OTA巨头合并后 酒店如何把握机遇？

[Ritesh Gupta]OTA酒店预订量的攀升，加之行业龙头携程、去哪儿、艺龙的合并，这都意味着酒店分销的市场格局翻开了新的一页。

太田市携程将不会以激进的晋升来应对未来的竞争。事实上，携程联席总裁兼首席运营官孙杰曾表示，一场简单的价格战对整个旅游业来说是“不可持续和破坏性的”。他们认为，只有摆脱不合理的价格战，才能提高利润。同时，在携程和宜龙股票库存的背景下，他们下一步就是抓住机遇，与哪里合并，实现增长。

在交易量方面，携程第三季度的酒店预订量较上年同期增长了50%，您认为自去年第一季度开始建立酒店直销网络以来，其酒店预订量的快速增长渠道在哪里出现了？该团队最大单日移动订票能力可达250000。去哪里“移动酒店直销”仍然是一个强劲的增长故事。据信，其不断增长的移动用户群和日益强大的酒店产品将为其酒店预订业务提供更高佣金的条件。

合并的影响

酒店集团，尤其是单一酒店和小型连锁酒店，应该关注OTA巨人是如何实现在线流量的，以及酒店和OTA商业协议可能产生的影响。

2015年年中，在哪里宣布，每一家酒店的预订量是你的三倍。

那么酒店准备好增加OTA的佣金了吗？

“开放贸易协定委员会并没有增加。”24家酒店24集团运营和销售部高级副总裁许俊说。

但慕军承认，从酒店的角度来看，OTA巨头的合并“在一定程度上”会对酒店和OTA的议价能力造成压力。

苗军提到，这种影响在中小型酒店中更为明显.由于缺乏独立的营销渠道，这些酒店对客户更依赖OTA。对他们来说，合并后OTA巨头提高佣金似乎是不可避免的。“

总体来说，苗军预计OTA巨头将更加团结，其与酒店的讨价还价能力将得到提高。“然而，OTA婚姻会减少恶性价格战，稳定价格，这实际上有利于瑞嘉维护其成员的权益。”用户可以通过应用程序或网站成为家庭成员，会员通常会得到特别优惠。他说：“我们可能会提供与本地会员相同的价格，但我们会保障会员权益的底线，并为会员提供最佳权益。”慕军说，但他没有进一步解释。

为其推广策略，如根据住宅需求做出定价决策。“一般来说，在业务低迷期间，考虑到流动情况，我们会放宽对OTA部分房间的管制，以特别价格活动的形式吸引用户流量。但更多时候，我们会集中力量保障忠实顾客的权益，以及减少OTA订票的比例。”苗军说。

OTA的优势分析

每个OTA都有不同的位置。“我们使用不同的OTA渠道为不同的市场和产品定位销售。”苗军说。

苗军表示，携程在高端酒店用户群中具有竞争优势。“因此，我们的高端品牌，如“家庭选择”和“合一酒店”，在携程上有很好的预订。二线和三线城市的预算品牌和酒店预订主要来自宜龙和去哪里。在三线、四线城市，甚至五线城市，去哪里，美团的预订销售更好。\r\r\r\r\r\r\n""

然而，从长远来看，酒店集团需要对分销渠道的组成进行更深入的规划。 去那里的 CFO赵一璐透露，他们在酒店分销业务上做了进一步的布局，而不仅仅是将业务限制在市场的低端。 “从四星级和五星级酒店来看，去哪儿继续保持 100% 以上的增长，本季度达到 620 万晚，占我国整体酒店预订量的 28% 。” 赵一路在公司第三季度电话会议上透露. 同时，酒店还应加强移动服务，特别是相应的 APP 服务，吸引更多的用户。 因为 OTA 在这方面越来越有竞争力..

[经]长远规划

酒店集团需要在以下三个方面进行长期规划：

  (A)研究市场：正如GTA区域副总裁李维斌所说，旅游市场错综复杂。三线城市的互联网渗透率和在线消费的倾向都较低，二线城市互联网渗透率相对较高，但在线消费的倾向仍然偏低，而主力的一线城市市场则拥有稳定的在线交易量，亦即是携程网的主要业务来源。酒店应密切关注各家OTA的在不同线城市的营销策略，及OTA本身作为客源市场的潜力。

  (A)收入管理：酒店与OTA或其他分销渠道合作背后的原因之一，是为了获取酒店自身无法接触到的客户群体。其关键是如何平衡直销和分销渠道的组合。有业内人士称，“首先的难度在于分析预测。从数据收集、分析到最终价格体系的确定，酒店团队不能只停留在间夜数的数字上，还应将其与分销渠道构成联系起来。酒店在进行分析预测时，还应关注客房类型和入住时长等数据。” 第二方面，酒店还应根据其价格结构，细致了解其市场群体划分。除了非协议的公开价格外，酒店还应维护其协议价格，建立折扣价格保护。一家酒店可以有不同的折扣房价，但如果没有将最低价格与提前预订和最低入住天数等要求结合起来，要想在当今的市场环境中实现分销直销的均衡，都是不大可能的。

即使OTA巨头计划以大幅折扣抢占市场份额，酒店仍然可以依靠他们的预测在收入管理方面与他们竞争。

专家认为，依靠预测技术进行价格决策的误差为±5%.

  (A)依靠直销：如家表示，其目前拥有很好的分销直销渠道构成（如家在今年第三季度的财报中透露，其90%的客户来自直销渠道）和稳定的回头客。上个季度末其非企业会员数量高达4700万。缪峻说，“如家目前客户群覆盖的广度和深度都很好，我们自主的直销渠道能更好的把握客户源，因此忠诚客户的用户粘性更强了。”

苗军还说：“使用独立的直销渠道可以降低成本，近年来，我们特别重视直销渠道的建设，这是一种新的销售理念。”今后，这一渠道作为我们的核心预订制度将得到进一步完善。独立的直销渠道将得到更好的发展，这对企业的长远发展非常有帮助.“

平台模型协作

任何能够像旅行社一样销售的公司最终都会开发自己的预订平台，本质上就是B2B2C模式。

那么，这家酒店公司自己的直销平台将如何帮助单个酒店/小型连锁酒店销售他们的客房呢？

如佳的家庭联盟(jlm.hominns.com)帮助中小型连锁酒店找到管理、运营和快速发展的模式，提供一个平台，Mujun说。

小品牌酒店要完善客户资源管理、员工培训、物流支持等方面的管理体系是困难的。经过几十年的发展和积累，如国内已经建立了完善的酒店管理体系。苗军说。