主要在服务方面进行更多挖掘，重点是头等舱和商务舱用户，当然包括海外航线。

86研究分析师：由于10月1日航空公司佣金政策的变化，公司的佣金率能维持在2%到3%之间吗？此外，酒店和机票预订业务的海外份额是多少？

严海峰：十月一号新的政策执行之后，初期对我们会有一定的影响，但是我们觉得长期来看对整个行业的秩序是有好处的，现在看起来问题不大。酒店预订方面我们的预付和现付都有。

海外酒店业务今年也刚推出，发展很快，现在占比在 10% 左右，如果加上港澳台，占比可能在 20% 左右..

麦格理证券(MacquarieSecurities)分析师：你介绍了酒店和票务在海外业务中所占的份额，那么海外部分在公司整体交易和收入中所占的份额是多少？

严海峰：公司整体的交易额中有65%来自出境相关的业务，35%是境内业务。收入方面的占比也很类似。

麦格理证券(MacquarieSecurities)分析师：在航空公司政策改变后，所有的代理机票都必须从货架上撤下。在线渠道和大型代理商需要申请直接经营许可证，如果他们想继续出售门票。那你有直接营业执照吗？是所有航空公司还是只有海南航空公司和首都航空公司？

严海峰：我们现在基本上都有，现在很多家都已经在途牛网上开了他们的官方直营店。

麦格理证券分析师：那么，您从投资者、海南航空公司和其他三大航空公司预订机票的比例是多少？

杨家红：大家都知道中国这四大航空公司的市场份额是多少，在我们的平台上，海南航空的销售占比最高，其他三家的占比与他们在中国市场的整体市场份额类似。